Resumen:
Si te interesa la negociación, te recomiendo leer estos apuntes de una formación que hicimos con IESE sobre negociación.
Cuando nos piden un descuento lo que nunca deberemos es ceder directamente al descuento solicitado.
Una MÁXIMA en negociación: nunca cedas directamente al descuento que te pidan, esto es un primer anchoring del cliente, luego ubica tu anchoring como ofertante e intenta buscar un punto medio entre estos dos anchorings. La primera persona que lanza la primera ancla/anchoring, va a condicionar cómo va a evolucionar la negociación (EJ: si te piden un 10% de descuento será más probable que el cliente consiga un descuento cercano al 10% que no si te piden un 2%) → Si no te suena este concepto de anchoring, te dejo un artículo.
Otra MÁXIMA en negociación: NUNCA debes ceder a lo que se te pide sin pedir nada a cambio. Esto es lo que voy a abordar en este post.
¿Qué podemos pedir a cambio?
1. En primer lugar, antes de ceder al descuento, entiende si necesita el descuento o está intentando bajar precio por 'capricho', es decir que dispone del dinero pero intenta ahorrar dinero de su budget.
2. Si necesita una bajada de precio 'real', antes podemos jugar con la modulación del proyecto (atrasar módulos, empezar solo con una prioridad...) → además esto está muy alineado en ofrecer servicio no bullshit.
3. Si aún recortar precio modulando distinto, no conseguimos llegar a la rebaja solicitada, podemos optar por ofrecer un descuento (a validar siempre con Directora Comercial/Directora General) y entonces decir al cliente que a cambios del descuento, necesitamos que:
anticipemos el pago
ampliemos el compromiso de duración escrito en OC y Contrato
ampliemos el previo aviso si quieren cancelar el servicio con nosotros
etc (podemos ser creativos y ver otras fórmulas, pero siempre algo que nos vaya a favor)
4. Pedir algo a cambio te permitirá mover al cliente a que os mováis en estas variables. Podría ser que te lleve a una contrapropuesta de:
cliente: ok menos descuento pero a cambio solo soy capaz de anticiparte el pago
inboundcycle: ok pues necesito un año anticipado
cliente: ui, un año imposible.
inboundcycle: ok, pues 8 meses, o sino 6 meses de pago anticipado y +10 días de previo aviso.
Vídeo: