Resumen:
Venimos persiguiendo desde hace tiempo la idea de 'huir de la renovación' al año. Debemos establecer conversaciones que vayan en la línea de dar a entender a nuestros clientes que nuestra relación es a largo plazo, pero que de momento establecemos una estrategia de a un año vista.
Ya hemos empezado a eliminar de nuestro vocabulario la palabra 'renovación' para hablar de 'próximo periodo' con la idea de que vamos a hacer una pausa en el tiempo para hablar de cómo lo veis todo y si debemos readaptar estrategia, priorizar otros temas, si las necesidades han cambiado.
→ Esto no solo debe pasar al año sino que la naturaleza de las empresas requiere que pase quizá más a menudo.
Debemos empezar desde la venta a no enseñar un tetris con un achoring de 12 meses, le estamos dando a entender al cliente que solo habrá proyecto de un año.
→ Por mucho que los presupuestas en las compañías suelen hacerse de año a año, deben entender que a lo largo de los años deben contar con un presupuesto que permita seguir con el proyecto de forma continuista
→ Por lo tanto hablar de budget continuista y dar visión de periodos superiores a 12 meses.
Este tetris, debe mostrarse ya desde la venta y debe seguirlo haciendo así AC. Poco a poco debemos migrar todos los proyectos que podamos a esta idea de continuidad largo plazo (> a 1 año) sin tener que hablar siempre en momentos redondos (año, 6 meses, año y medio...) sino HABLAR CUANDO LAS NECESIDADES LO REQUIERAN y esto puede ser en cualquier momento. ADAPTABILIDAD CONTINUA.
A alguien le podría dar miedo esta adaptabilidad continua, pero la realidad es que debemos perseguir nuestro ideal de: compromiso mínimo de 1 año (por escrito en contrato, email, ppt, OC) y que tengan una idea del budget necesario, pero que sepan que esto podría cambiar y que año tras año más o menos cuenten con este budget. Luego a efectos prácticos, si alguien nos quiere dejar, siempre puede hacerlo con los días de previo aviso establecidos por contrato (30 días, 45 días o 90 días).
EJEMPLO anchoring en ORDEN DE COMPRA [BUDGET Y MÍNIMO COMPROMISO]
Vídeo: