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3 tipos de Marketing Automation para fidelizar a tu base de datos

por Berta Hernandez  |  27/10/2014

Automatización del Marketing

¿Recuerdas cuando tenías que rellenar los cupones que aparecían en las revistas para participar en promociones y sorteos? Si por aquel entonces las empresas ya se preocupaban de conseguir una vía de contacto con los clientes potenciales, imagínate hasta dónde puede llegar su interés en la actualidad, teniendo en cuenta las infinitas posibilidades que les brinda Internet para explotar comercialmente esta información.

De ahí la enorme importancia que adquieren las bases de datos como activo empresarial, entendidas como una lista de personas que han aceptado, en algún punto de su relación con la organización, recibir información acerca de la misma por e-mail, teléfono o correo postal. Ahora bien: si no somos capaces de gestionarla correctamente, nuestra base de datos perderá un 25% de sus contactos (o leads) cada año. Es decir: por cada 1.000 contactos, nos dejaríamos por el camino unos 250, ya que son muchos los usuarios que cambian de e-mail o de lugar de trabajo o residencia. Por eso, conforme pasa el tiempo, las posibilidades de la empresa de seguir en contacto con las personas en cuestión disminuyen.

Ahora bien, éste no el único motivo que nos obliga a gestionar correctamente los leads. De hecho, a la empresa también le interesa que aquellas personas de las que sólo conoce el nombre y el correo electrónico lleguen a ser algo más para la compañía: por ejemplo, convertirlas en suscriptoras del blog corporativo y de su perfil en las redes sociales, o bien que ayuden a difundir entre sus contactos los contenidos que genera. Se trata, en definitiva, de lograr que la relación con los leads no se reduzca al e-mail, sino que se haga extensiva a otras vías de comunicación.

workflows para mejorar el engagement

Para que tú también puedas conseguir este objetivo, en este artículo te presentamos tres workflows (o flujos de trabajo) que pueden resultarte muy eficaces.


La importancia de los workflows

La necesidad de recurrir a diversos workflows se explica por el carácter heterogéneo de las bases de datos. En efecto, en ellas conviven diferentes tipos de leads: desde usuarios interesados en la empresa que han decidido proporcionarle sus datos, hasta profesionales con los que se ha entablado relación en ferias o eventos, pasando por personas que han estado a punto de convertirse en clientes, pero que al final optaron por no efectuar ninguna compra. Por lo tanto, empleando varios tipos de workflow, se consigue fidelizar a los diferentes perfiles.

En este sentido, la mejor opción consiste en ampliar la relación con los contactos a través de otros medios, dándoles a conocer el blog, los perfiles sociales de la compañía o los contenidos formativos que la empresa publica (y que les pueden ayudar en su día a día laboral).

A continuación, os proponemos tres workflows muy efectivos que os servirán para aumentar el número de suscriptores del blog, incrementar los seguidores en las redes sociales y hacer que éstos se conviertan en embajadores de nuestra marca.


Workflow #1: de leads a suscriptores del blog

Sin duda, el blog es una herramienta de marketing indispensable para la empresa, ya que ayuda a estrechar la relación con los clientes debido a la frecuencia con la que nos permite contactar con ellos. El motivo es claro: si la empresa publica contenidos en su blog de manera regular, sus contactos estarán recibiendo continuamente en su e-mail información de valor ligada a su propia marca.

¿Y por qué es importante activar este workflow? Muy fácil: los leads de los que disponemos son muy diversos, por lo que es posible que muchos de ellos no sepan que la empresa tiene un blog con información de calidad que le posiciona como experta en su sector, y que, además, puede serles de utilidad.

El primer paso que tenemos que dar es segmentar la base de datos entre suscriptores de nuestro blog y no suscriptores, con el fin de orientar el workflow a estos últimos. Para una primera comunicación con este target, te aconsejamos hacer una selección de los mejores artículos publicados de distintas temáticas, crear dos o tres e-mails con enlaces a estos posts e incluir en cada uno de ellos un una llamada a la acción (o CTA, siglas de call to action), animando al usuario a que se suscriba al blog.

Tras llevar a cabo esta acción, es posible que haya personas que encuentren interesantes los contenidos, pero que no estén dispuestas a recibir un nuevo e-mail cada vez que se publique algo en el blog. En ese caso, podemos ofrecer varias alternativas para convencer a los indecisos y mejorar el ratio de conversión. Una de ellas sería dar la opción de suscribirse con distinta frecuencia (por ejemplo, recibir un mensaje de correo electrónico con los nuevos posts de manera diaria, semanal o mensual).

Otra alternativa es permitir que se suscriban únicamente a una newsletter mensual en la que sólo aparecerán los artículos más destacados, y que serán los que han tenido más visitas o los que se han compartido más en las redes sociales.


Workflow #2:  de leads a seguidores de las redes sociales

Al igual que el blog, las redes sociales son un valiosísimo instrumento para la empresa, ya que le permiten llegar a la esfera personal de sus contactos y aumentar su presencia en su vida diaria.

El proceso para crear un workflow en medios sociales comienza con una composición de lugar, analizando cuáles son las redes sociales prioritarias para la empresa y qué contenidos —si es posible, distinto de los del blog— vamos a publicar en estas plataformas. Esto es muy importante, ya que hay que convencer al usuario de que vamos a ofrecerle algo único por esta vía, aunque sea variando únicamente el tono de la comunicación que empleamos en el blog.

El siguiente paso consiste en crear un e-mail en el que expliquemos al usuario por qué debe seguirnos en las redes sociales. Para argumentar los beneficios de esta decisión, podemos incluir capturas de pantalla o evidencias respaldadas por cifras (por ejemplo, “únete a nuestros 10.000 fans en Facebook”, ya que tener un gran número de seguidores suele asociarse a contenidos de calidad).

Otro aspecto que debemos tener en cuenta es que, si nuestra herramienta de e-mailing lo permite, conviene incluir otro botón para que el usuario nos pueda empezar a seguir sin salir de su correo electrónico. De este modo, limitamos el número de clics que deberá hacer para convertirse en nuestro seguidor (no olvidemos que es posible que pierda el interés si tiene que ir a Facebook para ello). Si puede hacerse fan desde su e-mail, las probabilidades de éxito aumentan.

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Workflow #3: de leads a difusores de contenido

El objetivo de este tercer y último workflow es conseguir que los seguidores se conviertan en altavoces de nuestra marca. Esto nos ayudará a dar salida a los contenidos que generamos y a llegar a otros contactos similares.

Para ello, nada mejor que recurrir a cadenas de e-mails con contenidos gratuitos y de calidad (e-books, webinars, PDF de casos de éxito empresarial, infografías, etc.). Las posibilidades son inmensas, pero siempre hay que facilitar botones para que es destinatario pueda compartir el contenido en las redes sociales o enviarlo por e-mail a sus contactos.

También resulta muy efectivo introducir puntos de gamificación (esto es, técnicas propias del mundo de los videojuegos). Por ejemplo, podemos pedir a nuestros leads que compartan un contenido determinado a cambio de brindarles una información muy elaborada que sea de su interés. Asimismo, podemos hacer que sumen puntos cada vez que compartan uno de nuestros artículos, invitar a nuestros top followers a que publiquen un post en nuestro blog u ofrecer descuentos en compras o accesos a contenidos especiales.

Además de ayudar a conseguir los tres propósitos descritos, estos estos tres workflows también pueden ser muy efectivos a la hora de corregir ciertos puntos débiles de la empresa. La razón es evidente, ya que con ellos se logra que la base de datos no sea un simple  registro, sino un potente instrumento para nutrir otros activos de la empresa.

¿Qué te ha parecido? ¿Te animas a poner en marcha alguno de ellos?

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