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#INLeaders – Técnicas de growth hacking y de outbound marketing

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Continuando con los análisis de las ponencias más destacadas de todos nuestros eventos de Inbound Leaders, en esta ocasión te traigo el de la charla “Técnicas de growth hacking y de outbound marketing”, una ponencia de la edición Inbound Leaders 2018 y cuya temática se mantendrá vigente por mucho tiempo, ya que se basa en cómo captar clientes de manera bastante económica y rápida.

Esta ponencia que analizaremos hoy fue impartida por Gerard Compte, fundador de FindThatLead, un software especializado en la extracción de emails que facilita la generación de listas de contactos para su abordaje en frío a través del email marketing. El programa ha sido utilizado con éxito por grandes marcas como Salesforce, Deloitte, BMW y Zappos.

Si bien es cierto que las técnicas explicadas a continuación son el extremo opuesto al inbound marketing, también es cierto que no por eso dejan de ser efectivas dependiendo el resultado que busquemos.

Primero lo primero: ¿qué son el growth hacking y el outbound marketing?

Por un lado, el growth hacking o “hackeo de crecimiento” hace referencia a todas aquellas técnicas de marketing que buscan captar la mayor cantidad de clientes en el menor tiempo y al menor coste posible.

El growth hacking nace con el boom de las start-ups en Estados Unidos, esos pequeños emprendimientos tecnológicos que no contaban con suficiente presupuesto para invertir en marketing y que, por tanto, necesitaban acelerar de manera explosiva y económica su penetración en el mercado para comenzar a generar ganancias y aumentar sus bases de datos de clientes o usuarios.

Gracias a técnicas de growth hacking, start-ups como Airbnb, Facebook, Twitter, LinkedIn o Dropbox, entre otras, se han convertido en lo que son hoy en día. De hecho, la mayoría de estas grandes corporaciones siguen implementando técnicas de growth hacking de una u otra manera.

En este contexto, el growth hacker (especialista en growth hacking) es un símil del hacker informático, de aquí el origen del nombre. Mientras el hacker informático es un entusiasta en identificar vulnerabilidades en los softwares para irrumpir en estos y proponer así mejoras en los sistemas, por su parte, el growth hacker es un entusiasta en identificar vulnerabilidades (necesidades, deseos, hábitos…) en el mercado y diseñar métodos creativos para irrumpir en este y llegar de manera rápida y directa a los potenciales clientes, saltándose casi todas las etapas típicas del marketing tradicional y del inbound marketing que apuntan al largo plazo.

Por otro lado, el outbound marketing es lo opuesto al inbound marketing, y para entender su concepto hay que destacar primero la diferencia entre ambas estrategias.

El inbound marketing es conocido como el “marketing de atracción”, ya que busca atraer al potencial cliente hacia la marca mediante contenidos de valor que llamen su atención. En cambio, el outbound marketing es conocido como el “marketing de interrupción”, ya que busca interrumpir al cliente en cualquier lugar, momento o contexto para hacerle llegar de manera directa el contenido de valor o el contenido promocional de la marca. Esto se hace, principalmente, a través de técnicas publicitarias, de cold calling o de cold emailing.

En este sentido, mientras con el inbound marketing se espera que el cliente llegue hasta la marca, con el outbound marketing es la marca la que llega hasta el cliente de forma directa.

Pero... ¿y el inbound marketing dónde queda?

El inbound marketing, a largo plazo, es una de las formas más económicas para captar clientes, pero también una de las más lentas. Los resultados de esta estrategia se proyectan a medio y largo plazo, a pesar de que suelen ser muy buenos resultados. Por ejemplo, según el Estudio del Inbound Marketing 2020 que hemos realizado desde InboundCycle, hay proyectos en los que se ha producido un crecimiento del tráfico web hasta de 48x en 18 meses.

Ante este panorama, más allá de la efectividad del inbound marketing, también es importante contar con la eficiencia del outbound marketing. Con el inbound, cuesta “arrancar” en los proyectos, aunque se puede contar con una estrategia de publicidad online inbound que ayude a acelerar los resultados los primeros meses. En cambio, con el outbound, el arranque puede ser inmediato: recoges una lista de direcciones de emails, envías un correo masivo y obtienes resultados al instante. Justo en ese mismo momento podrás ver si a alguien le interesa o no tu producto o servicio. ¡Esto es growth hacking puro y duro!

Sin embargo, para que la técnica del cold emailing funcione, el outbound marketing debe tomar prestada del inbound marketing una máxima fundamental: lo más importante es la generación de valor al cliente. De lo contrario, estarás enviando spam.

Por tanto, debes preguntarte: ¿mi producto es alucinante?, ¿mi producto de verdad aporta un beneficio a las personas? Si la respuesta es “sí”, entonces puedes hacerles llegar tu producto.

Bajo esta perspectiva, al enviar correos en frío no estarás generando spam, ya que los mensajes que envíes no serán “correos no deseados”. Todo lo contrario, serán “correos sí deseados”, solo que las personas todavía no saben que sí están deseando recibir ese tipo de correos, que les aporten una solución hasta ahora desconocida a alguno de sus problemas.

Tu objetivo, a través del outbound marketing, es hacer que tu solución deje de ser desconocida. Sin embargo, tus técnicas de outbound deben estar influenciadas por el inbound marketing. Es decir, que se basen en la generación de valor al cliente en vez de estar basadas en el típico y molesto contenido promocional, centrado solo en vender, vender y vender. Este tipo de outbound marketing enfocado en la marca y no en los clientes es ineficaz, inefectivo e ineficiente.

Por otro lado, las estrategias de inbound y outbound marketing no son excluyentes entre sí. Ambas pueden ser utilizadas en conjunto. Por ejemplo, es normal que en un proyecto se ejecuten campañas SEO (inbound marketing) y campañas SEM (outbound marketing) al mismo tiempo.

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6 técnicas de growth hacking y de outbound marketing

Al ejecutar una estrategia de growth hacking u outbound marketing, los dos aspectos más críticos a tener en cuenta son la generación de valor y la segmentación rigurosa. Ambos dependen el uno del otro, pues lo que para alguien puede ser un contenido de valor, para muchas otras personas puede ser algo irrelevante y molesto. Por tanto, es necesario enviar el mensaje adecuado (valioso) a las personas correctas (segmentadas).

Tomando conciencia de estos dos fundamentos, veamos a continuación algunas de las técnicas que Gerard Compte explicó en su ponencia y que no solo están relacionadas con el cold emailing sino también con otras acciones de crecimiento acelerado.

Hack #1: escribe a los ponentes y expositores de las ferias

Conocer y estar en contacto con personas de nuestro sector y que pudiesen aportarle algún beneficio a la empresa, ya sea a través de alianzas o de transferencia de conocimientos, es una excelente manera de buscar el crecimiento. Pero entonces surge la pregunta: ¿dónde podemos conseguir a este tipo de personas?

La respuesta es sencilla: en ferias y eventos. Sin embargo, no es suficiente con hacer networking con otros participantes de estas actividades. ¡Hay que ir al siguiente nivel! ¡Hay que hackear el networking!  Para lograrlo, busca en las páginas web de los eventos el nombre y el contacto de los ponentes y de los expositores. Envíales un email e invítalos a tomar un café durante esos mismos días que dure la actividad.

“Personas que, hace algunos años estaba siguiendo, ahora somos colegas gracias a enviarles emails… Y si a mí me ha funcionado, seguro que os funcionará a vosotros”.

Gerard Compte.

Hack #2: recicla los contactos que ya tienes

Todos podemos comenzar una campaña de cold emailing ya mismo. Si bien es cierto que es necesario contar con una base de datos de correos electrónicos, también es cierto que todos ya tenemos una base de datos inicial con correos de nuestros amigos, familiares, compañeros, colegas, profesores, alumnos, etc.

Estas listas de correos son bastante heterogéneas y poco funcionales para captar clientes reales. Sin embargo, la verdad es que son muy útiles para comenzar a pedir feedback sobre nuestro producto o servicio.

En tono amigable, escribe a todos tus contactos y pregúntales qué opinan sobre tu proyecto y si creen que deberías añadir, quitar o modificar algo. Esta es una manera 100% gratuita e inmediata de ir validando el mercado y la viabilidad de lo que ofreces.

Hack #3: escucha de manera activa a tus clientes

Si tu proyecto ya está generando un flujo de clientes, es necesario que descubras de la forma más directa posible qué piensan ellos sobre el producto.

Por ejemplo, en el caso de FindThatLead, como empresa, los programadores de la plataforma mantienen comunicación directa con los clientes. Así, los creadores del producto pueden entender mejor de qué manera dicho producto cambia la vida a sus usuarios. A partir de ese entendimiento, se toman decisiones para mejorarlo y, al mejorarlo, su aceptación en el mercado aumenta de forma exponencial y rápida.

Esta es una buena forma de realizar una investigación de mercado sin gastar dinero, tiempo ni esfuerzo.

“Cuando entendamos el beneficio que tienen nuestros productos, es cuando nuestra empresa despega”.

Gerard Compte

Hack #4: envía emails optimizados

La técnica de cold emailing debe ser ejecutada con bastante precaución para garantizar su éxito y evitar crear spam o correos no deseados. Es decir, debes hacer un email que a ti mismo te gustaría recibir. Para lograrlo, Gerard nos da las siguientes recomendaciones:

  • El “asunto” del email debe ser lo más corto posible y transmitir de manera inmediata la intención del mensaje. Por ejemplo: "¿Tomamos un café?", "¿Cuándo nos podemos ver? o "¿Te llamo en 5 minutos?".
  • En cuanto al cuerpo del correo, se recomienda lo siguiente:
    • Justo después del saludo, escribir algo halagador sobre el trabajo de tu potencial cliente. Por ejemplo: “Gerard, me ha encantado tu presentación en el evento Inbound Leaders y he aprendido mucho de ella”.
    • Después de conectar emocionalmente con el receptor, ser puntual con tu propuesta de valor y con lo que esperas por parte de la persona. Por ejemplo: “Ayudo a empresas a crear bases de datos de leads y a enviar emails masivos, ¿podemos tomar un café hoy?”.
    • En cuanto a la “firma”, al final del cuerpo, es importante que en vez de colocar tu cargo de trabajo (CEO de…, CMO de…, etc.) coloques mejor algo que identifique tu pasión por lo que haces. Por ejemplo: “Gerard Compte. Growth hacker lover”. Adicionalmente, tus datos de contacto son fundamentales.
    • Finalmente, después de la firma, debes colocar a tus mejores clientes. Este elemento inspira confianza y profesionalidad. Si todavía no has tenido clientes, entonces haz un trato con algún conocido tuyo que tenga una empresa. Le haces un trabajo y así ya le puedes colocar como cliente.

Como la idea es enviar emails masivos haciéndolos parecer lo más personalizados posible, Gerard nos recomienda otra serie de hacks muy puntuales:

  • Haz una presentación específica para cada lista de contactos que has segmentado. Por ejemplo, si vendes zapatillas deportivas y tienes una lista de emails de jugadores de fútbol y otra de jugadores de baloncesto, a cada lista le debes enviar un mensaje diferente, adaptado a cada deporte en particular.
  • Al momento de enviar el email, tómate una selfie e introdúcela en el mensaje. Cuanto más natural sea la foto, mejor. El objetivo es crear un clima amigable entre el receptor y tú, haciéndole sentir que se trata de una conversación informal y, sobre todo, personal. De esta manera, vas eliminando todo rastro que haga ver al email como masivo.

Siguiendo todos los pasos anteriores y utilizando una herramienta de email marketing con la que puedas configurar los campos personalizados, podrás enviar miles de correos al mismo tiempo y todos parecerán superpersonalizados. Gracias a ello conseguirás ratios de apertura y de respuesta bastante altos y a muy bajo coste.

Hack #5: haz un abordaje 360°

Una vez envíes los emails masivos y personalizados, puedes tomar esas bases de datos de contactos e importarlas a Google y Facebook, y desplegar allí publicidades que redirijan hacia una landing page con sus respectivas cookies de seguimiento configuradas, para ejecutar también campañas de remarketing. De esta manera, logras crear una audiencia a la cual puedes llegar de múltiples formas y en distintos momentos.

Adicionalmente, y en etapas posteriores, puedes contratar un call center para llamar a esas mismas personas. Con todo ello, estarías haciendo un abordaje 360 grados que les haga sentir a tus potenciales clientes que tu producto o servicio es el más indicado para satisfacer sus necesidades.

Hack #6: utiliza Facebook e Instagram de manera audaz

Vinculado con el punto anterior, cuando a una persona se le envía un email en frío y luego un mensaje directo por Facebook, el ratio de respuesta es mucho mayor de promedio. Por tanto, el tema de las redes sociales se debe explotar al máximo en las campañas de outbound marketing. Para ello, Gerard nos da una serie de trucos que son especialmente útiles en estrategias B2B:

  • Si tienes un potencial cliente muy importante, no solo agregues a esa persona como “amigo” en tu perfil de Facebook, sino también a sus familiares y amigos. Esto hace que entre tú y ese potencial cliente haya lazos sociales (virtuales) mucho más fuertes, aumentando, así, la confianza, la motivación y el impulso de la persona por responderte. Y, por supuesto, debes asegurarte de que tu perfil sea lo más profesional posible.
  • El engagement que se obtiene con los grupos de Facebook es bastante elevado, ya que son audiencias que comparten de manera estrecha una misma afición. Por tanto, es recomendable que crees un grupo de Facebook en torno a la temática principal de tu negocio. Y para comenzar a generar audiencia al grupo puedes realizar las siguientes acciones:
    • Invita a todas las personas que tienes de amigos (que pueden llegar a ser un máximo de 5.000).
    • Busca grupos similares al tuyo, es decir, que compartan la misma temática, y envíales la solicitud de amistad y luego la invitación al grupo.
    • Toma la invitación de tu grupo de Facebook que te envías a ti mismo, y después haces un envío masivo con esa misma invitación.
  • También es importante añadir a tus potenciales clientes a tu círculo social de Instagram. Al hacerlo, mantente atento a sus contenidos e identifica qué otras temáticas hay en común entre tú y ellos. Al identificarlas, diseña alguna estrategia creativa que te permita conectar e interactuar mejor con tus potenciales clientes a través de esas temáticas en particulares. Por ejemplo, Gerard nos cuenta que gracias a las stories de Instagram se dio cuenta de que muchos de sus potenciales clientes eran artistas (al igual que él). Entonces creó el evento Startup & Art Barcelona, que le sirvió para reunir de manera física a las personas que le interesaban.

Finalmente, si quieres profundizar en estas técnicas descritas en el artículo y en otras más que explicó Gerard, accede a la grabación completa de la ponencia en este contenido de Udemy. Esta es nuestra manera de hacerte llegar vía online el conocimiento y la expertise de los ponentes de las distintas ediciones del evento Inbound Leaders, cuyas charlas siempre abordan temas actuales y mantienen su vigencia a lo largo del tiempo. Sin embargo, podemos asegurarte que asistir al evento siempre es mucho mejor que verlo online.

Si tienes alguna duda sobre las técnicas de growth hacking y de outbound marketing, o sobre el evento, te animo a dejarla en la sección de comentarios para poder resolverla.

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