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Pruebas gratuitas: la hora de la verdad para la empresa

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Dentro de las ofertas BOFU —en inglés, bottom of the funnel, en referencia a la última fase de un proceso de venta—, destacan especialmente los trials o pruebas gratuitas

Se centran en un producto o servicio concreto, y consisten en un trueque: a cambio de una serie de datos que la empresa necesita para evaluar si un posible comprador es apto para cerrar una venta, se le ofrece a éste la posibilidad de probar su producto antes de adquirirlo.

Por regla general, el trial no implica un compromiso de compra y se efectúa durante un tiempo limitado definido por la empresa (puede ser de unos pocos días o un mes, dependiendo del valor de lo que se está ofertando).

El sprint final

Los trials son considerados ofertas BOFU porque la persona está probando un producto en el marco de una oferta comercial. Si el cliente no queda satisfecho, no hará efectiva la compra. De ahí la oportunidad de la empresa para poner toda la carne en el asador y asegurarse de cerrar la venta. Todo cuenta; su acierto a la hora de darle la bienvenida al cliente durante el trial, su capacidad de asesorarle en el caso de que le surjan dudas y  de hacerle una oferta comercial… El éxito, en definitiva, está en manos del equipo comercial.

Un aspecto importante es la forma en la que el cliente accede al trial. Aunque cumplimentar el formulario de solicitud es siempre un requisito obligado, el proceso que viene a continuación depende del criterio de cada empresa. Por ejemplo, hay compañías que dan acceso automáticamente sin intervención de un comercial, mientras que hay otras que sí introducen esta figura, ya sea porque es necesaria para hacer un set-up técnico o por cualquier otro motivo.

 

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Comunicación y transparencia

Es muy importante explicar todos estos detalles antes de que la persona interesada rellene el formulario de solicitud, ya que de lo contrario podría sentirse presionada. La transparencia resulta fundamental: si finalmente interviene el equipo comercial más allá de lo que se estipulaba en el formulario, el posible cliente puede percibir esta situación como una medida de presión o un abuso.

Éste no es el único inconveniente asociado al trial: si el proceso para iniciarlo es poco intuitivo o demasiado largo, o bien requiere una intervención continuada por parte de la empresa, esto puede hacer que el usuario interesado dé marcha atrás en su intención de adquirir el producto.

¿Cómo evitar esta situación? En este caso, las buenas prácticas pueden ser el mejor aliado para la empresa. Éstas se deben manifestar desde el primer momento. Por ejemplo, es muy importante que se facilite toda la documentación necesaria para evitar (o minimizar) la presencia del equipo comercial, o proporcionar vías de comunicación y resolución de dudas alternativas, como un teléfono de atención al cliente.

En este momento de la venta, no hay que escatimar esfuerzos: la pelota está en el tejado de la persona interesada, por lo que cualquier desliz puede echar por tierra el trabajo de semanas, si no meses, del equipo de marketing de cualquier empresa. 

 

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