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¿Sabes por qué no funciona tu estrategia de inbound marketing? [+Vídeo]

Una de las estrategias más efectivas para atraer tráfico a tu web y, tras un proceso de seguimiento, convertirlo en clientes, es el inbound marketing. Sin embargo, en ocasiones es posible que no ofrezca, al menos en un primer momento, los resultados esperados.

Si sigues leyendo este post descubrirás los errores que restan efectividad a tus campañas de inbound y aprenderás a solucionarlos. ¿Estás a punto?

Como tal vez ya sabes, el inbound marketing es una metodología compuesta por un conjunto de técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, con la intención de impactar a tu potencial cliente en el inicio de su proceso de compra y acompañarle durante el recorrido que va desde cuando todavía no es consciente de su necesidad hasta que concreta la transacción, lo que se conoce como funnel o embudo de marketing.

Muchas veces se confunde con el marketing de atracción o la automatización del marketing, lo cual es incierto. En realidad se podría afirmar, grosso modo, que la suma del marketing de atracción más la automatización del marketing forman el inbound marketing.

¿Funciona el inbound marketing?

La respuesta es que sí funciona, lo cual queda refrendado por las conclusiones de estudios estadísticos, que demuestran el éxito de su implantación tanto en España y Latinoamérica como en los países anglosajones.

Desde InboundCycle hemos elaborado un completo estudio del año 2016 (que puedes descargar gratuitamente aquí) sobre el impacto y la efectividad del inbound marketing en empresas de España y Latinoamérica. Algunas de las principales conclusiones son:

  • El inbound marketing permite multiplicar por 5 el número de leads de la base de datos de la empresa durante el primer año, y por 14 el segundo año.
  • Asímismo, posibilita duplicar en un año y multiplicar por 7 en dos años el número de leads cualificados de marketing (MQL).
  • Cuadruplica el tráfico hacia una web o blog corporativo el primer año y lo multiplica por 12 tras dos años de su puesta en marcha. 

Por otro lado, un estudio similar de HubSpot (en esta ocasión de carácter más internacional, ya que han participado en el estudio empresas de 150 países de mundo) certifica que las organizaciones que ponen en marcha estrategias de inbound tienen tres veces más garantías de conseguir un ROI positivo. Este dato se incrementa un 20% si se potencian las técnicas de monitoreo de resultados y analítica.   

Aun así, es necesario analizar cada caso y los objetivos concretos que se pretenden conseguir. Por ese motivo, en InboundCycle, antes de empezar un nuevo proyecto, nos encargamos de analizar en profundidad si realmente una estrategia de inbound marketing puede ayudar a la empresa interesada.

Para saberlo se deben tener en cuenta muchísimas variables, como el comportamiento de su potencial cliente (buyer persona). Por ejemplo, si se trata de un usuario que realiza una compra compulsiva, el impacto que se puede tener es mucho menor que si realiza una investigación por internet.

Lo que sí podemos afirmar con convicción es que si el objetivo es potenciar la visibilidad de la marca (hacer branding), una estrategia bien planteada de inbound marketing siempre funciona.

¿Por qué no funciona tu estrategia de inbound marketing?

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Hay muchas razones por las que una estrategia de inbound marketing puede no estar funcionando. Algunas de las principales son las siguientes:

  • No tener suficiente paciencia. Hay que tener muy claro que los resultados de un proyecto de inbound marketing suelen llegar a medio y largo plazo.
  • Definición inadecuada o insuficiente del buyer persona. Esta debe realizarse no solo a nivel sociodemográfico, sino que también se debe tener en cuenta el "pain" (dolor) y la necesidad que tiene esa persona y cuál es la razón por la que precisa nuestro producto o servicio.
  • Contenidos de baja calidad o que no estén suficientemente enfocados al buyer persona. También es fundamental que sean constantes y que se actualicen como mínimo 3 veces por semana.
  • No elaborar contenidos descargables (ebooks, guías, whitepapers...) con la calidad suficiente y que aporten valor al tipo de público que nos interesa. Si es así, no conseguiremos suficientes descargas y, por lo tanto, el ratio de conversión de usuarios anónimos a registros (leads) será bajo.
  • Landing pages (páginas de aterrizaje) y call to actions (llamadas a la acción) mal diseñadas. Hoy en día la competencia es muy alta y es necesario optimizar todos estos elementos.
  • Que nuestra página web o blog no tenga un diseño responsive y, por lo tanto, no se visualice óptimamente o no tenga una velocidad de descarga apropiada en smartphones y tablets.
  • No trabajar bien las keywords (palabras clave), valorando su volumen de búsquedas y el nivel de competencia. Asímismo, la keywords han de tener un enfoque muy claro al buyer persona puesto que, de no ser así, los usuarios que nos encontrarán no serán los que realmente nos interesan. 
  • Procesos de lead nurturing inexistentes o mal planteados. Es necesario acompañar al cliente en el proceso de compra mediante una cadena de emails personalizados que lo vayan madurando. De esta forma, llegará en las mejores condiciones en el momento de recibir una oferta comercial concreta por parte del equipo de ventas.
  • Mala selección de las herramientas de automatización y de inbound marketing. No todos los softwares son iguales ni permiten realizar todos los procesos con la suficiente calidad. Existen aplicaciones muy potentes, como HubSpot, que permiten, por ejemplo, generar formularios y contenidos inteligentes que ayudan a la conversión. Otros aspectos a tener en cuenta son la analítica y el reporting. Cuanto más datos tengas, mejor análisis y más mejoras podrás aplicar al proyecto según el perfil del cliente, el tipo de contenido, etc. 

Todos estos errores o puntos de mejora pueden sintetizarse en una cuestión fundamental: tener una curva de aprendizaje adecuada, tanto de la metodología como de la herramienta. Al final todo esto se aprende con el tiempo y es un proceso largo, basado en pruebas y testeos. Nosotros, como agencia de inbound marketing, hemos ido mejorando con el tiempo todos los procesos hasta lograr unos resultados cada vez más óptimos.

Cómo puedes conseguir que tu estrategia de inbound marketing tenga buenos resultados

Para garantizar que tu estrategia de marketing consiga los resultados esperados tienes dos vías. A corto plazo, puedes contactar con agencias especializadas que cuenten con profesionales especializados, capaces de desarrollar la estrategia más adecuada para tu negocio y objetivos, y conseguir unos resultados acordes con tu estrategia.

Por otro lado, si prefieres contar con profesionales propios, por las características del inbound marketing, debes seleccionar personas con un perfil multidisciplinar y una actitud proactiva, interesados en formarse y reciclarse constantemente e investigar por la red, que quieran estar al día de las últimas novedades y probarlas. En este sentido, puedes encontrar valiosa información en nuestro blog y en nuestro centro de recursos.

Si te has encontrado con otras problemáticas relacionadas con tus proyectos de inbound marketing, déjanos tus comentarios o contacta con nosotros. ¡Seguro que juntos sabremos encontrar la mejor solución!

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