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Podcast #41: Herramientas clave de performance marketing: influencers, creación de escasez y triggers urgencia

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Hoy, Pau Valdés conversa con David Jordan, que cuenta con más de 15 años en el mundo digital que le han aportado un gran experiencia de la que hoy comparte una pequeña parte con nosotros.

David Jordan es un profesional cuya cabeza no para y es capaz de llevar varios proyectos a la vez. David es el chief revenue officer de Elrow, marketing y revenue advisor en Body Genius, y fundador y revenue advisor en Ketonico. Además está involucrado en la docencia en escuelas de negocio tan prestigiosas como ESIC y AEA. 

David define su proyecto estrella, Elrow, como la marca dentro del mundo de música electrónica más experimental que existe. Son eventos de música donde todo gira alrededor del espectador y donde te puedes encontrar desde artes circenses hasta juegos.

“Elrow es como el Disneyworld de los adultos”

Body Genuis es una empresa Direct-to-Consumer con 7 años de vida donde se venden productos deliciosos sin azúcares hechos con base proteica. Esta empresa ha crecido mucho en los últimos tres años gracias a una fuerte comunidad de Instagram y tráfico orgánico.

El proyecto más nuevo de David es Ketónico, cuya primera ronda de financiación se cerró con éxito hace un par de meses. Está dirigido a dietas cetogénicas y saludables para enseñar al mundo a comer más sano y es un ecommerce al igual que Body Genuis.

Estos tres proyectos tienen en común la diversión y el placer movidos por la pasión.

A continuación Pau y David conversan sobre los temas que mejor le han funcionado y los que no tanto en cuanto a la creación de demanda online.

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Canal de influencers: Relación Amor-Odio

David provenía de una trayectoria muy orientada a performance al final de la conversión orientado a números. Ahora ante estos nuevos proyectos donde hay que construir marca a través de la psicología del consumidor, el marketing de influencer está siendo clave. 

Hay influencers con comunidades no muy grandes pero cuya capacidad de suscripción es brutal, pues les sigue gente con el mismo life style. Lo difícil en este caso es la atribución de ventas que suelen hacer a través de códigos directos en Instagram.

Relaciones con los influencers: agencias o relación directa

En los proyectos que lidera David se integran varios modelos: la intermediación de agencias, la relación directa con los influencers e incluso herramientas para descubrir influencers sobre micro audiencias. 

Es difícil abarcar todas las relaciones con los influencers a nivel interno y por ello, mezclarlas está funcionando. Trabajar con influencers en las marcas de nutrición suele ser la fuente número uno de atribución de ventas.

Sistema de precios con los influencers: la selva

Solemos manejar la variable de CPM o al menos intentamos estimarlo para poder medir resultados. Pero es muy difícil pues te puedes encontrar con influencers de comunidades muy grandes que sólo te piden una muestra y como mucho un enlace de afiliación. Y por otro lado, otros influencers que aún teniendo menos comunidad, te piden una tarifa fija muy exagerada. No es un mercado regulado. Se trata de calcular el CPM y comparar.

Comenta David con respecto al sistema de precios de los influencers: “Esto es muy selva y no hay un estándar de mercado”.

Cómo vender un evento

Hay que buscar siempre agotar las entradas con la sensación de escasez y el miedo a quedarte fuera

Cuando hay mucho aforo se puede crear sensación de escasez sacando los tickets poco a poco. Este tipo de estrategias crea expectación y suelen funcionar muy bien. 

Visualmente hay varias formas de hacerlo, por ejemplo la típica barra que se va llenando conforme se venden las entradas. Psicológicamente siempre funciona esta sensación de escasez y miedo a quedarte sin tu plaza. 

Otra estrategia es crear diferentes precios a medida que se acerque el evento de forma que anuncies que sólo quedan x tickets a este precio y mañana subirá un 30 ó 40%.

Este tipo de técnicas de escasez, aunque tampoco hay que abusar, tienen mucha fuerza porque no solo convences al consumidor para que compre, sino que lo convences para que haga la conversión ahora. Así, cada vez vendes en menos tiempo.

David también le comenta a Pau que desde Elrow también crean eventos a empresas ad hoc totalmente distintos y con un punto de locura, tanto para crear marca como para los empleados de grandes empresas.

Aunque tengas una marca potente, no funcionará todo lo que hagas con su nombre

Cuando tienes una marca bien posicionada en un vertical y crees que puedes hacer lo mismo cambiando de sector, hay que tener en cuenta que, por defecto, no va a funcionar. Hay que analizar siempre qué es lo que funciona en cada línea de negocio. 

David ha tenido experiencias que corroboran su teoría en empresas como Softonic donde funcionaba fenomenal la descarga de software y, al querer trasladar el modelo de negocio al mobile y pretender entrar en descargas de aplicaciones, no funcionó.

La única forma de hacerlo posible es comenzando desde cero. Plantear que se quiere acceder al mundo mobile y ver qué funciona ahí. Nunca dando por hecho que, porque tu marca es potente en un segmento, va a ir bien en todos los verticales, pues no es así.

David comenta un caso parecido que le ocurrió en Dell, que era muy potente montando ordenadores pero que tampoco tuvo éxito en el mundo del smartphone.

Ahora, en Elrow, también tiene una marca con mucho poder, pero no puedes pensar que cualquier cosa que se haga bajo la marca Elrow va a funcionar.

Según Jordan: “Elrow en su vertical tipo de música y audiencia es brutal, hay gente que incluso se tatúa la marca

Para no caer en este error, en Elrow están probando experiencias levemente diferentes pasando de tecnohouse a más disco, con un perfil un poco más mayor de edad y experiencias con un ticket más alto. Es decir, en vez de dar un salto gigante, probar cambios pequeños pero manteniendo la esencia de los eventos.

 

Te invitamos a escuchar la explicación detallada de estos temas ahora mismo o descarga el episodio y escúchalo cuando te apetezca. También puedes consultar aquí todos los episodios del podcast Marketing Leaders.

Si te ha quedado cualquier duda sobre alguno de los temas o tienes alguna pregunta para David o Pau, puedes dejarla en los comentarios e intentarán resolvértela.

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