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Podcast #33 - Crear una red de Partners de éxito en el entorno B2B

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En nuestro podcast Marketing Leaders te traemos el trigesimotercer episodio: "¿Qué es y cómo funciona un “canal de partners” para la generación de demanda?"

Hoy, Pau Valdés entrevista a Marc Antoni Macià, quien tiene doble titulación por la Universidad Pompeu Fabra (economía y gestión de negocios), cuenta con un MBA por la IESE Business School y otros estudios superiores por la Universidad China de Hong Kong y el Instituto de Estudios Políticos de París.

Marc es cofundador y COO de NoviCap, una importante fintech que desarrolló el primer algoritmo de análisis de riesgo 100% automatizado. La empresa tiene sede en España, Holanda y Reino Unido, desde donde ofrece soluciones de financiación a organizaciones de más de 35 países.

En el complejo ecosistema B2B, NoviCap ha sabido sobresalir y tener éxito a lo largo del tiempo gracias a uno de sus canales de marketing más antiguos y efectivos. Se trata del canal de partners, una estrategia que les suele aportar excelentes resultados a los negocios B2B, siempre y cuando se sepa implementar correctamente.

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A continuación, Marc y Pau conversan sobre...

¿Qué es y cómo funciona un canal de partners?

Un canal de partners o de colaboradores se crea cuando una empresa establece alianzas con otras organizaciones del mismo rubro (pero sin ser competencia) para que estas le ayuden a captar potenciales clientes. En este sentido, podemos decir que se trata de un canal para la captación de clientes de forma indirecta.

Para ello, la empresa en cuestión y sus colaboradores deben compartir una misma tipología de clientes, lo que les permite unir esfuerzos en su atracción.

Existen muchas maneras de gestionar un canal de partners. En el caso de NoviCap, la técnica que mejor les ha funcionado es aliarse con empresas que sepan que pueden aportar más valor a sus propios clientes al ofrecerles o recomendarles los productos de NoviCap de forma complementaria a los suyos, ya que así esos clientes logran disponer de un catálogo de soluciones más amplio y variado, capaz de satisfacer sus diferentes necesidades financieras. De esta manera, el canal de partners se convierte en un win-win para todos los involucrados.

Dos errores muy comunes al crear un canal de partners

Para establecer un canal de partners debes pensar en empresas que te puedan ayudar a hacer crecer tu cuota de mercado. Como ya mencionamos, esas empresas deben ser de tu mismo rubro comercial y compartir la misma tipología de clientes, pero sin ser competidores de tu negocio.

Sin embargo, aun teniendo en cuenta esas premisas, es posible cometer algunos errores en la implementación. Veamos:

Uno de los errores más comunes es pensar que todas las empresas que cumplen las premisas anteriores pueden ser tus partners. Si tienes esa idea en mente terminarás dedicando mucho tiempo y esfuerzo a intentar establecer alianzas con organizaciones que realmente no son compatibles para ser tus colaboradores. Esto se debe a que una clave para el éxito de este tipo de estrategias es que tus partners deben encontrar un beneficio para sus propios clientes al ofrecer o recomendar tus productos.

Por ejemplo, NoviCap intentó aliarse con firmas de gestorías, las cuales cumplen funciones como las de gestionar la contabilidad de otras empresas. En teoría, NoviCap y las gestorías comparten una misma tipología de clientes, pero en la práctica resulta que los clientes de las gestorías no están interesados en contratar soluciones de financiamiento. Por lo tanto, las soluciones de NoviCap no aportan ningún valor a las gestorías. 

Otro error muy común, que se desprende del anterior, es insistir con esas empresas que son incompatibles con tu canal de partners al ofrecerles una participación económica. Ten en cuenta que cuando una organización no encuentra valor para sus clientes al ofrecer tus productos, no hará ningún esfuerzo en recomendarte, incluso si les propones el pago de una comisión.

Cuando esto sucede, te mantendrás pensando que X empresa sí está recomendando tus soluciones porque le has ofrecido una comisión por venta, pero la verdad es que es muy probable que esa empresa nunca te termine recomendando a nadie, lo cual significará para ti una gran pérdida de tiempo.

¿Cómo gestionar el canal de partners de forma efectiva?

Crear y mantener un canal de partners es una estrategia que requiere una dedicación especial. A fin de cuentas, debemos considerar al partner como una especie de cliente secundario, ya que hay que desarrollar tácticas de captación y de ventas para concretar alianzas con la mayor cantidad de colaboradores posibles, así como también hay que mantenerlos satisfechos y fidelizados a lo largo del tiempo. Esto último es un elemento realmente clave, ya que un partner insatisfecho puede irse a establecer una alianza con tu competencia.

Teniendo en cuenta el nivel de compromiso que hay que adquirir con esta estrategia, lo que NoviCap hizo fue crear un departamento interno única y exclusivamente para gestionar el canal de partners. De esta manera, en la empresa existe un departamento de ventas directas (el tradicional) y otro de ventas indirectas (el de partners).

Este departamento del canal de partners está conformado por personas que tienen diferentes perfiles profesionales, lo cual permite tener ejecutivos especializados en cada una de las distintas tipologías de colaboradores existentes.

¿Cuál es el beneficio para el negocio de tener un podcast propio?

Aparte del canal de partners, otro recurso que ha aportado excelentes resultados a NoviCap es la producción de un podcast propio llamado Hablando con líderes, el cual ha sido bastante potente para impulsar el branding de la marca, consolidar el posicionamiento en el top of mind del mercado y generar confianza en el sector.

Hablando con líderes inició en 2020 y ya se ha convertido en un referente en la industria. El objetivo de este podcast es entrevistar a diferentes líderes empresariales para conversar sobre temas que son de gran interés para emprendedores, gerentes y directivos.

Lo más interesante es que en NoviCap han combinado la táctica del podcast con la del canal de partners, esto al entrevistar en varias ocasiones a algunos CEO de las organizaciones que son colaboradores de NoviCap. De esta manera, el podcast sirve para dar mayor visibilidad a los partners, lo que al mismo tiempo se traduce en una mayor visibilidad para NoviCap.

Como dijimos, el canal de partners debe ser un win-win.

Por otro lado, la creación de un podcast también es una técnica de inbound marketing efectiva para la captación de clientes, por lo que te recomendamos escuchar el capítulo #20 de Hablando con líderes, en el que Marc entrevista a Pau, CEO de InboundCycle.

También, si quieres conocer estadísticas reales sobre el impacto que puede tener el inbound marketing en tu negocio a través de tácticas como estas, te invitamos a descargar gratuitamente nuestro Estudio del Inbound Marketing 2021. En ese documento te damos un análisis detallado de los resultados que pueden obtener las empresas de diferentes sectores y tamaños al implementar una metodología de inbound marketing.

Finalmente, escucha la explicación detallada de estos temas ahora mismo o descarga el episodio y escúchalo cuando te apetezca. También puedes consultar aquí todos los episodios del podcast Marketing Leaders.

Si te ha quedado cualquier duda sobre el tema o tienes alguna pregunta para Marc o Pau, te animamos a dejarla en la sección de comentarios para que puedan resolvértela.

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