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Píldora de ventas 22: la batalla por la cuota de mercado

Una de las prioridades de las marcas y negocios es ganar cuota de mercado, comerle terreno a la competencia y, en función de la estrategia de la empresa y el tipo de producto, centrarse en el perfil de consumidor que le resulte más rentable (buyer persona) o intentar abrirse a un cliente potencial lo más variado y heterogéneo posible. En este contexto, la batalla por la cuota de mercado, tanto on como off line, es cada vez más feroz.

29abr


La competencia es brutal: una de cada cinco marcas pierden cuota de mercado

Diversos estudios y encuentros profesionales certifican que la aparición de nuevas empresas, cada vez más innovadoras, en la mayoría de sectores provoca que marcas y empresas ya consolidadas pierdan cuota de mercado. Esto les ocurre prácticamente al 20% de marcas, es decir, una de cada cinco.

Para evitar la pérdida de ventaja frente a la competencia las empresas deben, en primer lugar, ser innovadoras y, posteriormente, comunicar eficazmente al consumidor potencial esas innovaciones. Otro aspecto necesario para que una marca pueda crecer de forma sostenida en el tiempo son: identificar y potencial los puntos fuertes y diferenciadores de cada marca o negocio, llegar a los consumidores potenciales de forma eficaz y mejorar la publicidad y la comunicación.

En supermercados, las ventas on line son todavía muy bajas

En la dura batalla por dominar el mercado de la alimentación, las grandes cadenas como Mercadona o Lidl ejercen un gran liderazgo, dominando cada una de ellas determinadas comunidades autónomas. Sin embargo, en este sector las ventas on line en España, pese a sus indudables ventajas de comodidad y ahorro de tiempo, no acaban de despegar. Es más, marcas importantísimas como Lidl ni siquiera ha comenzado a vender por este sistema.

Problemas de organización y gestión, y la escasa costumbre de la mayoría de consumidores de realizar estas compras on line, están impidiendo un despegue que sí se está produciendo en países como EEUU. La buena noticia para los que pretendan involucrase en un negocio de venta de alimentación on line es que, obviamente, hoy por hoy queda mucho por hacer y un camino muy largo por recorrer.

A los adolescentes les tira Instagram y Snapchat

Aquellos negocios y marcas cuyo nicho de mercado se encuentra entre los más jóvenes, deben apostar fuerte por la red social de las fotos por excelencia, Instagram, y la novedosa Snapchat, una red de efímeras publicaciones que desaparecen al instante. Diversos estudios, entre los que destaca el de Life Project Pew, certifican que el número de jóvenes en las redes clásicas como Facebook y Twitter sigue siendo muy alto, pero el nivel de actividad e influencia está bajando, trasladándose a Instagram o Snapchat.

Posts destacados de la semana

Las mujeres millennials son las grandes olvidadas de las marcas, Teresa Álvares Martín-Nieto (Puromarketing) 

El artículo pone de manifiesto un error habitual de las marcas: subestimar el poder adquisitivo y capacidad de compra de las mujeres de la generación millennial, caracterizadas por tener entre 18 y 30 años y muchas de ellas con estudios superiores. La falta de interés en potenciar la publicidad y las ventas en este segmento de mercado puede hacer perder muchas oportunidades a las empresas y negocios.

The Dangers of Discounting in B2B Sales, de Max Altschuler (Hubspot)

En este texto se argumenta los peligros de una práctica comercial muy extendida: ofrecer descuentos en los servicios entre empresas, lo que se conoce como Business to Business (B2B). El primer motivo que se esgrime para no abusar de esta práctica es que, aunque de entrada puede servir para conseguir nuevos clientes, es una forma de animarles a pedir más descuentos, pudiendo entrar en una rueda inacabable.

La mejor manera de contrarrestar la necesidad de ofrecer descuentos para lograr ventas de productos o servicios es aplicar correctamente las técnicas de negociación, en especial en lo que refiere al correcto manejo de las objeciones por parte del cliente.

Social Selling: Claves para vender más

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Equipo InboundCycle

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