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La metodología de ventas inbound [+Vídeo]

La metodología de ventas inbound nace debido al cambio en el proceso de compra que el acceso a internet nos ha brindado a las empresas y a los usuarios.

En este post, te voy a contar en detalle en qué consiste este método de enfocar las ventas y cuáles son sus principales diferencias con los métodos tradicionales. También te presentaré 4 acciones de inbound sales que te deberías tener en cuenta para tu estrategia comercial. ¿Seguimos?

¿Alguna vez te has preguntado qué hizo que el inbound marketing naciera? Sí, hay un hecho que está estrechamente vinculado al nacimiento del inbound, un hecho que marcó un antes y un después en la forma en cómo compran los usuarios y cómo se informan, y este fue la aparición de internet alrededor de los años 90.

Antes de la era de internet, las compañías controlaban la información que recibía el consumidor, siendo esta una comunicación unidireccional.

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En el momento en que aparecen los buscadores, la información empieza a circular más libremente y ya no son las empresas las que dominan el tipo de información que recibe el consumidor, al menos no en su totalidad. En este momento, el cliente toma el control de la información y empieza a evolucionar hacia lo que hoy conocemos como el comprador moderno, un usuario que tiene las herramientas necesarias a su alcance para informarse bien de todas las posibilidades antes de tomar la decisión de compra.

La venta gracias al inbound marketing

Este contexto que te acabo de explicar hace posible la venta conocida como "venta inbound", un tipo de venta que agudiza el cambio en el proceso de compra que el acceso a internet nos ha brindado a empresas y usuarios.  

Esta metodología incluye una serie de técnicas y el uso de herramientas para personalizar el proceso de venta y acompañar al potencial cliente en cada fase de su proceso de compra: Awareness, Investigation, Decision y Action, lo que se conoce como AIDA, por las siglas en su traducción en inglés.

AIDA

Con ello, se trata de construir un modelo de venta alrededor del proceso de compra del comprador.

Como consecuencia, el vendedor se convierte en consultor: priorizará los prospects que ya están en un proceso de compra, es partícipe en las conversaciones sociales, envía mensajes personalizados teniendo en cuenta el perfil de su interlocutor, la industria en la que opera y el rol dentro de la empresa y, por último, ayuda a trabajar en la construcción de una relación de confianza entre empresa y usuario proporcionando contenido adecuado a las necesidades de cada usuario.  

metodologia inbound AIDAEsquema con la relación entre el proceso de compra del usuario y el proceso de marketing y ventas

Diferencias entre el proceso de venta tradicional y la metodología de ventas inbound

Las diferencias entre el proceso de venta tradicional y el que propone el inbound marketing son muchas, y en este apartado te las detallo.

Proceso de venta tradicional

  • No hay conocimiento de en qué fase del ciclo de compra se encuentra cada cliente.
  • Se emplean técnicas de puerta fría para contactar con el usuario, algo que puede resultar muy intrusivo.
  • Emplean las mismas técnicas de persuasión con todos los posibles clientes, obviando en todo momento la personalización y el estado de cada uno de ellos.
  • El centro de la venta es la propia empresa, en ningún momento este es el cliente o sus necesidades.

Proceso de venta inbound

  • Priorizan los clientes en base a la fase de compra en la que se encuentren.
  • Crean confianza participando en las conversaciones online y contactan con mensajes personalizados.
  • Aconsejan a los usuarios con el fin de estrechar más la relación con ellos.
  • Investigan las necesidades del potencial cliente para saber qué precisan y cómo ofrecerlo.
  • Ofrecen presentaciones personalizadas y adaptan el proceso de venta a los tiempos de compra del cliente.  
  • El centro de sus acciones es el cliente y la satisfacción de sus necesidades, quedando la empresa relegada a un segundo plano.

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Las 4 acciones del inbound sales que deberías tener en cuenta

Son cuatro los puntos que debes controlar para poder lanzar correctamente una estrategia de inbound con el fin de aumentar tus ventas. Toma nota de ellos:

metodologia venta inbound

Metodología de ventas inbound. HubSpot

1. Identificar

El primer punto de la metodología inbound se trata de la identificación, que consiste en identificar las oportunidades comerciales que queremos captar.

En esta fase es importante que el consultor inbound priorice los compradores potenciales que ya están en un proceso de compra antes de dirigirse a los compradores pasivos, ya que así se aprovecharán mejor los recursos.

Para que lo tengas más claro, se entiende por compradores activos aquellos que han visitado recientemente vuestra web, han rellenado un formulario o leído un correo vuestro reciente, en definitiva, aquellos usuarios que han mostrado relación con tu empresa y las acciones que has realizado recientemente.

Es por ello que en esta primera fase de identificación deberás hacer un gran trabajo de estudio y segmentación que te permita identificar correctamente a cada uno de los usuarios y en qué fase están.

2. Conectar

En este momento tienes que empezar a contactar con el usuario. Anteriormente, en el caso de los vendedores tradicionales, el contacto se hacía a través de lo que se conoce como puerta fría, a base de llamadas y correos indiscriminados, utilizando siempre el mismo pitch y ofreciendo un descuento atractivo como gancho.

Sin embargo, actualmente, para contactar con los posibles clientes tienes que hacerlo a través de la personalización, adaptando el mensaje a sus necesidades, a la industria en la que estás… en resumidas cuentas, personalizando al máximo todo lo que puedas el mensaje con el fin de que el receptor se sienta único.

Para hacer esto tienes que haber hecho muy bien el trabajo de segmentación por intereses, necesidades y, sobre todo, por la fase en la que el usuario se encuentra. Recuerda que a los usuarios que están en la fase primera no puedes enviarles la misma información que aquellos que están a tan solo un paso de hacer la compra.

Una vez claro, define las secuencias que quieres enviar a cada persona, la frecuencia de tus comunicaciones y a través de qué medio te pones en contacto con ellos basándote en sus preferencias. Si con todo esto el usuario decide contar con tu empresa para dar solución a sus necesidades, pasaremos a tener un lead cualificado.

3. Explorar

Los consultores inbound exploran las necesidades y objetivos de sus potenciales clientes y les asesoran sobre si sus soluciones son las que más se adaptan para solventar sus necesidades.

Si sigues esta dirección, tendrás más conversaciones con tus potenciales clientes, conversaciones en las que el centro serán las necesidades de ellos y no tus productos /servicios.

En este punto evita utilizar la palabra 'problemas', ya que da una connotación negativa que no es bueno proporcionar. Estas conversaciones siempre tienen que ir en tono positivo y estar encaminadas a solventar la necesidad que cada cliente contemple. Para ello deberás exponer qué opciones tiene, plazos de actuación y, por supuesto, precios de las mismas para que tenga toda la información.

4. Aconsejar

Los consultores inbound se caracterizan por aconsejar a sus potenciales clientes de qué forma sus productos/servicios les pueden ayudar a cumplir sus retos y necesidades. Anteriormente, el vendedor tradicional no podía dar explicaciones más convincentes de que lo que ofrecía era lo que cuadraba a la perfección con el cliente.

Ahora, como consultor inbound, tienes que acordarte de todo lo que el potencial cliente te ha ido contando, de tal manera que puedas ir adaptando todo lo que ofreces a sus necesidades particulares. Para llevar mejor la conversación, sigue estos puntos:

  • La presentación siempre empieza con un resumen acerca de dónde está ahora tu cliente potencial y otros insights que has recogido de sus conversaciones anteriores, como sus retos y objetivos que quiere lograr. Tu potencial cliente se quedará con la idea de que estás allí para ayudarlo.
  • Sugiere maneras de alcanzar sus metas. Diseña una presentación personalizada que conecte sus metas y desafíos con tu oferta y muestre exactamente cómo se conectan a tus servicios.
  • Por último, confirma presupuesto, autoridad y cronograma.  Enséñale una línea de tiempo que cumpla con la fecha límite del comprador.

La metodología de venta inbound abarca cada fase del buyer journey, desde la atracción de un desconocido hasta convertirse en cliente, y cada uno de esos pasos corresponden a una acción por parte de consultor de venta.

Además, recuerda que la metodología de ventas inbound no es estática, va cambiando en base a las necesidades de cada usuario. Así que ya sabes: personalízala al máximo y ten siempre en mente que el centro de todas las acciones que realices son los clientes y las necesidades que estos presentan. Y ahora, ¿qué tal si me cuentas tus resultados?

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