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Podcast #7 – Hipersegmentar o morir: el secreto de las B2B exitosas

En nuestro podcast Marketing Leaders te traemos el séptimo episodio: "Hipersegmentar o morir: el secreto de las B2B exitosas".

Hoy, Pau Valdés entrevista a Raquel Figueruelo, directora de marketing de Interxion España, quien, como experta en comunicación corporativa y en business intelligence, nos explica cómo ha logrado multiplicar la captación de clientes B2B a través de la hipersegmentación.

Interxion es una empresa tecnológica que provee servicios para gigantes como Netflix, Telefónica y Astel. Lo curioso es que utiliza metodologías manuales y tradicionales para segmentar a sus potenciales clientes y acelerar sus ciclos de venta. Toda una hazaña empresarial en plena era de la automatización.

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En este podcast, Raquel y Pau te hablan sobre:

  • ¿Cuáles son las claves para segmentar de manera poderosa?

Ya no es efectivo actuar como si las empresas tuviesen un único segmento meta. Hay que analizar las necesidades y los temores de los leads de las bases de datos. Al hacerlo, podemos descubrir micronichos con necesidades diferentes dentro del segmento meta original (hipersegmentación).

  • ¿Qué metodología utiliza Interxion para hipersegmentar?

A las empresas de la base de datos se les analiza investigando de manera manual factores como a qué tipo de eventos asisten o qué tipo de clientes tienen. Esto permite subclasificar a los leads en grupos más reducidos de empresas que comparten una misma necesidad tecnológica.

  • ¿Por qué la hipersegmentación revolucionó el marketing de Interxion?

Gracias a la hipersegmentación, Interxion pudo comenzar a ejecutar la estrategia de “eventos sectoriales”. Eventos creados por ellos mismos y dirigidos hacia grupos muy reducidos de empresas que comparten una necesidad. Esto ha reducido los ciclos de ventas que normalmente se extendían entre 12 meses y 5 años. 

  • ¿Por qué los grandes eventos pueden no ser efectivos en marketing?

Los grandes eventos, como las ferias, son muy efectivos para los modelos de negocio que necesitan impactar audiencias masivas y heterogéneas. Para las empresas B2B, este tipo de eventos no son eficaces en la captación de leads, pues necesitan una audiencia muy específica y homogénea. 

Escucha la explicación detallada de estos temas ahora mismo o descarga el episodio y escúchalo cuando te apetezca.

También puedes consultar aquí todos los episodios de Marketing Leaders.

Si te ha quedado cualquier duda o tienes alguna pregunta para Raquel o Pau, te animamos a dejarla en la sección de comentarios para que puedan resolvértela. 

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Pau Valdes

Pau Valdes

valdespau

¿Quién soy?

Soy el CEO y Cofundador de InboundCycle, además de Cofundador de DIY Inbound.

¿Cuál es mi formación?

Me he licenciado en Genética y Biología Molecular por la Universidad Autónoma de Barcelona, así como en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Barcelona.

Además, Master in European Business por Edhec Business School (Francia), Diploma en el Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por el IESE y Diploma en el Entreprenurial Master Program (EMP) de EO en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). 

¿Cuál es mi experiencia laboral?

Soy Cofundador en Acrason Solutions (AgencyConnect, InmoConecta, TwoWaySMS), así como Cofundador de Nakami (Diseño y consultoría en universos web y móvil), Cofundador de Capitalismo Consciente España y Miembro de Entrepreneur Organization (EO).

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