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Podcast #7 – Hipersegmentar o morir: el secreto de las B2B exitosas

En nuestro podcast Marketing Leaders te traemos el séptimo episodio: "Hipersegmentar o morir: el secreto de las B2B exitosas".

Hoy, Pau Valdés entrevista a Raquel Figueruelo, directora de marketing de Interxion España, quien, como experta en comunicación corporativa y en business intelligence, nos explica cómo ha logrado multiplicar la captación de clientes B2B a través de la hipersegmentación.

Interxion es una empresa tecnológica que provee servicios para gigantes como Netflix, Telefónica y Astel. Lo curioso es que utiliza metodologías manuales y tradicionales para segmentar a sus potenciales clientes y acelerar sus ciclos de venta. Toda una hazaña empresarial en plena era de la automatización.

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En este podcast, Raquel y Pau te hablan sobre:

  • ¿Cuáles son las claves para segmentar de manera poderosa?

Ya no es efectivo actuar como si las empresas tuviesen un único segmento meta. Hay que analizar las necesidades y los temores de los leads de las bases de datos. Al hacerlo, podemos descubrir micronichos con necesidades diferentes dentro del segmento meta original (hipersegmentación).

  • ¿Qué metodología utiliza Interxion para hipersegmentar?

A las empresas de la base de datos se les analiza investigando de manera manual factores como a qué tipo de eventos asisten o qué tipo de clientes tienen. Esto permite subclasificar a los leads en grupos más reducidos de empresas que comparten una misma necesidad tecnológica.

  • ¿Por qué la hipersegmentación revolucionó el marketing de Interxion?

Gracias a la hipersegmentación, Interxion pudo comenzar a ejecutar la estrategia de “eventos sectoriales”. Eventos creados por ellos mismos y dirigidos hacia grupos muy reducidos de empresas que comparten una necesidad. Esto ha reducido los ciclos de ventas que normalmente se extendían entre 12 meses y 5 años. 

  • ¿Por qué los grandes eventos pueden no ser efectivos en marketing?

Los grandes eventos, como las ferias, son muy efectivos para los modelos de negocio que necesitan impactar audiencias masivas y heterogéneas. Para las empresas B2B, este tipo de eventos no son eficaces en la captación de leads, pues necesitan una audiencia muy específica y homogénea. 

Escucha la explicación detallada de estos temas ahora mismo o descarga el episodio y escúchalo cuando te apetezca.

También puedes consultar aquí todos los episodios de Marketing Leaders.

Si te ha quedado cualquier duda o tienes alguna pregunta para Raquel o Pau, te animamos a dejarla en la sección de comentarios para que puedan resolvértela. 

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