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Podcast #32 - Haciendo frente a la adversidad con creatividad y experimentos de marketing

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En nuestro podcast Marketing Leaders te traemos el trigesimosegundo episodio: "Haciendo frente a la adversidad con creatividad y experimentos de marketing".

Hoy, Pau Valdés entrevista a Oscar Fuente, socio fundador y director de IEBS Business School (la escuela de negocios online #1 según el CSIC), también es mentor en SeedRocket (la primera aceleradora de startups tecnológicas en España), e inversor y business angel en importantes proyectos de talla internacional como Glovo.

Oscar nos explica cómo en IEBS supieron gestionar la crisis empresarial del 2020 por la COVID-19 a través de una estrategia inbound que generó a la escuela más de 30.000 leads en solo 2 meses. Esto fue 10 veces más de la cantidad de leads que la empresa captaba normalmente, y lo más interesante es que para lograr estos resultados la inversión en marketing fue de casi 0 euros.

Por otro lado, Oscar y Pau fueron quienes diseñaron el primer máster de inbound marketing en España hace más de 9 años. Esto significa que este podcast es toda una masterclass de dos pioneros expertos que sí o sí debes escuchar.

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A continuación, Oscar y Pau conversan sobre:

¿Cuál es la clave para obtener resultados sorprendentes con inbound marketing?

La clave para obtener resultados tan sorprendentes como los de IEBS es saber identificar y aprovechar oportunamente las necesidades de las audiencias. Para lograrlo es fundamental combinar 3 ingredientes secretos: 1) entender el momento actual que se vive, 2) identificar las necesidades del mercado y las oportunidades de negocio, y 3) pensar creativamente para diseñar soluciones que permitan cautivar al mercado de manera efectiva.

“El mundo es de aquellos que son rápidos para cazar las oportunidades al vuelo y ejecutarlas.”

Oscar Fuente

Veamos el ejemplo de IEBS. Durante el inicio de los confinamientos, esta escuela de negocios se propuso la tarea de buscar espacios en los que pudiese aportarles valor a sus audiencias vía online. En este proceso, la empresa sabía que la mayoría de los emprendedores sufrieron un duro revés en sus proyectos debido a la paralización de casi todas las actividades a nivel nacional. Entonces, IEBS lanzó gratuitamente un programa de webinars diarios llamado "Startup homeschool", a través de los cuales enseñaban a los emprendedores a retomar, mantener, mejorar y escalar sus proyectos.

Después, la escuela identificó que en el sector empresarial había demasiada incertidumbre, entonces creó otro programa de webinars llamado "Gestión de riesgos en tiempos de crisis, especialmente diseñado para gerentes de empresas. También, IEBS descubrió una necesidad en las pymes que estaban viendo la discontinuidad de sus negocios, por lo que creó otro programa más de webinars con el objetivo de enseñarles a micros y pequeños empresarios a sacarle el máximo provecho a plataformas básicas como WhatsApp, Amazon, WordPress, LinkedIn, entre otras, para mantener la continuidad de sus negocios.

Por otro lado, en el siguiente video Oscar nos cuenta de qué manera IEBS logró optimizar la continuidad del negocio durante los primeros meses de confinamiento:

Retomando el análisis del ejemplo de IEBS, la creación y difusión de todo este tipo de webinars gratuitos como parte de una estrategia de inbound marketing fue lo que le produjo a la escuela más de 30.000 leads en 2 meses. De todos esos, 3.000 leads pasaron a ser MQL, y de estos unos 1.500 pasaron a SQL, de los cuales unos 150 se convirtieron en clientes finales (alumnos); resultados extraordinariamente positivos considerando que la inversión fue casi nula.

Si quieres conocer más estadísticas reales como estas, te invitamos a descargar gratuitamente nuestro Estudio del Inbound Marketing 2021, en el que te damos un análisis detallado de los resultados que pueden obtener las empresas de diferentes sectores y tamaños al implementar una metodología de inbound marketing.

Errores y aciertos al gestionar los embudos de conversión

Normalmente, cuando un usuario entra por primera vez en el embudo de conversión (convirtiéndose, así, en un lead) este todavía está en una etapa muy alejada de la decisión de compra. Por lo tanto, hay que comenzar a implementar estrategias de lead nurturing, las cuales te permiten hacer avanzar al lead por las diferentes etapas del embudo hasta convertirlo en cliente, y una de las técnicas más usadas para ello es el email marketing automation usando plataformas como HubSpot, por ejemplo.

Si quieres conocer más plataformas, descarga nuestra Guía comparativa de las herramientas de marketing automation más populares.

En este sentido, para intentar mejorar los niveles de conversión, hay empresas que diseñan distintos embudos según sus diferentes tipos de potenciales clientes, para así automatizar el envío de contenidos personalizados. Por ejemplo, IEBS diseñó varios embudos de conversión en función de la temática por la cual un usuario se convertía en lead dentro de la página web. De esta manera, la escuela tenía un embudo especialmente diseñado para emprendedores, otro para pymes, etc.

A partir de ese diseño, IEBS enviaba de forma automatizada contenidos muy adaptados a cada temática y tipo de lead en particular. Además, la escuela tenía un embudo más generalista, cuyos contenidos abarcaban todo lo relacionado con negocios digitales.

Sin embargo, con el tiempo, la empresa descubrió que muchos de los leads que entraban por una temática en realidad no estaban interesados solo en esa área en específico. En consecuencia, al introducirlos en un embudo muy verticalizado en una única temática no se lograba un buen nivel de conversión. En cambio, el embudo más generalista sí daba mejores resultados. 

Considerando esa situación, IEBS comenzó a crear embudos mixtos (con espectros temáticos más horizontales y menos verticales), consiguiendo, así, mejorar todavía más sus resultados de conversión.

Sin duda, un error muy común es segmentar de manera muy rigurosa a los leads antes de dedicarles el tiempo suficiente para conocerlos a profundidad. Lo recomendable en estos casos es preguntarles directamente qué áreas les interesan y utilizar las herramientas de analítica web para identificar qué tipo de contenidos son los que más consumen. 

En el podcast, Oscar también nos explica de qué manera la inteligencia artificial nos puede ayudar a optimizar los embudos de conversión, y por qué es importante diversificar la inversión en marketing para obtener mejores resultados y reducir los riesgos en las campañas.

Escucha la explicación detallada de estos temas ahora mismo o descarga el episodio y escúchalo cuando te apetezca. También puedes consultar aquí todos los episodios del podcast Marketing Leaders.

Si te ha quedado cualquier duda sobre el tema o tienes alguna pregunta para Oscar o Pau, te animamos a dejarla en la sección de comentarios para que puedan resolvértela. 

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