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Podcast #31 - Inbound sales: identificar, conectar, explorar y asesorar [monográfico]

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En nuestro podcast Marketing Leaders te traemos el trigesimoprimer episodio: "Inbound sales: identificar, conectar, explorar y asesorar" [monográfico].

Hoy, Pau Valdés entrevista a Neus Sánchez, profesora en ICEMD, UNIR, IEBS y Nuclio Digital School. También lleva más de 5 años trabajando en InboundCycle y es la actual directora de ventas de la agencia, lo que la convierte en la máxima responsable de la generación de negocios B2B.

Neus es experta en inbound marketing, inbound sales e inbound services. Estas tres metodologías son muy similares entre sí porque se centran en el cliente en vez de hacerlo en el producto o servicio, pero de igual manera tienen grandes diferencias que las separan. Por esta razón, en este podcast Neus y Pau nos responden una serie de preguntas como, por ejemplo, ¿qué es inbound sales?, ¿en qué se diferencia del inbound marketing?, ¿las inbound sales se pueden externalizar?, entre otras.

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¿Qué es inbound sales?

Inbound sales se refiere a la aplicación de la metodología inbound al área de las ventas, de la misma manera como también se aplica al área del marketing (con inbound marketing). Para entender mejor el concepto veamos primero las dos mayores características de una metodología inbound:

  • La metodología inbound busca hacer llegar el contenido adecuado en el momento adecuado a un potencial cliente.
  • La metodología inbound se centra en las necesidades del cliente, no en el producto o servicio, como sí sucede con las estrategias convencionales.

En este sentido, podemos decir que las ventas inbound consisten en hacer llegar el contenido adecuado en el momento adecuado a una persona cuando está durante un proceso de compra, y dicho contenido debe centrarse en las necesidades de ese potencial comprador, no en el producto que se vende.

¿En qué se diferencia inbound sales de otras metodologías?

Una de las principales diferencias se encuentra en el embudo de conversión. En otras metodologías e, incluso, en el inbound marketing, la parte superior o entrada del embudo es muy ancha, mientras que la parte inferior o salida es muy angosta. Esto significa que la audiencia que entra en el embudo es bastante numerosa y la que sale, convertida en clientes, es bastante reducida.

En inbound sales no sucede esto. Por un lado, esta metodología prefiere enfocarse en captar la mejor calidad de leads desde el principio, en vez de centrarse en la cantidad. En consecuencia, la parte superior del embudo se hace más angosta. Por otro lado, al tener leads de mejor calidad desde el inicio hay más probabilidad de que la mayor cantidad de estos terminen convirtiéndose en compradores. En consecuencia, la parte inferior del embudo se hace más amplia.

Respecto al inbound marketing, otra diferencia bastante importante es que las inbound sales no deberían externalizarse a una agencia, tal como sí se puede hacer con el inbound marketing. Esto se debe a que los procesos de venta siempre tienen que realizarse in house, ya que nadie mejor que el personal de tu empresa para vender tus productos o servicios, tanto por una cuestión de nivel de compromiso como por el hecho de tener un mejor conocimiento de lo que se vende. 

Sin embargo, lo que sí puedes hacer es contratar a una agencia para que te asesore a ti y a tu equipo comercial en cómo se deben implementar correctamente las ventas inbound, orientándote, además, sobre cómo puedes desarrollar una estrategia conjunta de marketing y ventas.

¿Cuáles son las 4 fases de las inbound sales?

Las inbound sales se implementan a través de 4 fases. A continuación, te dejamos una breve descripción de cada una de ellas, pero, si quieres profundizar más, te recomendamos escuchar las explicaciones de Neus y Pau en el podcast.

Fase #1: identificación

La fase de identificación de las inbound sales consiste en identificar cuáles son los potenciales clientes activos y diferenciarlos de los potenciales clientes pasivos. Los “activos” son aquellos que han demostrado realmente estar próximos a tomar una decisión de compra, mientras que los “pasivos” todavía no tienen una intención de compra definida, a pesar de sí tener cierto interés en el producto o servicio.

Hacer esta distinción entre ambos tipos de potenciales clientes te permite dirigir todos tus esfuerzos de ventas inbound hacia aquellos que tienen más probabilidad de comprar en un corto plazo (los activos). Recuerda que la metodología inbound sales busca hacer que el inicio del embudo de conversión sea más angosto y exigente, garantizándote así que todos los registros que consigas ya estén suficientemente avanzados en el ciclo de compra, por lo que debes dejar de lado a aquellos que se encuentran en un estado de pasividad.

En este punto, la tecnología juega un papel fundamental. Herramientas como Sales Hub de HubSpot te ayudan a saber cuándo un potencial cliente pasivo pasa a ser un potencial cliente activo. 

Si quieres saber más sobre tecnologías de automatización, te recomendamos descargar nuestra Guía comparativa de herramientas de marketing automation.

Fase #2: conexión

La fase de conexión de las inbound sales consiste en conectar con aquellos potenciales clientes que has identificado como activos. Para ello debes enviarles contenidos que sean personalizados y con información que, de alguna manera, satisfaga sus necesidades. Esto significa que debes evitar enviar contenidos generalizados o que se centren en las características de tu producto o servicio, ya que de esta manera estarías llevando un proceso de ventas tradicional que resulta intrusivo e incómodo para los potenciales clientes, en vez de ser un proceso inbound.

En el podcast, Neus y Pau nos ofrecen una serie de claves muy interesantes sobre cómo crear y enviar contenidos ultrapersonalizados y altamente efectivos.

Fase #3: exploración

La fase de exploración de las inbound sales consiste en explorar las necesidades y los deseos de los potenciales clientes. Esa exploración se logra con una escucha activa que te permita descubrir cuál es el problema que cada persona necesita resolver, incluso si ella no sabe explicártelo con exactitud. El objetivo de esta etapa es conocer aún más a tu potencial cliente y crear un ambiente de confianza y empatía entre ambos, ayudando así a que la persona quiera ir avanzando en su decisión de compra por cuenta propia.

Fase #4: aconsejamiento

La fase de aconsejamiento de las inbound sales consiste en aconsejar, orientar y guiar al potencial cliente respecto a las posibles soluciones a su problema. En esta etapa es donde sí debes entrar con la recomendación de tu producto o servicio como la solución más adecuada.

Ten en cuenta que es importante que el potencial comprador no te vea como un vendedor, sino como un experto que es capaz de recomendarle la mejor solución posible. Por lo tanto, debes explicarle de qué manera tu producto o servicio se adapta perfectamente a sus necesidades particulares. Y recuerda: las metodologías inbound siempre se centran en el cliente, no en lo que vendes.

Finalmente, escucha la explicación detallada de estos temas ahora mismo o descarga el episodio y escúchalo cuando te apetezca. También puedes consultar aquí todos los episodios del podcast Marketing Leaders.

Si te ha quedado cualquier duda sobre el tema o tienes alguna pregunta para Neus o Pau, te animamos a dejarla en la sección de comentarios para que puedan resolvértela. 

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