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Las consultorías: una herramienta clave para cerrar la venta

 

Aunque el concepto de consultoría admite numerosos matices, dentro del inbound marketing —basado en atraer a futuros clientes mediante contenidos e informaciones de valor— desempeña una función muy concreta.

Cuando hablamos de consultoría nos referimos a una sesión informativa personalizada de una empresa sobre un tema concreto. Se trata de un servicio de resolución de dudas previo al momento de la compra, centrado en un tema en concreto.

consultoria

Por este motivo, la consultoría se basa en una entrevista de tú a tú, en la que el comprador puede formular las preguntas que le surjan y recibir información y recomendaciones. Asimismo, el representante de la empresa que la lleva a cabo también puede hacer preguntas para conocer más a fondo a la persona interesada.

¿Por qué se considera una herramienta de marketing?

La consultoría están consideradas como una oferta BOFU —acrónimo de bottom of the funnel, ‘final del embudo’, en alusión a la última fase del proceso de compra—, por dos motivos:

  1. Porque requiere un contacto directo, así como un punto de presión comercial de la empresa hacia el posible cliente.
  2. Porque está ligada al momento de la compra. En este momento, la persona interesada ya no plantea dudas genéricas —éstas pueden resolverse mediante blogs, e-books, etc.—, sino que son específicas y están muy enfocadas a la venta del producto.

Al llegar a la fase BOFU, el usuario demuestra una buena predisposición para comprar. De lo contrario, seguramente no le habría pedido a la empresa que contactase con él.

En cualquier caso, no hay que pasar por alto que los ratios de conversión de la consultoría son bajos, al igual que ocurre con las demostraciones de producto. Ahora bien: ¿por qué tienen una respuesta menor que otras ofertas BOFU? La respuesta hay que buscarla en la presión por parte del equipo comercial (por ejemplo, cuando en el caso de una plataforma online detectan que el posible cliente se conecta poco a la aplicación, y llaman repetidamente para avisarlo).

A su vez, el grado de contacto con el equipo comercial es muy estrecho, y esto provoca que haya poca gente que solicite un trial. Si se tiene en cuenta esta dificultad añadida, entenderemos por qué la empresa necesita disponer de los datos de la persona interesada de antemano, para saber qué esfuerzo debe dedicarle a esa transacción y si se puede convertir en una compra o no.

Un último apunte: a pesar de que la gestión de los trials suele estar en manos del equipo comercial  de la empresa, también se puede recurrir a un experto cuando se trata de un producto muy técnico o que requiere un alto grado de especialización para su utilización. Así, si el posible cliente tiene dudas, éste podrá recibir los conocimientos técnicos que necesita para acabar accediendo a la compra.

 

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