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La oferta TOFU. ¿Cómo conseguir que el cliente llame a tu puerta?

3.-La-oferta-TOFU

Ésta es la pregunta del millón, la que se plantean cada día los responsables de marketing y que no siempre resulta sencilla de llevar a cabo en la práctica.

Una de las mejores opciones de hacerlo es generando la confianza del futuro cliente a través de un blog. ¿Qué ventajas tiene?

  • Comodidad
  • Accesibilidad
  • Precio
  • Resultados

Al tratarse de canales de información gratuitos y accesibles, los blogs permiten ofrecer contenidos de valor para el público objetivo, de modo que son percibidos como información útil.

No obstante, esta no es la única vía para captar la atención de los clientes potenciales. De hecho, para este primer contacto pueden resultar útiles cualquiera de las denominadas ofertas TOFU (del inglés top of the funnel, ‘en lo más alto del embudo’).

¿En qué consisten? Sencillamente, se trata de contenidos dirigidos a aquellas personas que necesitan solucionar un problema y no saben cómo, por lo que suelen ser informativos y poco próximos a los productos o servicios que comercializa la empresa.

Los formatos más recurrentes

La oferta TOFU de contenidos —que, además de los blogs, también pueden presentarse mediante formatos como los e-books, los webinars o las infografías—  ofrece la ventaja de que puede organizarse fácilmente en cualquier página web.

En este sentido, es habitual combinar diversas modalidades: por ejemplo ofrecer en una página web corporativa un enlace al blog de la empresa o la posibilidad de descargar un e-book. Como el cliente está en un proceso de búsqueda de soluciones, accederá a descargar el contenido si verdaderamente quiere conocer más sobre los temas que le preocupan.

Conocer los puntos de dolor del cliente

¿Por qué es importante que el cliente se baje esta información? Aunque siempre puede haber matices, el hecho de que la persona se interese por ciertos contenidos da pistas a la empresa sobre sus preocupaciones o puntos de dolor.

A partir de esta evidencia, la empresa pone en marcha un proceso conocido como automatización del marketing (lead nurturing). El resultado es que el cliente recibe periódicamente por correo electrónico información de calidad sobre el tema en el que ha demostrado interés.  Los mensajes acercan al usuario poco a poco hacia el producto.

Recuerda que en esta fase la persona se encuentra en un estado de búsqueda de información, por lo que la empresa le ofrece su ayuda y la acerca  a una posible solución a su problema. El hecho de que el usuario continúe accediendo a los contenidos demuestra que va avanzando en el proceso de compra.

La empresa debe ser paciente: si espera a que el cliente esté preparado para ofrecerle su producto, la respuesta que obtendrá será mucho más positiva que si hubiera intentando cerrar la venta de inmediato.

 

guia ciclo venta vs ciclo compra

 

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