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La metodología del Inbound Marketing

por Pau Valdes  |  07/07/2015

Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas

Lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de definir y entender el Inbound Marketing es que no se trata simplemente de una técnica de marketing, sino de una metodología muy compleja compuesta de una serie de técnicas y disciplinas ensambladas de una forma determinada con el fin de conseguir unos objetivos concretos.

Con el Inbound lo que se pretende es, en primer lugar, atraer tráfico cualificado hacia un blog o web para transformarlos en contactos (leads) y, finalmente, acompañarlos y prepararlos durante el ciclo de compra para que se conviertan en clientes reales.

Por lo tanto, lo que hace el Inbound marketing es combinar y engranar de la forma adecuada una serie disciplinas (emailing, SEO, SEM..), que utilizadas de manera independiente no serían eficaces ni válidas, ni servirían para la consecución de las metas propuestas.

Durante todo el proceso del Inbound Marketing, que te explico en el vídeo a continuación, se realizan una serie de acciones para conseguir tráfico hacia un blog, con el objetivo principal de conseguir Marketing Qualified Leads (MQL), es decir, leads o contactos que están cualificados desde el punto de vista del marketing. Posteriormente, también se busca la fidelización de estos leads.


 La columna vertebral del Inbound Marketing es la generación de contenido recurrente y relevante para nuestros clientes objetivo. Este contenido toma diferentes formas (posts de un blog, ebooks, guías, etc.) en función de la etapa del embudo o funnel en que nos encontremos, distiguiéndose entre tres fases distintas.

marketing-de-atraccion-versus-inbound-marketing.png

Las 3 fases del funnel del Inbound Marketing

Captación (tracción + atracción)

La primera fase del Inbound Marketing consiste en la atracción de tráfico hacia un blog o web mediante la publicación de contenido de valor sobre temas relacionados, directa o indirectamente, con los productos o servicios de nuestra empresa. De esta forma, nos aseguramos un público de calidad, ya que tiene un cierto interés con lo que le podemos ofrecer.

Existen diversos canales para la consecución de este tráfico:

  • Tráfico orgánico: es aquel que generamos con técnicas de SEO, y al mismo tiempo, se obtiene de forma natural con contenido de alta calidad en blogs y webs.
  • Redes Sociales: es el tráfico que captamos a través de páginas y perfiles de la propia empresa. Su crecimiento está directamente relacionado con el contenido que compartimos a través de ellas.
  • Referral: se trata de los potenciales clientes que llegan a nuestra web o blog a través de una mención que un tercero ha hecho de nuestro contenido o de nuestra marca.  
  • Directo: son los potenciales clientes que llegan a nuestra web porque ya nos conocen por nuestro nombre. Es decir, teclean directamente nuestra url en el navegador.
  • Emailing: son campañas de mail que podemos desarrollar comprando una base de datos o contratando servicios profesionales de terceros que se encarguen de hacer llegar el contenido por correo electrónico a potenciales usuarios.
  • Pago por click: técnicas de publicidad en buscadores con anuncios que captan la atención de potenciales clientes acerca del contenido que hemos creado. 


Co
nversión

formulario-landing-page-inbound-marketing.pngLa segunda etapa consiste en la generación de una base de datos con los clientes que han llegado a nuestro blog. Para ello se pone en marcha una estrategia muy concreta, que la experiencia ha demostrado efectiva.

A través de un banner, el cliente es dirigido a una landing page o página de aterrizaje, desde donde podrá descargarse contenido de un nivel superior de calidad (ebooks, guías, webinars, whitepapers) a cambio de que nos proporcione sus datos personales en un formulario (leads).

El resultado de este proceso es la generación de una base con datos clave (email, nombre, dirección postal, teléfono, etc.) de personas a la que hemos logrado atraer con algún tema relacionado con el sector de actividad de nuestra empresa. Ahora ya tenemos sus datos, por lo que podemos seguir contactando con ellos y realizarles un seguimiento. 

Educación 

La tercera etapa de la metodología de Inbound Marketing nos permite, mediante el uso técnicas de lead nurturing y tecnologías de automatización de marketing, monitorear y hacer un seguimiento de las personas que han contactado con nosotros, acompañarlas y prepararlas para, en el momento oportuno, enviarles una oferta comercial por email o incluso telefónica o personal por parte del equipo de ventas.

Lo que se pretende en esta fase es educar a las personas que ya tenemos incluidas en la fase de conversión con más contenidos que vamos entregando de forma escalonada y progresiva a través del envío e una serie de emails personalizados en función de una estrategia my bien perfilada. Esos contenidos van orientados a que conozca perfectamente nuestros servicios, productos y sus ventajas, y deben irse creando a partir del tipo de relación y comunicación que el cliente va teniendo con nosotros.


Esto es un resumen sobre el proceso que se pone en marcha en una campaña de Inbound Marketing; una metodología de alta complejidad en la que es necesario enlazar una serie de acciones basadas en la generación de contenidos en Internet, con el objetivo de generar leads de alto valor preparados y madurados para ser entregados a un departamento comercial para que les envíe una oferta comercial.

Evidentemente, con el Inbound Marketing no se pretende convertir en clientes a todo el tráfico atraído, sino que aquellos usuarios que lleguen al final del funnel se encuentren en las condiciones más idóneas y con la máxima receptividad para verse atraídos para oferta y acabar adquiriendo nuestro producto o servicio.

El Inbound Marketing es un método realmente complejo que requiere conocer muchas técnicas, y además disponer de las herramientas y conocimientos necesarios para llevarla a cabo. Sin embargo, los resultados son tangibles al convertir a los usuarios en clientes y, al mismo tiempo, generar un valor intrínseco a la propia empresa que lleva a cabo la estrategia de Inbound Marketing.

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Inbound Marketing: Estrategia y Herramientas

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