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Pau Valdés en #INLeaders19 explica los resultados del EIM18

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Continuando con los resúmenes sobre el evento Inbound Leaders 2019, en esta ocasión te traigo el adelanto de la charla “Resultados del Estudio del Inbound Marketing 2018”, desarrollada por Pau Valdés, CEO y cofundador de InboundCycle.

En su ponencia, Pau explica de manera muy práctica a qué se deben los resultados obtenidos en el Estudio del Inbound Marketing 2018, un proyecto de analítica que, debido a su profundidad, es único en su clase en todo el mercado de habla hispana.

¿Pero qué nos puede decir Pau sobre el pasado evento Inbound Leaders 2019? Veamos una corta entrevista en la que señala que todas las charlas del evento fueron diseñadas para atacar los principales puntos de dolor en cuanto a marketing que tienen las empresas modernas:

La mayoría de las empresas quiere obtener resultados ya en los primeros meses de implementar una estrategia inbound, pero, como menciona Pau, la palabra “resultados” es subjetiva. Para algunos negocios, captar 30.000 visitas es un buen resultado, pero, para otros, un buen resultado son 3 millones de visitas.

Por esta razón surge el EIM18, un estudio que ofrece una previsión real y comprobada de cuáles son los resultados que se pueden obtener con el inbound marketing, según el modelo de negocio de cada organización y del sector al que pertenece.

A continuación, te dejo algunas de las ideas más reveladoras de la charla "Resultados del Estudio del Inbound Marketing 2018" de Pau Valdés. ¡Seguro que te las has planteado alguna vez!

¿Es necesario ejecutar una estrategia de inbound marketing?

Pau nos explica que todas las plataformas online están esforzándose para reducir el alcance orgánico de las páginas web y de los blogs. Por ejemplo:

  • YouTube corta las descripciones de los videos justo antes de los enlaces a sitios externos.
  • LinkedIn limita el alcance de las publicaciones que contienen links de contenidos externos.
  • Google está optimizando al máximo sus resultados de “zero click”. Así, los usuarios ven en la SERP justo la información que buscan, sin necesidad de visitar las páginas web que allí aparecen.

Estas grandes compañías quieren que los usuarios permanezcan navegando dentro de sus propias plataformas, y no que visiten tu página web. El inbound marketing está demostrando que es la estrategia más poderosa para contrarrestar este fenómeno, y así lo podemos ver en los Resultados del Estudio del Inbound Marketing 2018.

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¿Qué aporta el "Estudio del Inbound Marketing 2018" a las empresas?

El objetivo de EIM18 es responder a las tres preguntas que más suelen hacerse los que toman las decisiones a la hora de invertir en una estrategia inbound, en el momento de contemplar la idea. Y son las siguientes:

  1. ¿Cuánto tiempo voy a tardar en obtener resultados?
  2. ¿Cuántos leads voy a conseguir?
  3. ¿Cuántas ventas voy a cerrar?

Para responderlas, en InboundCycle realizamos, junto con El arte de medir, un riguroso análisis de 59 proyectos de inbound marketing que ejecutamos desde 2016 hasta 2018. Dichos proyectos pertenecen a empresas de distintos tamaños (startups, pymes y grandes empresas), con diferentes modelos de negocio (B2C y B2B) y de los siguientes sectores:

  • Educación
  • Gran consumo
  • Industrial
  • ONG
  • Real estate
  • Salud
  • Seguros
  • Servicios profesionales
  • Software/SaaS
  • Turismo y hostelería

Accede al estudio completo y conoce los resultados de más de 60 empresas reales  con el inbound marketing

¿Cuánto tiempo vas a tardar en obtener resultados con inbound marketing?

Todos los proyectos inbound, ejecutados correctamente, logran un crecimiento sostenido e indetenible semestre tras semestre. Sin embargo, los resultados varían en función de los modelos de negocio y de los sectores empresariales.

Por ejemplo, nuestros proyectos B2C obtuvieron más de 86.000 visitas en el primer semestre y luego alcanzaron más de 1 millón de visitas en el cuarto. En cambio, los B2B obtuvieron más de 18.000 visitas en el primer semestre y luego más de 370.000 en el cuarto.

Aunque los números cambian, la tendencia de crecimiento es la misma.

Otros factores que impactan en el crecimiento de las visitas orgánicas son los siguientes:

  • Competencia en el mercado: si se está en un sector en el que hay enormes compañías dominando el mercado, el crecimiento es más lento.
  • Idioma del mercado: el crecimiento orgánico en el mercado hispano es más rápido que en el anglosajón.
  • Cultura de creación de contenido: si cada empresa no genera contenido de forma constante, el crecimiento será muy lento o nulo.
  • Domain authority: si el proyecto tiene una página web muy reciente, el domain authority será 0, por lo que el crecimiento será lento al principio; luego se acelera.

¿Cuántos leads vas a conseguir con inbound marketing?

En el descargable del EIM18 se puede ver el número total de leads que hemos conseguido en los diferentes proyectos analizados. Sin embargo, para entender los datos, Pau destaca la importancia de distinguir entre lo que se conoce como registro y MQL (Marketing Qualified Lead), siendo el MQL el que realmente está cualificado para ventas.

Tanto para registros como para MQL sucede lo mismo que con las visitas orgánicas. La tendencia en los proyectos inbound es que todas las visitas, los registros y los MQL vayan aumentando mes a mes, siempre y cuando se gestionen correctamente las tácticas de conversión. 

Lo interesante de esto es que, a medida que pasa el tiempo, el CPL o coste por lead es cada vez menor. Por tanto, el inbound es la única fórmula de marketing que, utilizando los mismos recursos mes a mes, se consiguen unos resultados finales mayores, más económicos y mejores.

¿Cuántas ventas vas a cerrar gracias al inbound marketing?

En la mayoría de los casos, para las agencias de inbound marketing es muy difícil manejar datos sobre las ventas finales. Esto se debe principalmente a los siguientes tres factores:

  • Falta de comunicación: la venta es un proceso que suele ejecutar cada empresa, y no la agencia. El obstáculo está en que muchas empresas no quieren revelar la cantidad de ventas logradas gracias al inbound.
  • Diferencia de criterios de atribución: ¿cuándo se le debe atribuir una venta al inbound marketing y cuándo a alguna campaña de Ads que se ejecuta en paralelo? Algunas empresas tienen en cuenta la primera interacción usuario-empresa. Otras, la última.
  • Dificultad en los sistemas: hay clientes que no integran sus sistemas CRM con el proyecto inbound, por lo que no es posible monitorizar ningún criterio de atribución.

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Entonces, ¿cuál es la solución para poder controlar las ventas finales?

En InboundCycle lo que hacemos muchas veces es ejecutar proyectos de inbound sales. De esta manera, el proceso de venta corre a cuenta de la agencia.

Lo más interesante de la ponencia es que Pau ha explicado datos, análisis y tendencias muy relevantes que no se pueden encontrar en el descargable del EIM18.

Si quieres profundizar en todos los puntos resumidos en el artículo, accede a la grabación completa de la ponencia en este contenido de Udemy.

Como verás, el nivel de expertise en Inbound Leaders 2019 fue tremendo. Si así fue nuestra edición anterior, imagina lo asombroso que será nuestro Inbound Leaders 2020.

Si tienes alguna duda sobre previsiones de crecimiento con inbound marketing o sobre el evento, te animamos a dejarla en la sección de comentarios para poder resolverla.

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