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#INLeaders19  - 4 casos de éxito de inbound marketing

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Continuando con los resúmenes sobre el evento Inbound Leaders 2019, en esta ocasión te traigo el de los casos de éxito de 4 empresas que han implementado el inbound marketing de la mano con InboundCycle. ¡Te los cuento!

La estrategia inbound es compleja. No se trata solo de generar contenido, sino que también involucra aspectos de usabilidad y experiencia de usuario (UX), de una potente cultura organizacional centrada en el cliente, de mediciones y análisis constantes, y de la sincronización entre los equipos de marketing y de ventas.

Estos y muchos otros más fueron los temas que abordaron los siguientes ponentes de los 4 casos de éxito:

  • Alba Porta, corporate digital business manager del Grupo Simon (B2B).
  • Isaac López, director de marketing en Laboratorios Quinton (B2C).
  • Manuel Asla, director de marketing y ventas a pymes en Edenred España (B2B).
  • Mariona Castells y Roger Vinyes, responsables de inbound marketing en Lékué (B2C).

Es importante destacar que, como el evento se celebra en dos ciudades (Madrid y Barcelona), en cada una de ellas siempre presentamos un caso de éxito B2B y uno B2C.

Antes de entrar en detalle, veamos una corta entrevista en la que Mariona y Roger destacan que generar nuevas líneas de personalización y flujos de contenidos más automatizados son el inminente futuro del marketing:

A continuación, te dejo con algunas de las ideas más reveladoras de los 4 casos de éxito presentados en el Inbound Leaders 2019. ¡Que las disfrutes!

¿Por qué el inbound marketing marcó un antes y un después en las empresas?

Antes de implementar el inbound marketing, todas las empresas tenían en común la mayoría de los siguientes problemas:

  • Falta de coordinación entre los equipos de marketing y de ventas.
  • Ejecución de técnicas de contacto a puerta fría.
  • Poco tráfico hacia la página web.
  • Alto coste por lead (CPL).
  • Ninguna clasificación de lead scoring.
  • Bases de datos no cualificadas y, por tanto, obsoletas.
  • Bajos niveles de conversión hacia clientes finales.
  • Generación de contenidos centrados en la empresa, y no en el cliente.
  • Comunicación dirigida a audiencias masivas y no a un público definido (buyer persona).
  • Posicionamiento de marca similar al de la competencia, sin ninguna diferenciación.

Cuando los responsables de marketing identificaron estas problemáticas en sus empresas se dieron cuenta que para solucionarlas y poder alcanzar sus objetivos comerciales debían recurrir a la metodología inbound. Es decir, a la implementación del inbound marketing a través de los siguientes pasos:

  1. Potenciar el branding en medios digitales para incentivar el awareness (descubrimiento) de la marca. Esto con el fin de aumentar la cantidad y la calidad del tráfico hacia la página web.
  2. Construir una base de datos cualificada a partir del tráfico obtenido, y luego gestionar los leads de la base de datos con un funnel de conversión automatizado, personalizado y eficaz.
  3. Generar un valor diferencial que permita hacer destacar la marca por encima de la competencia, para así poder posicionar la empresa como referente en el sector.

Así pues, mediante la revisión del blog, la creación de contenidos adecuados al buyer persona, la mejora en la experiencia del usuario, la optimización de la analítica, la aplicación de técnicas de lead scoring y de lead nurturing, entre otros, las empresas comenzaron a obtener resultados cada vez más positivos.

¿Qué resultados consiguieron las empresas con el inbound marketing?

Cada empresa ha obtenido distintos resultados en función de la naturaleza de su negocio y del tiempo que lleva implementando la metodología inbound. Por ejemplo, algunos resultados que ha obtenido Laboratorios Quinton son los siguientes:

  • Más de 300.000 visitas orgánicas mensuales al blog.
  • Más de 7000 contactos registrados en la base de datos.
  • Más de 150 contenidos posicionados entre los 3 primeros resultados de Google, los cuales han tenido un efecto multiplicador en el posicionamiento de más de 1500 keywords de temáticas similares a las que ha trabajado la empresa.
  • Más de 600 oportunidades de negocio altamente potenciales en los últimos meses.

Por otro lado, algunos resultados de Edenred España después de 17 meses ejecutando el proyecto de inbound marketing son:

  • Aumento del 1330% en la cantidad visitas al blog.
  • Posicionamiento de contenidos asociados a más de 1500 keywords en las 3 primeras posiciones de Google.
  • Generación de una base de datos con más de 10.000 contactos registrados.
  • Incremento del 900% en la captación de oportunidades de negocio.

¿Cuáles son las claves para implementar el inbound marketing de forma exitosa?

Los responsables de marketing de las distintas empresas coinciden en que para implementar el inbound marketing correctamente hay que cumplir con las siguientes mejores prácticas:

  • Seleccionar el partner adecuado: en el caso de que la planificación y la ejecución de la estrategia se externalice en una agencia especializada, es necesario saber elegir con cuidado a dicha agencia. Ese partner estratégico debe compenetrarse al 100% con la empresa y demostrar su expertise, tal como resalta Manuel Asla sobre por qué eligió a InboundCycle como agencia de marketing:

“Gente hablando de inbound, había mucha, pero gente poniendo los pies en el suelo, había poquísima”.

  • Generar contenidos de altísima calidad: no solo es necesario generar contenido con recurrencia para lograr un buen posicionamiento en Google, también es importante que dicho contenido sea de la más alta calidad posible. Esto significa que esté adaptado a las necesidades del buyer persona, con el objetivo de generarle valor y de aportar soluciones a sus problemas.
  • Coordinar los equipos de marketing y ventas: es vital para el éxito de la empresa que los equipos de marketing y ventas trabajen en conjunto. Esto implica que hablen el mismo idioma, que se adapten a una dinámica de trabajo cooperativo con objetivos en común y que las actividades entre ambos departamentos sean sinérgicas en vez de competitivas.
  • Elegir las herramientas más adecuadas: la tecnología es uno de los pilares del inbound marketing, ya sea para funciones de automatización, personalización, cualificación de la base de datos, etc. Sin embargo, hay que ser cuidadosos al seleccionar las herramientas. No se trata de elegir los programas más famosos del mercado, pensando que son los mejores, sino elegir aquellas herramientas que mejor solucionan los problemas y las necesidades específicas de cada empresa.
Si te apetece profundizar en este tema, consulta nuestra Guía comparativa de herramientas de marketing automation.

Y si quieres conocer todos los detalles de los puntos que te he resumido, puedes acceder a las grabaciones completas de las ponencias en este contenido de Udemy.

Si tienes alguna duda sobre los casos de éxito del inbound marketing o sobre el evento, te animamos a dejarla en la sección de comentarios para poder resolvértela.

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