¿Hasta qué punto los visitantes de una web atraídos por estrategias de inbound marketing se convierten en oportunidades de negocio reales?
Hoy HubSpot lanza el estudio sobre “El Estado actual de Inbound Marketing en el Mundo”, el State of Inbound 2016, que da respuesta a esta pregunta. Para ello, ha analizado la información que arrojaron las cerca de 4.500 encuestas realizadas a pequeñas y medianas empresas del sector B2B en más de 132 países.
La mayoría de estas empresas no son clientes de HubSpot y al menos la mitad de ellas no supera el millón de dólares en beneficios anuales. Por ello, reflejan con acierto cuáles son las tendencias actuales en esta materia.
El inbound marketing y la generación de leads cualificados
Uno de los temas más significativos del estudio es el que tiene que ver con la generación de leads cualificados de venta, es decir, el proceso mediante el cual un usuario desconocido se convierte en un contacto con oportunidades reales de negocio para una marca.
En ese sentido, el 59% de los responsables de marketing encuestados señalan que el inbound marketing es el mejor recurso para la generación de leads cualificados de ventas. Un 24% lo atribuye a las prácticas que han surgido de los propios equipos de trabajo, mientras el 17% restante cree que la estrategia más eficaz en este terreno es el outbound marketing.
Fuente: State of Inbound 2016
Estos datos permiten realizar una doble lectura: no sólo el inbound marketing es una práctica en ascenso a la hora de dirigir los intereses de los usuarios y generar leads de calidad, además cualquier estrategia de este tipo debe garantizar un buen ejercicio de comunicación entre el marketing y las ventas.
Dicho en otras palabras; es más factible que las opciones de negocio se concreten mediante estrategias cercanas y que garanticen el acompañamiento de los usuarios (como pasa por ejemplo con el inbound marketing), que a través de métodos invasivos que no generan empatía y cuyo grado de interacción es bajo.
¿Por qué el inbound marketing es ideal para generar leads cualificados?
Los datos arrojados por el informe ‘The State of Inbound 2016’ sobre la generación de leads de calidad no son casualidad. Por el contrario, confirman que cuando se trata de captar nuevos clientes, son mucho más efectivas las estrategias de seducción que aquellas que se basan en la presión.
En esto consiste justamente el inbound marketing: dirige a los usuarios hacia una plataforma, producto, servicio o contenido de forma natural y sin que el interés inicial disminuya; al contrario, aumenta con cada nueva etapa.
No obstante, dicha conversión no se logra de la noche a la mañana. Detrás de estos resultados se esconde un proceso minucioso que supone la definición de una serie de elementos para garantizar que los leads sean realmente de calidad:
- Buyer persona: Representación simbólica del cliente específico al que nos dirigimos. Nos ayuda a conocer mejor sus hábitos, necesidades y expectativas. Cuanto mejor lo conozcamos, mejor nos adaptaremos a él.
- Contenidos de valor: Nuestros contenidos deben estar adaptados a ese Buyer Persona que hemos definido. Si la identificación es inmediata, eso querrá decir que hemos hecho un buen trabajo.
- Acompañamiento: Al cliente también se le acompaña durante las etapas del proceso de conversión y venta; nunca se le abandona.
- Tareas automatizadas: El inbound marketing usa software informático para el envío de contenidos de forma automatizada. Esto garantiza que nuestro público reciba el mensaje idóneo.
- Análisis: La automatización de las acciones nos proporciona información de utilidad para evaluar el proceso de venta y la reacción de los usuarios. Esto nos ayuda a implementar un modelo de mejora continua.
Lo anterior puede resumirse en dos aspectos esenciales para el inbound marketing: empatía y atracción. Son los mejores recursos que existen a la hora de convertir los usuarios anónimos que circulan por nuestras redes en leads cualificados de venta. No existen más secretos que emplear a fondo el factor humano del inbound marketing.
Si quieres conocer más datos y conclusiones sobre los procesos de generación de leads cualificados para los procesos de venta, así como el estado actual y las perspectivas de futuro del Inbound Marketing a nivel global, descarga ahora el informe ‘The State of Inbound 2016’ de HubSpot. ¡No esperes más!
