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Inbound marketing logístico: importancia de definir el perfil del buyer persona

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En la actualidad, cada vez son más los retos con los que se encuentra el sector logístico. Desde dificultades para controlar la demanda hasta la necesidad de mejorar la eficiencia de los procesos o el hecho de encontrarse con clientes cada vez más exigentes con la calidad de la entrega a nivel de timings, precios…

Además, la competitividad en la industria logística ha crecido mucho en los últimos tiempos: numerosas empresas están ofreciendo el mismo servicio y es difícil destacar y convencer al público de que eres la mejor opción. ¡Seguro que te suena este escenario!

¿La solución? Adaptarse a las exigencias del mercado. Una de las estrategias que puedes llevar a cabo para ayudarte en esta tarea es implementar inbound marketing logístico en tu planificación. En este artículo te cuento la importancia de analizar el buyer persona y cómo aplicar inbound marketing en tu estrategia. ¡Empecemos!

El buyer persona en el sector logístico

Un punto fundamental en todo proyecto de marketing es definir tu arquetipo de cliente ideal para, a partir de ahí, guiar tu estrategia y saber dónde localizarlo y hacer crecer tus activos (tráfico, base de datos, oportunidades comerciales, etc.).

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Cargos

Una de las patas importantes a identificar es el cargo que ocupa tu buyer persona. Serán perfiles que tengan un impacto en la operación logística de la compañía, y que suelen ser:

  • CEO / Fundador
  • Gerente de logística
  • Gerente comercial
  • Gerente de operaciones o responsable de satisfacción de cliente

Esta parte es importante dado que seguro que será un factor excluyente a la hora de impactarlos. Te pongo un ejemplo: si un usuario rellena un formulario para descargarse uno de tus contenidos (como podría ser un ebook titulado: La evolución de la tecnología en logística) y en el formulario ya indica que no es ninguno de los cargos objetivo (o incluso puede que sea un estudiante), no nos va a interesar destinar recursos a este usuario. Este se convierte en un buyer persona negativo; es decir, se trata de un usuario que no es tu cliente ideal.

Si, por el contrario, este lead encaja con uno de los cargos que hemos definido previamente, sí que debes invertir recursos en él, ya que existe una alta probabilidad de conversión.

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Intereses y pains

Para crear una buena estrategia de marketing logístico es importante conocer bien al buyer persona, y este conocimiento pasa por identificar sus intereses y pains.

Los intereses que tienen los perfiles buscados en el mundo de la logística son:

  • Mantener y aumentar participación de mercado
  • Transformar digitalmente la empresa
  • Preocupación por la satisfacción de cliente y reputación de marca (sobre todo, en empresas B2C)
  • Evitar pérdidas cuando no se llegan a realizar entregas programadas

Los pains o “dolores” más destacados que tienen son los siguientes:

  • Control sobre la operación logística
  • Eficiencia en los procesos
  • Satisfacción del consumidor final

¿Cómo puede ayudar el inbound marketing a impactar en el buyer persona logístico?

¿Qué es el inbound marketing?

Para introducir el inbound marketing primero pondremos en contexto cómo funciona el proceso de compra hoy en día.

  1. Fase conciencia: el usuario se da cuenta de que necesita algo, de que le preocupa o desea algo.
  2. Fase investigación: este usuario se genera criterios y se informa sobre cómo va a resolver esa necesidad que le ha surgido. Investiga qué alternativas hay para cubrir esa necesidad.
  3. Fase decisión: en el momento en el que ya tiene el criterio definido y sabe qué alternativa va a usar para satisfacer esa necesidad, entra en la fase de decisión, en la que compara varias compañías (2-3 opciones) que cubren esa necesidad.
  4. Fase acción: el usuario, finalmente, se decanta por una de las opciones y realiza la acción de compra.

marketing logísticoEl mercado se ha adaptado a estos cambios que hemos vivido en el proceso de compra. Gracias a internet, tenemos la capacidad de hacer llegar contenido de todo tipo (desde contenido educacional hasta contenido promocional), con lo que podemos ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado. Esto, aplicado al inbound marketing, se traduce en las fases que contamos a continuación.

Fases de la aplicación del inbound marketing a la logística

1. Atracción

Creamos contenido (artículos redactados a partir de keywords con buenas métricas SEO) que publicamos en un portal web (generalmente, un blog) para generar visitas. Esta sería la teoría en general. Más concretamente, cuando hablamos de keywords y métricas SEO, nos referimos a generar contenido basado en un exhaustivo estudio de palabras clave relacionadas con las temáticas que puedan interesar al buyer persona. De esta forma, se consigue atraer al cliente objetivo a través de contenido que le interesa.

Aquí juega un papel clave la definición del buyer persona, dado que deberás trabajar las keywords que te permitan llegar a esos perfiles de logística que has definido previamente.

Define también las temáticas del blog que consideres que irán más alineadas con los intereses de tu buyer persona (por ejemplo: I+D, satisfacción del consumidor, etc).

Quizás un usuario que está buscando temas para mejorar digitalmente su negocio aún no sabe que esta necesidad se puede cubrir con una empresa que mejore sus procesos logísticos, pero es importante atraerle por ahí y luego ya será trabajo nuestro hacerlo avanzar en el funnel.

 Haz clic aquí para descargarte la guía "Contenidos: el pilar del inbound  marketing"

2. Conversión

Colocamos llamadas a la acción en estos portales para pasar ese tráfico anónimo a nuestra base de datos. En esta fase, lo más común es crear ebooks gratuitos que sean de interés para nuestro buyer persona (un buen consejo es crear ebooks que vayan alineados con las temáticas del blog que habremos definido previamente).

Un ejemplo de ebook podría ser: Los 10 errores más comunes en tu operación logística. Además, este en concreto seguro que te permite filtrar la calidad de los registros captados, dado que probablemente se lo descarga un perfil que quiere mejorar este proceso de su cargo.

Otros ejemplos de contenido que podemos ofrecer para convertir son webinars o incluso ofertas o regalos.
marketing logístico

3. Educación

Cuando ya tenemos el registro, llevamos a cabo un proceso educativo (Lead Nurturing) donde hacemos avanzar al usuario en el proceso de compra mediante un sistema de lead scoring que nos permite calificar el registro para ver en qué momento del proceso está y ofrecerle un contenido u otro en función de ello (otros artículos de blog de interés, otros ebooks, información sobre tu producto, etc).

Si el registro muestra interacción contigo y, además, detectas que puede estar en un proceso de compra por las páginas de tu web que visita, es el momento de ofrecerle alguna oferta o asesoramiento gratuito (como una demo gratuita de la app para hacer un seguimiento de entregas, por ejemplo). De esta manera empezarás a generar oportunidades comerciales.

¿Ya lo sabes todo del lead nurturing y el lead scoring? ¡Accede al PDF completo!

4. Cierre y fidelización

Aquí entra en juego el departamento comercial de la empresa para cerrar la venta. ¡Pero no hay que olvidar fidelizarlos luego!

Como conclusión, podemos decir que el inbound marketing logístico no solo te permitirá llegar a aquellos que ya son conscientes de la necesidad de contratar tu servicio o producto de logística, sino a aquellos perfiles de una compañía que necesitan mejorar algún aspecto en su rol y que aún no saben que la situación recae en mejorar la logística. Define bien tu buyer persona y trabaja cada una de las fases teniendo bien detectado el contenido que ofreces en cada uno de los puntos del proceso de compra en el que se encuentra. 

¿Te ha quedado alguna duda que quieras resolver para implementar esta estrategia en tu empresa? ¡Déjala en la sección de comentarios para que pueda resolvértela!

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