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Inbound marketing para ecommerce: 7 estrategias de lead nurturing

El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing que juega un papel muy importante en el impulso de las ventas de un ecommerce. En este post te explico por qué es así y te presento 7 métodos de lead nurturing que puedes utilizar en tu negocio online. 

inbound marketing para ecommerce

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- La importancia del lead nurturing para un ecommerce
- Estrategias de lead nurturing para ecommerce

El lead nurturing consiste en el envío automatizado de comunicaciones a tus leads (habitualmente a través de email) con el objetivo de educarles para que avancen en su ciclo de compra y acaben convirtiéndose en clientes.

Esta técnica trata de facilitar la información correcta en el momento correcto de la manera más automática posible. Por ejemplo, si alguien ha estado visitando tu página de “cuenta premium” pero no ha acabado comprando, se puede incorporar a una cadena de lead nurturing donde se le envíe información sobre los beneficios y las razones de contratar el plan premium.

La importancia del lead nurturing para un ecommerce

Por la naturaleza de los ecommerce, habitualmente no se cuenta con un equipo comercial que esté en contacto directo con el cliente y ayude a que este madure más rápidamente impulsando así las ventas. Frente a esto, ¿qué se puede hacer? Por suerte, la respuesta se encuentra en el lead nurturing, ya que gracias a su automatización de tareas se puede dar cabida y atención personalizada a muchos clientes a la vez.

Y es que el lead nurturing es importante para aumentar las ventas. Bien sea educando a nuevos clientes potenciales, fidelizando a los ya existentes o dando el último empujón a los que no se acaban de decidir. Por este motivo, el lead nurturing toma una importancia central como catalizador de las ventas en un ecommerce.

Antes de entrar en materia y hablar de estrategias propiamente dichas, tienes que tener varios puntos en cuenta:

  • El ciclo de compra: previo a implementar o definir una estrategia de lead nurturing en tu ecommerce, debes conocer muy bien el ciclo de compra que atraviesan tus potenciales clientes. ¿Es un proceso reflexivo o impulsivo? ¿Qué tipo de dudas o barreras surgen? ¿Tu solución es conocida o es necesario un proceso de educación? Estos y otros factores sobre el ciclo de compra de tus potenciales clientes te ayudarán a decidir qué tipo de comunicaciones definir y cuándo enviarlas para crear una estrategia de lead nurturing efectiva. Nuestra recomendación es que estudies muy bien este ciclo de compra, ya que te ayudará a mejorar tus estrategias y hacer que estas sean más efectivas y certeras.
  • Personalización y segmentación: el lead nurturing para nada consiste en un envío masivo de emails a toda tu base de datos. Como ya he comentado con anterioridad, la segmentación y la personalización son los dos puntos sobre los que se cimienta esta estrategia para que tenga éxito. Se trata de saber qué necesita recibir cada lead en base a sus intereses y el punto del ciclo de compra en el que se encuentra. Por este motivo es muy recomendable que antes de definir una estrategia de lead nurturing hayamos definido e implementado un buen sistema de lead scoring que nos permita segmentar nuestra base de datos en base a sus datos sociodemográficos y su comportamiento. De este modo, podremos identificar diferentes segmentos en base a sus intereses y al estadio del ciclo de compra en el que se encuentren, y será mucho más sencillo construir nuestras cadenas de lead nurturing.
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Estrategias de lead nurturing para ecommerce

Una vez claro todo lo que tienes que hacer antes de establecer estrategias de lead nurturing es el momento de pasar a diseñar las cadenas que se van a enviar. Para ello, toma nota de las mejores prácticas ordenadas por objetivos que te ayudarán a mejorar los resultados de tu ecommerce. ¡Vamos a ello!

Campaña de educación

Estas campañas se centran prácticamente en los leads de la primera fase del ciclo de compra, aquellos que todavía no están listos para comprar. En este punto, bombardearlos con información sobre nuestro producto y promociones lo único que conseguirá es molestarlos y que se den de baja de nuestras comunicaciones. Así que, ¿por qué no empezar aportándoles valor con información útil para establecer una relación de confianza con ellos? Esto hará que el lead vaya estableciendo más contacto con la empresa, la conozca y la tome como referencia dentro del sector.

Además, estas cadenas de lead nurturing también te ayudarán a educar a nuestros potenciales clientes sobre los beneficios de nuestro producto de forma mucho más amable e indirecta. Aquí un ejemplo de Shopify:

inbound marketing shopifyCampaña de segmentación

Como hemos mencionado antes, el lead nurturing no trata de hacer envíos masivos, sino de enviar el contenido que cada usuario necesita cuando lo necesita y, para ello, es necesario segmentar y conocer bien a cada lead.

El problema, sin embargo, es que muchas veces nos falta información de nuestros leads para dar en el clavo con nuestra estrategia lead nurturing. Por ello son tan útiles las cadenas de lead nurturing de segmentación.

A través de estos envíos, intentamos recabar más información de nuestros leads para conocer mejor su perfil y así poder definir una estrategia efectiva.

inbound marketing segmentacion

Campaña de recurrencia

Seguro que te ha pasado que un cliente te compre una vez y no vuelva a aparecer por tu web. Bien atraído por una oferta, por una campaña de publicidad… lo cierto es que en un ecommerce es muy habitual que tengamos datos de clientes que solo nos compraron una vez y no han vuelto, o bien de clientes que fueron activos pero que hace tiempo que no han comprado. Para esta tipología de cliente podemos trabajar con campañas de lead nurturing de recurrencia.

Para conseguir los mejores resultados con este tipo de tácticas de lead nurturing, lo más importante es utilizar la información de la que disponemos de forma inteligente.

¿Sabemos qué producto compró? ¿Sabemos de media cuánto tarda en acabarse? ¿Por qué no enviar un email cuando sea probable que necesite comprar un repuesto? Así lo hace Sephora:

inbound marketing recurrencia

Campaña promocional

Cuando queramos incluir un descuento o promoción en nuestra estrategia de lead nurturing, lo más importante es la personalización.

Nadie quiere un descuento que ofreces a todo el mundo (y que, por lo tanto, pierde valor) y en cualquier momento. Debemos hacer sentir a cada cliente especial, único y ofrecerle un descuento cuando realmente detectemos que está listo para comprar.

En el siguiente ejemplo puedes ver cómo la empresa Banana Republic hacer sentir a sus leads especiales enviándoles un regalo por su cumpleaños:

inbound marketing promocionalCampaña de carrito abandonado

Seguro que si analizas todos tus pedidos o intentos de pedidos verás como muchos usuarios se han quedado a las puertas de hacer uno. ¿Qué hacer con ellos para retomar el pedido que habían dejado abandonado? La respuesta se encuentra en el lead nurturing.

Podemos enviar emails de forma automatizada y personalizada a todos aquellos potenciales clientes que hayan estado a punto de comprar pero se hayan echado atrás en el último momento.

A continuación puedes ver un ejemplo que, aunque tiene un diseño más funcional que atractivo, además de hacer un recordatorio ofrece un descuento. Difícil decir no, ¿verdad?:

inbound marketing carrito abandonado

Campaña de fidelización

Captar es una parte fundamental de tu negocio, pero recuerda que nunca debes olvidar nutrir también a los clientes que ya tienes. Muy probablemente, el 80% del negocio viene del 20% de la base de clientes.

Además de premiarlos, estos clientes agradecerán que les hagamos ofertas personalizadas y exclusivas. Por lo que debes demostrar que les conoces bien y te preocupas por su satisfacción.

Aquí puedes ver un genial ejemplo de Spotify y de cómo fideliza a sus clientes:

inbound marketing fidelizacionCampaña de valoración

Las opiniones y experiencias de otros usuarios son un factor determinante para los potenciales clientes de un ecommerce. Por este motivo es vital tener valoraciones de clientes anteriores (y que además sean buenas).

Como puedes ver a continuación, el lead nurturing también puede ayudar a conseguirlas y, además, a segmentar para pedirlas solo a los usuarios que sabemos (o intuimos) que han tenido una buena experiencia:

inbound marketing valoracion

Estos son 7 ejemplos de cómo el lead nurturing puede ayudarte a incrementar las ventas de tu ecommerce de manera personalizada para tu cliente. Y tú, ¿ya estás aplicando estas estrategias? ¿Tienes otras en mente?

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¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!

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