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Estrategia ABM: sácale el mejor partido a tu empresa con estos 9 consejos

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¿Sabías que los presupuestos destinados a estrategias de ABM experimentaron un aumento del 41% en 2019? Esto solo significa una cosa: el aumento de la relevancia del ABM en las empresas. Y es que el account-based marketing (ABM) es una estrategia que permite acercarse, de forma muy directa y personalizada, a contactos decisores o de interés. Este tipo de marketing permite acelerar el proceso de captación, es decir, quien decide la compra.

Pero... ¿sabes cómo sacar el máximo provecho de esta poderosa herramienta? ¿Sabes cuándo es el momento ideal de usarla y cómo se puede optimizar tu estrategia de marketing centrada en ABM? En este artículo te lo contaré todo sobre esta estrategia.

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¿Por qué me interesa trabajar con ABM?

La importancia de una estrategia de ABM radica en que, con ella, se puede lograr una relación estrecha entre cliente y marca. Tan beneficioso es trabajar con ABM que el 80% de los profesionales en marketing afirman que esta estrategia mejora el valor de vida útil del cliente.

El ABM puede ser muy beneficioso a tu empresa por una serie de razones:

  • Precisión e inmediatez: el ABM permite hablar con tus contactos de forma mucho más rápida e inmediata, generando una relación cercana entre el cliente y la marca.
  • Mayores oportunidades de hablar con el perfil correcto o decisor: con ello se puede lograr un gasto menor porque se segmenta antes, es decir, hay una búsqueda y estudio del perfil antes de hablar con él, permitiendo un envío de mensaje más asertivo. También se invierte mucho menos que en una estrategia inbound común.
  • Leads más dispuestos a oír la propuesta: como el mensaje es más personalizado y de interés del target, la posibilidad de que te oigan es mucho mayor.
  • Construir mejores relaciones con los leads: como entregas un contenido de valor al lead, tienes más oportunidades de establecer con él una relación de autoridad y confianza. Esto mejora tu relación, pues cuando una persona importante de tu empresa envía el mensaje demuestra que te preocupas y valoras al lead.
  • Maximizar la relevancia de tu empresa entre las cuentas de valor: quizás es más importante que las cuentas de valor tengan tu empresa en consideración que el público en general. Con el ABM puedes maximizar el valor de tu empresa a quien te interesa.
  • Medir el retorno de la inversión de forma más ágil: con el ABM se puede medir mucho más rápido el ROI, es decir, tiempo y resultado. Esto permite confirmar si las cuentas en las que invertiste son las certeras para que tu negocio crezca.

¿Para quién está destinada la estrategia ABM?

Una estrategia ABM se destina más a empresas B2B que tienen clientes con:

  • Perfiles no digitales y que cuentan con poca capacidad de búsqueda.
  • Perfiles de altos cargos directivos, como médicos, alcaldes...
  • Empresas con pocos clientes objetivos.
  • Empresas con clientes de alto valor.
  • Otros casos en los que la fase de atracción del inbound marketing no es efectiva.

Por eso, para estos tipos de públicos es importante trabajar con una estrategia diferenciada, que pueda ser más directa, personalizada y que agregue valor.

Cabe mencionar también que el ABM se aplica para dos tipos de perfiles concretos: empresas donde el perfil de cliente es reducido y empresas donde su perfil de buyer persona no se encuentra en medios online.

¿Cómo sacar el máximo partido de tu estrategia de ABM? 9 claves para triunfar

Y ahora... ¿cómo hacer una estrategia ABM? A continuación comparto contigo algunos insights que pueden ser buenos para las empresas, principalmente para el éxito de tu negocio:

insights-estrategia-ABM-1

1. Organiza una sesión inicial para identificar todas las cuentas de interés

Antes de empezar, es importante hacer una sesión para identificar los perfiles a los que se quiere impactar. Es importante preguntarse cuál es su objetivo, con qué tipos de cuentas se quiere establecer contacto (por ejemplo, empresas de qué sector y tamaño), así como el perfil que interesa (como directores, gerentes, etc.).

Ten en cuenta lo siguiente:

  • El ideal es que sea una o máximo dos personas de cada empresa. Esto es muy útil para concentrar la comunicación en los perfiles de más interés. Además, así se evita enviar varios mensajes a la misma empresa, causando ruidos en la comunicación.
  • Asimismo, esta persona debe tener un cargo alto, de interés y decisión.

2. Elige el canal para hablar con los contactos

Lo ideal es que puedas elegir una herramienta que sea práctica y te permita buscar y enviar mensajes muy fácilmente. Una de las mejores herramientas para esto es Sales Navigator de LinkedIn. Sus principales ventajas son:

  • Permite usar filtros muy específicos para seleccionar los contactos.
  • Ayuda a contactar directamente a las cuentas que interesan.
  • No es una herramienta costosa (es una de las más económicas, comparada con otras).
  • Permite activar alertas de cuando un perfil cambia su cargo o cuando la empresa contrata a un perfil de alto valor.
  • Permite visualizar tasas de análisis y rendimiento.

Sales Navigator está pensada, específicamente, para empresas B2B y para colaborar en conjunto con su área de marketing y ventas. Su finalidad es llegar a cuentas de alto valor.

sales-navigator

3. Envía solicitudes de amistad

¿Sabías que los perfiles que aceptan la solicitud de amistad tienen más probabilidades de contestar el mensaje? Esto garantiza una relación más próxima y natural con el lead y no da la impresión de ser un contacto comercial. Este proceso también ahorra créditos para invertir en contactar perfiles que no son amigos, pero que son fundamentales para la estrategia ABM.

Antes de enviar la solicitud de amistad, es muy importante que verifiques que tu perfil en LinkedIn tenga la opción de visibilidad como público.

4. Prepara plantillas de mensajes con oferta atractiva

Trabajar con plantillas de mensajes es una buena idea para trabajar con una estrategia de ABM, pero estas plantillas deben ser muy cortas y concisas. La razón es que, en general, la persona que las está leyendo tiene un tiempo reducido para hacerlo.

Ahí te dejo algunos consejos que puedes seguir para la creación e implementación de plantillas efectivas:

  • Trabaja con plantillas cortas, concisas, directas y que aborden la pain central de quien la lee. Esto puede conferir más agilidad y capacidad para contactarnos a más personas en menos tiempo. Además, cuando acepten la solicitud de amistad, ya tendrás contenido para enviarles, garantizando que no se olviden de quién eres y por qué han aceptado tu solicitud.
  • Ten cuidado de no enviar la misma plantilla a varias personas de la empresa. Lo ideal sería enviar un máximo de 3 párrafos con una oferta atractiva.
  • Trabaja en esta oferta atractiva al final del mensaje.
  • Adapta el lenguaje de tu mensaje a tu buyer persona.
  • Algunos ejemplos de ofertas atractivas son:
    • Auditoría
    • Demostración gratuita
    • Diagnóstico de negocio
    • Curso gratuito
    • Un mes gratuito
    • Descuentos
    • Inscripciones gratuitas
    • Contenido exclusivo
    • Estudio personalizado a la empresa
  • Algunos ejemplos de oferta no atractiva son llamada comercial, contacto por email...

5. Envía los mensajes con un perfil de autoridad

Es muy importante trabajar con un perfil de autoridad para enviar los mensajes a tus leads. Pero... ¿ por qué?

  • Porque el mensaje adquiere un tono de autoridad al ser enviado por una persona de alto cargo de tu empresa.
  • Porque la persona que recibe el mensaje se siente importante y reconocida por la empresa.
  • Porque la empresa se potencializa como una entidad experta y de confianza.

6. Trabaja con un contenido atractivo de valor

Es muy importante que puedas trabajar con contenidos de valor. Tener un ebook no es imprescindible para lograr el éxito, pero es un buen complemento. Al enviar el mensaje o hacer un follow, proporcionar un ebook o material descargable son acciones que pueden atraer al lead.

Sigue estas recomendaciones respecto al contenido de valor:

  • Ofrece un contenido de valor, como un ebook de mucho interés para aquella persona y que ella no pueda encontrar en otros sitios, como en tu web. Esto ofrece más valor y hace que la persona se interese más.
  • Centra la atención en un contenido único que puede resolver los pains del usuario, es decir, sus necesidades e inquietudes.
  • Prioriza enviar ebooks sin enlaces, hazlo como anexo.

7. Trabaja con follow

El follow up es un segundo contacto que haces con tu lead. En muchas ocasiones, la persona se puede olvidar de contestar. Entonces, enviar un mensaje muy corto y directo le puede ayudar con este punto. Haz un seguimiento, especialmente a las personas que tienes añadidas como amigos y con quien no se gastan más créditos de InMails.

Un ejemplo de mensaje corto podría ser:

Hola, espero que te estés bien. Solo te escribo para ver si estás interesado en la propuesta que te mencioné el otro día. ¡Gracias!

8. Trabaja con recomendaciones de amigos

Otra opción que puede ser de gran ayuda es trabajar con recomendaciones de amigos. Cuando es un contacto de 2.º grado, Sales Navigator te indica qué amigos tenéis en común tu lead y tú, y para cuáles puedes pedir una presentación. Esto te da más credibilidad para aproximarte a tu buyer persona, pues eres presentado por alguien conocido.

También es importante mencionar que esta herramienta te ayudará a aproximarte de forma más natural con quien deseas hablar. Para lograrlo, haz lo siguiente:

  1. Entra en el perfil de tu lead usando Sales Navigator.
  2. Va al apartado “Datos destacados”.
  3. Haz clic en “Pedir una presentación” y personaliza tu mensaje.

sales-navigator-pedir-presentación

9. Trabaja con volumen de contactos

Para lograr el éxito es importante tener volumen. Si quieres hablar con empresas de salud, por ejemplo, selecciona el máximo número de cuentas posibles, no solo unas pocas. Recuerda guardar todas las conversaciones en un banco de datos y hacer el backup correspondiente, porque si, por cualquier motivo, cancelas Sales Navigator, todas tus conversaciones se pierden. ¡Cuidado!

¿Te gustaría que tu negocio fuera parte de la estadística de las marcas que aprovechan el marketing basado en cuentas con beneficios reales? Antes de finalizar este artículo, debes recordar que una estrategia de ABM permite que los mensajes sean precisos, que se establezcan mejores relaciones con los leads de interés, se maximice la relevancia de lo que hace tu negocio entre las cuentas de valor, etc.

¿Cuál es el último paso? Poner en marcha los consejos presentados en este artículo para optimizar tu estrategia ABM y aprovechar los resultados en un corto plazo. Pero, mientras tanto... ¿qué tal si me dejas un comentario sobre tu experiencia con ABM? ¡Me encantará leerte!

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