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El pecado más grande de la captación de leads

Hoy en día tenemos que conocer quién entra en nuestra página web, cómo es esa persona y qué es lo que quiere. No podemos depender de visitas anónimas de las que no conocemos ningún dato, por lo que debemos conseguir descubrir a ese visitante anónimo y convertirlo en una persona con nombres y apellidos.

Ese es el objetivo de la captación de leads. Hacer que el mayor número de personas que nos visiten dejen sus datos, los cuales podremos usar para realizar todo tipo de acciones de Inbound Marketing que convertirán a un simple visitante interesado en nuestra empresa en un leal cliente. Vamos a centrar el tema en la captación de leads orientada al mundo del blogger profesional.

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Esta conversión se suele realizar a través de formularios en landing pages, en los que a cambio de obtener ciertos datos de esa persona (nombre, email, teléfono, etc.) recompensamos al usuario con algún tipo de contenido como un bono de descuento o una guía en PDF.

Sin embargo, hay un error que cometen numerosas empresas en su estrategia de captación de leads, que puede llegar a arruinar una campaña perfecta en cuanto a contenido y que tiene mucho que ver con ese formulario. Ese error no es otro que pedir demasiada información en un formulario.

El pecado del número de teléfono

Mientras que la mayoría somos bastante receptivos a la hora de dejar nuestro correo, nuestro nombre o nuestra web, hay otro dato que no solemos querer dar y que muchos formularios piden: el número de teléfono.

Atención, este planteamiento es válido para la forma de trabajar del blogger medio (ya que dentro del inbound sí puede tener más sentido cualificar más el lead)¿Es realmente necesario pedir el número de teléfono si eres blogger? ¿Para qué lo quieres? De hecho, si estamos hablando de que el Inbound Marketing trata de atraer al público sin molestarlo, ¿cómo vas a conseguir eso a través del teléfono móvil?

Habrá casos en los que el teléfono pueda ser un dato esencial para dicho formulario, pero en la mayoría no será necesario. Con el crecimiento del número de estafas a través de Internet en sitios donde se pide el teléfono móvil a cambio de algún tipo de supuesto beneficio, utilizarlo para un formulario en nuestra captación de leads nos hará perder la opción de conseguir esos propios leads.

En un formulario hay que intentar ser lo más concreto posible y reducir el número de campos al mínimo, ya que cuanto menos se tenga que rellenar más posibilidades habrá de que esa persona rellene el formulario y nos deje sus datos.

De hecho, ¿es necesario algún dato más allá del email? En la mayoría de casos, que son aquellos en los que se usa una landing para ofrecer contenido a cambio de rellenar un formulario, con pedir el email es suficiente. ¿Crees que alguien va a dar su nombre completo, teléfono, nombre de su empresa y dirección a cambio de un PDF? Salvo casos excepcionales, lo dudo mucho.

Lo más probable es que los que rellenen un formulario de ese tipo lo hagan con datos falsos, utilizando tan solo un email válido, ya que no se fían de dar toda esa información. No solo habrás perdido la posibilidad de conseguir numerosos emails, sino que encima te encontrarás en la situación de tener que procesar información falsa que no te servirá para nada.

¿Quieres más datos? Ofrece algo mejor a cambio

manzanaLa relación entre la información que pides en un formulario y el contenido que das a cambio debe ser equitativa. Es decir, cuanto mayor valor tenga el contenido que ofreces, más datos podrás pedir a cambio.

Si ofrecemos una prueba gratuita de uno de nuestros productos más valorados, podremos pedir bastante información. El usuario entenderá que merece la pena dar muchos datos, ya que a cambio va a poder probar algo que de otra manera tendría que pagar.

Sin embargo, si ofrecemos una guía de cómo sacar el máximo partido de nuestro producto a cambio de información, no podremos ser tan exigentes. El valor es mucho menor, a pesar de ser un contenido más que útil, y todo lo que sea pedir algo más allá del correo podría ser negativo para el porcentaje de conversión del formulario.

En definitiva, tan solo debemos poner un “precio justo” a nuestra información, en el que nuestro público sienta que la información que da merece la pena porque lo que va a conseguir a cambio supera con creces el hecho de ofrecer sus datos.

Por ejemplo, fíjate en nuestro formulario de suscripción al blog, en el que solo pedimos el correo. O en cualquier landing page en las que ofrecemos nuestros ebooks y guías, donde requerimos el correo, la nacionalidad y el puesto en tu empresa. Además, en estos dos últimos datos se ofrecen opciones predefinidas, para que ni tan siquiera se tenga que escribir y con solo seleccionar tu opción puedas rellenar el formulario.

No cometas el error de pedir demasiada información. Solo el email de por sí ya es una valiosa información, sobre todo si realizamos una correcta campaña de email marketing.

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