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¿Cómo montar un departamento de inbound sales desde cero?

New Call-to-actionLos procesos de compra han cambiado y, por tanto, debemos adaptar también los procesos de venta. Las ventas tradicionales persiguen a los usuarios; en cambio, las ventas inbound, atraen a los clientes. Por lo tanto, si lo que queremos atraer son clientes, debemos darles algo que quieran recibir.

Seguro que ya conoces esta teoría del inbound, ¿pero sabes cómo llevarla a cabo? Para montar un departamento de inbound que pueda desarrollar este tipo de estrategias hay que tener en cuenta algunos aspectos. En este artículo te los cuento.

¿Por qué invertir recursos en inbound sales?

Para refrescar un poco el concepto puedes consultar este artículo en el que te hablamos en mayor profundidad sobre el inbound sales. Y, antes de empezar a contarte sobre cómo montar un departamento de inbound, es interesante que tengas en cuenta los beneficios de una estrategia de este tipo:

  • Se trata de estrategias fácilmente aplicables y sencillas de implementar.
  • Estamos ante un método inmediato, con lo que se evita que el lead se enfríe.
  • Ahorra tiempo, ya que muchos procesos están automatizados.
  • El hecho de conocer muy bien el usuario y saber en qué momento del proceso de compra se encuentra se refuerza el engagement, impulsa la venta y permite una mayor fidelización.
  • Por tanto, el ROI aumenta considerablemente.

Las 10 claves a tener en cuenta antes de montar el departamento de inbound sales

Antes de empezar con el departamento de inbound sales hay algunos procesos que deben quedar muy bien definidos. Se trata de dar respuesta a estas 10 preguntas clave:

  1. ¿Cómo es tu buyer persona?
  2. ¿Cómo son tus leads?
  3. ¿Cómo es tu producto/servicio?
  4. ¿Cómo es tu empresa?
  5. ¿Cómo es tu proceso de venta?
  6. ¿Tus leads pasan por un proceso de nurturing previo (desde marketing)?
  7. ¿Cuánto tiempo tarda un contacto en decidirse por tu producto/servicio?
  8. ¿Cuántas reuniones suelen ser necesarias hasta cerrar la venta?
  9. ¿Cuál es la principal objeción de los que no te acaban comprando?
  10. ¿Cuál es el Customer LTV?
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1 ¿Cómo es tu buyer persona?

El buyer persona es ese perfil de cliente ideal del producto o servicio que ofreces. Para conocerlo debes tener en cuenta diferentes aspectos, desde dónde vive hasta otros detalles más específicos sobre su forma de actuar online, intereses personales o profesionales y, cómo no, también de la relación con tu empresa.

Como bien sabes, el inbound se basa en ofrecer contenido que aporte valor para despertar el interés de tu público objetivo. Así, construir el perfil de tu buyer persona es absolutamente clave para tener éxito en tu estrategia, ya que podrás identificar sus inquietudes o necesidades y darles solución. Si eres capaz de detectar el pain de tu cliente ideal podrás conocer su driver, es decir, qué es lo que le impulsa a consultar su problema en Google o si es un candidato firme a comprar nuestros productos o servicios.

2 ¿Cómo son tus leads?

Aquí es importante que conozcas cómo son tus leads y cómo llegan a ti. Es decir, es a través de:

  • Puerta fría
  • Eventos
  • Desde tu web o redes sociales
  • Si conocen tu marca o no
  • Si alguien les ha recomendado

Sabiendo de dónde llegan tus leads sabrás dónde debes poner el foco. Así, si no te conocen, deberás establecer primero una relación de confianza, conocer muy bien su pain y dejar que te conozcan para que sepan qué hace tu empresa y, de este modo, puedan empezar a seguirte.

¿Cómo captar estos leads? Lo puedes hacer de dos formas: desde la vía online y desde la offline:

  • Opciones de captación de leads de forma online:
    • Descarga de contenidos
    • Suscripción a la newsletter
    • Página web
    • RR.SS.
    • Vídeos
    • Publicidad online
    • Colaboraciones con otras empresas
    • Compra de BD
  • Opciones de captación de leads de forma offline:
    • TV, radio y prensa
    • Eventos
    • Street marketing
    • Publicidad por correo

3 ¿Cómo es tu producto/servicio?

Analizar este punto también es clave antes de montar un departamento de inbound sales. Y es que debes estudiar:

  • Si ofreces una solución de primera necesidad.
  • Cómo percibe el cliente tu marca y cuál es el valor real que aportas (es importante estudiar las expectativas del cliente).
  • Cuál es el rango de precio de tu producto o servicio.
  • Cuáles son los principales competidores.
  • Si tus competidores son más caros o más baratos que tú.
  • Si existe mucha o poca demanda

En este aspecto, hay 5 puntos que debes tener en cuenta:

  1. Depende de la necesidad del cliente.
  2. Debería ser un producto escalable y recurrente.
  3. Se diferencia de una oferta existente de la competencia.
  4. Tiene un precio con margen alto.
  5. Está acompañado de una fuerte inversión en marketing.

4 ¿Cómo es tu empresa?

Analiza cómo es tu empresa:

  • Si es grande o pequeña.
  • Si es B2B o B2C.
  • Si eres pyme, emprendedor o freelance.
  • Cuáles son los departamentos y cuáles son las funciones de cada uno de ellos
  • ¿Cómo es la relación entre marketing y ventas? ¿Hay que adaptarla de alguna manera?

5 ¿Cómo es tu proceso de venta?

Antes de organizar un departamento de inbound sales es importante conocer al detalle todo el proceso de venta:

  • Longitud del proceso de venta.
  • Cuántas personas están involucradas hasta que se capta al cliente.
  • Si hay un decisor final.
  • Si la venta es presencial u online.
  • Si el cierre es por llamada o telemarketing.

6 ¿Tus leads pasan por un proceso de nurturing previo (desde marketing)?

La buena alineación entre marketing y ventas permitirá prevenir las principales objeciones que se encuentran en el departamento comercial cuando empiezan a gestionar oportunidades comerciales. Estas objeciones, si se identifican con antelación, se pueden solucionar e ir trabajando desde marketing.

7 ¿Cuánto tiempo tarda un contacto en decidirse por tu producto/servicio?

Una vez que el cliente pasa a estar en manos del comercial:

  • ¿Cuánto tiempo pasa hasta que acaba comprando?
  • ¿Es un proceso largo o corto?
  • ¿Hay dudas u objeciones?

8 ¿Cuántas reuniones suelen ser necesarias hasta cerrar la venta?

Sabemos que cada caso es un mundo y que habrá ventas más largas y ventas más cortas, pero es importante tener identificadas algunas reuniones conflictivas y saber por qué lo son.

Por ejemplo, imaginemos que en la mayoría de las reuniones número 4 el cliente cae. Analiza: ¿por qué ocurre? ¿Puede ser porque sea en la que habláis del precio? Quizás podríais valorar presentar una horquilla o rango en alguna fase previa, por ejemplo. Así evitarías destinar tantos recursos y reuniones a un cliente que, finalmente, no está interesado.

9 ¿Cuál es la principal objeción de los que no te acaban comprando?

Puede parecer un poco raro, sobre todo comparando con la ventas tradicionales, en las que si alguien no te compra, simplemente no te compra; no le persigues. En el inbound intentamos pedir feedback en todas las áreas posibles.

Por tanto, nos interesa mucho saber la opinión de los leads que finalmente no han comprado. Por ello podrías, por ejemplo, hacer una llamada a posteriori, cuando la venta ya se haya enfriado, y preguntar con total transparencia por qué finalmente no se pudo llegar a un acuerdo, en qué falló el proceso de negociación, etc. Explicando que la llamada no es con la intención de vender o perseguir, sino para mejorar como empresa.

10 ¿Cuál es el Customer LTV?

Conocer el Customer Lifetime Value es muy útil para tener muy claro dónde poner los esfuerzos:

  • ¿Es preferible retener o captar nuevos clientes?

  • ¿Tenemos posibles up-sellings y cross-sellings?

Accede al PDF y conoce cómo agilizar procesos de venta largos y complejos con  el inbound marketing

Perfiles necesarios en el equipo

Los perfiles necesarios para un departamento de inbound sales dependerán de las cuestiones planteadas en el apartado anterior en el que hemos definido los procesos del departamento de ventas y todas las implicaciones que tiene.

Revisa tu estrategia y diseña el modelo que mejor se adapte a las necesidades y casuísticas de tu empresa. Yo te propongo cuatro ejemplos:

Ejemplo 1

Encontramos simplemente un jefe de equipo, por ejemplo, un director comercial que tiene 5 comerciales diferentes, en el que cada uno trata a sus leads y que pueden estar vinculados de forma aleatoria, por país… Y que, en teoría, todos siguen los mismos procesos y trabajan de la misma manera.

inbound sales departamento 1Ejemplo 2

Una variante del ejemplo 1: tenemos un director de ventas o jefe de equipo y tenemos en nuestra empresa diferentes especialidades o diferentes canales verticales que queremos atraer. En este caso, seguramente tendremos un subdirector o una persona responsable de esa especialidad y, por debajo, los diferentes comerciales que están solamente enfocados en una sola especialidad.

Por ejemplo, en una empresa que vende móviles, ordenadores y televisiones, los agentes de cada vertical solo venderán los artículos de su especialidad.


Ejemplo 3

Aunque parezca similar al primero, este ejemplo tiene ciertas diferencias. En este caso es el director de ventas el que acoge las funciones de diferentes departamentos que integran la empresas. Este modelo es común en procesos B2B o empresas industriales o tecnológicas.

Ejemplo 4

En este ejemplo tenemos un director unificado de ventas y marketing que tiene diferentes líneas y subdirectores por debajo de él. Por debajo de estos, estarán los “sub-subdirectores”.

inbound sales departamento 2

Es interesante identificar cuáles son los perfiles necesarios en nuestra empresa. De ellos dependerán las cuestiones comentadas y los procesos de alineación entre ventas y marketing.

Lo más importante es validar la estrategia, revisar todos los puntos que pueden tener influencia en nuestra base del inbound y diseñar el modelo que mejor se adapte a nuestras necesidades y casuísticas.

Y tú, ¿has montado tu departamento de inbound sales? ¿Qué peculiaridades tiene tu empresa o qué dificultades encontraste? ¡Me encantaría que me dejaras tu experiencia en la sección de comentarios!

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