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Cuándo considerar implementar una estrategia de marketing automation

¿Tiene tu empresa un volumen de leads aceptable? ¿Esperabas un número de clientes mayor al que se logra cada mes? ¿Conoces las razones que hay detrás de un ratio de conversión bajo de leads a clientes finales?

cuando implemetar una estrategia de marketing automation

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:
- Componentes de la estrategia de automatización del marketing
- Beneficios de implementar una estrategia de automatización del marketing
- Guía gratis Automatización del marketing

Muchas compañías se encuentran en esta misma situación. Sus esfuerzos de marketing les están generando un flujo más que aceptable de leads y, sin embargo, el crecimiento en término de registros no tiene su reflejo en el aumento de cifras de ventas. ¿Por qué la tasa de clientes no se incrementa al mismo ritmo?

Analizando la estrategia de marketing y la organización entre este departamento y el área de ventas en las empresas con esta problemática, se puede apreciar que ciertos patrones se repiten. Existen procesos similares que llevan estas empresas al mismo resultado.

Por lo general, en todas ellas, una vez generado el lead, el departamento de ventas pasa a ocuparse de él. Sin que exista segmentación de ningún tipo, sin un proceso de preparación previo y sin diferenciar a unos registros de otros, los agentes comerciales se ponen en contacto con ellos.

Todos los leads son tratados de la misma forma y no se tiene en cuenta si un cliente potencial se encuentra más avanzado en su proceso de compra que otro. Así, si el departamento de ventas recibe muchos leads cada día, se ve en la conjetura de no saber cuáles priorizar y, por tanto, no tener claro a quiénes habría que llamar para evitar que pidan información a la competencia. Los comerciales tampoco tienen en cuenta el nivel de engagement con la empresa.

Este desconocimiento les lleva a cometer fallos, como contactar telefónicamente con un registro que aún no se encuentra comprometido con el producto ofrecido y cuya posición en el ciclo de compra corresponde a un estadio muy temprano; o desconocer cuáles son las necesidades de la persona al otro lado de la línea y, por tanto, no poder encaminar la conversación hacia un punto satisfactorio.

El área de ventas debe conocer cuáles de los leads están maduros, a quiénes se debe llamar primero. Y, una vez se dispone de esa información, también es preciso tener datos suficientes sobre el tipo de contenido que más les interesa del que se ofrece en la web y los materiales que se han descargado. Este conocimiento hará posible identificar sus necesidades y empezar la conversación de forma eficaz. Ganarse la confianza del cliente potencial es posible cuando se actúa de esta forma, y ese es el primer paso hacia el cierre de una venta.

Pero cuando no se trabaja desde este enfoque, los esfuerzos del departamento de Marketing se ven anulados. A pesar de que se consiga captar leads, un poco más adelante en el ciclo, estas oportunidades comerciales se terminan quemando.

¿Esta situación te resulta familiar? Si es así, puede ser necesario que te plantees la implementación de una estrategia de automatización del marketing. ¿Quieres saber en qué consiste exactamente? ¡Te lo cuento!

automatizacion del marketing 

Componentes de la estrategia de automatización del marketing

La automatización del marketing combina una serie de actividades que nos permiten programar algunas comunicaciones de marketing y, al mismo tiempo, hacerlas muy específicas, según los comportamientos e intereses de nuestros usuarios. Esta estrategia hace posible segmentar nuestra base de datos, mejorar la eficacia de nuestras comunicaciones, ahorrar tiempo y, por último, convertir los leads en clientes.

En concreto, las actividades que abarca el marketing automation son:

  • Lead scoring: es la segmentación automatizada de nuestra base de datos así como de la puntuación asignada a cada lead la que nos indica su potencial de convertirse en cliente. Ayuda al departamento comercial a enfocar sus esfuerzos en las oportunidades más maduras y cercanas a tomar una decisión de compra.
  • Lead nurturing: se trata de cadenas automatizadas de correos electrónicos muy personalizados, que facilitan la labor de comunicarnos con nuestros clientes potenciales y enviarles material específico, siempre de acuerdo con sus necesidades.
  • Social media marketing: son campañas personalizadas que se llevan a cabo en las redes sociales.
  • Landing pages: bajo esta denominación se conoce a las páginas creadas para promover la descarga de contenidos de interés para el lead.
  • Lead management y CRM integration: no es otra cosa que la gestión centralizada de todos nuestros contactos. Es un componente necesario, puesto que permite que los agentes comerciales adquieran información útil antes de ponerse en contacto con los clientes potenciales. Integrando el software de marketing (en el caso de que no se utilice un software que ya incluya el CRM) con el CRM, toda la información comportamental de nuestros contactos se pasa automáticamente al software de gestión de clientes.
  • Marketing Analytics: este tipo de soluciones nos permite analizar el output de las distintas campañas y, según el resultado obtenido, hacer ajustes a la estrategia. Dependiendo del caso, podría ganarse alineación mediante la redefinición de los criterios de lead scoring, procediendo al rediseño de las cadenas de lead nurturing o, por ejemplo, a través de la redefinición del material de envío.

Una vez están claras todas las actividades que componen una iniciativa de este tipo, puede que te estés preguntando: "¿por qué implementar una estrategia de automatización de marketing? ¿Qué gana mi negocio con todo esto?". ¡Veámoslo!

 

Beneficios de implementar una estrategia de automatización del marketing

La automatización de marketing ofrece varios beneficios clave para empresas de cualquier tamaño, desde una PYME hasta una empresa multinacional. Entre sus ventajas, me gustaría destacar las siguientes:

Obtener una mejor comprensión de tus clientes potenciales

A través de nuestro software puedes saber, acerca de cada cliente potencial, qué material se le ha enviado, si ha abierto los correos que le han llegado, qué páginas web ha visitado o qué formularios ha rellenado.

Gracias a la estrategia de automatización, obtienes una visión exacta de lo que los clientes potenciales están buscando y qué contenido les interesa. Con esta información ya puedes crear workflows de lead nurturing con contenido específicamente orientado a cubrir sus deseos y necesidades. ¡Pruébalo!

Dar una puntuación a tus leads

La automatización del marketing te permite dar una puntuación a todos los leads que tienes en la base de datos. La puntuación está basada en la interacción que tiene el cliente potencial con tus comunicaciones, el engagement con tu web y redes sociales corporativas, el tipo de material que consulta y la fase del proceso de compra en que se encuentra. Una puntuación alta significa que ese registro ya te conoce, está interesado en tus productos o servicios y entra en el target market. En otras palabras, confirma que ya está listo para que un comercial se ponga en contacto con él.

Si utilizas un software sofisticado de marketing automation, tienes la posibilidad de compartir, de forma rápida y sencilla, los informes sobre los leads que tienen una puntuación más alta con el departamento comercial. Los leads con menor puntuación seguirían formando parte del lead nurturing hasta que estén preparados para recibir la oferta comercial.

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Nutrir a tus contactos

Otro gran beneficio de la automatización del marketing es la posibilidad de nutrir a los nuevos contactos que vas captando, mediante workflows automatizados y campañas de email marketing. De esta forma, en función de su comportamiento hacia la empresa, se le iría proporcionando información relevante, siempre a la medida de sus gustos e intereses; logrando educarle y apoyándole en su avance a lo largo del ciclo de compra.

La automatización del marketing también hace posible volver a crear engagement con todos esos contactos que, desde hace algún tiempo, permanecen inactivos. Para ello, puedes crear campañas de reengagement y volver a conectar con ellos. 

Alineación de los departamentos de marketing y ventas de la empresa

A través de un software de automatización es posible alinear los objetivos de marketing y ventas. Utilizando el lead scoring, por ejemplo, puedes determinar cuántos leads de los pertenecientes al grupo de más alta puntuación deberían ser transferidos al área comercial. Una vez allí, el acceso a toda la información generada a través de las campañas de marketing facilitaría el cierre eficaz de las ventas.


Cada lead es una nueva oportunidad que se abre para la empresa, y aprovecharla depende de una buena coordinación entre los departamentos de marketing y ventas. La automatización del marketing facilita en gran medida esta sincronización, aportando al mismo tiempo otros beneficios, como la personalización de las campañas y las comunicaciones, la obtención de customer insights y el aumento de la tasa de retención de clientes.

Una buena estrategia de marketing automation combinada con la implementación de un software avanzado de automatización y un CRM puede ayudarte a aumentar drásticamente el ratio de conversión de leads a clientes potenciales y, de estos, a clientes.

¿Has implementado ya una estrategia de marketing automation? ¿Te estás planteando iniciarte con la automatización del marketing? En caso que quieras externalizar una estrategia con estas características, puedes consultar nuestros servicios de agencia de marketing automation aquí.

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