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CRM para start-ups: ¿cómo puede ayudarte a despegar?

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Desde hace unos años hemos visto un gran crecimiento en el mundo del emprendimiento y las start-ups. Posiblemente debido al auge y masificación de las tecnologías de la información, vemos start-ups y emprendimientos en industrias que antes acaparaban las grandes empresas, permitiendo que equipos de menor tamaño pero gran capacidad puedan competir contra los grandes de cada industria.

Vale la pena detenernos un momento para darle respuesta a la pregunta "¿qué son las start-ups?", ya que los términos emprendimiento y start-up se suelen utilizar como sinónimos.

Si bien una start-up es uno de los tipos de emprendimiento exitosos, si la entendemos como negocio que inicia, no todos los emprendimientos son start-ups, pues una empresa que se quiera considerar start-up debe ofrecer servicios o productos innovadores, con una filosofía clientecéntrica y que satisfagan una necesidad tangible.

Otras características de las start-ups incluyen operar con activos fijos mínimos, su gran capacidad de adaptación y el apoyo en las herramientas tecnológicas, lo que les permite recurrir a diversos aceleradores de inicio para llevar la start-up a otro nivel y crecer exponencialmente la empresa.

Existen sutiles pero grandes diferencias en la estructura y la forma de relacionarse con los clientes y prospectos que abren importantes áreas de oportunidad para las startups frente a las empresas de gran envergadura.

¿Qué funciones puede desempeñar un CRM para start-ups?

La definición de CRM nos brinda la primera clave: Customer Relationship Manager, es decir, gestor de relaciones con el cliente. Sus funciones pueden abarcar todo el camino de ventas del cliente; en definitiva, un CRM puede ser de gran ayuda para todos los departamentos que componen nuestra empresa.

Desde el marketing hasta el servicio postventa pueden verse beneficiados en gran medida con la implementación de un CRM, y eso resulta de gran utilidad para startups, ya que, al trabajar con un equipo esencial, pueden centralizar sus esfuerzos y descubrir sus puntos críticos.

Cómo atender los puntos críticos desde un CRM para start-ups

Una de las grandes ventajas del CRM es la creación de registros para cada interacción con los clientes y prospectos, de esta manera se pueden monitorizar los puntos críticos y descubrir el momento en el que las ventas se cierran o se caen, y por qué sucede todo esto.

Eso es muy importante, en especial cuando se buscan personas que quieren invertir en start-ups, ya que los números pueden dar un panorama, pero la monitorización nos permitirá encontrar oportunidades de mejorar y darnos argumentos de venta a la hora de presentar la idea de manera atractiva. En especial si buscamos inversores ángeles u otro tipo de fondos de inversión.

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Proceso de captar clientes potenciales con un CRM

El marketing es esencial para las empresas, no importa su tamaño, necesitamos hacer que todos conozcan nuestros servicios, nuestra capacidad y la razón por la que nuestra empresa debe ser considerada como la mejor opción frente a la competencia.

En este caso podemos tomar ejemplos de start-ups de éxito que utilizaron el marketing de manera brillante para atraer a sus clientes.

Cornershop, por decir alguna, sabía que sus clientes potenciales eran personas con poco tiempo y a las que ir a hacer la compra del supermercado representaba una tarea tediosa. Toda su comunicación se enfocaba a preguntar al cliente: “¿Qué harás con todo ese tiempo libre?”. Y la pauta se segmentaba específicamente a cierto perfil demográfico.

crm para startups cornershop

Desde un CRM, el equipo de marketing se concentrará en desarrollar este tipo de campañas llamativas, mientras que el trabajo de pauta, renovación y segmentación será gestionado por la herramienta.

No solo eso, el CRM también es capaz de centralizar los call to action de las diversas plataformas, así que no importará si es en Messenger, Facebook, Twitter, Instagram u otra red social, pues toda la comunicación estará disponible desde un mismo portal y para todos los miembros del equipo de ventas que quieran atender a clientes potenciales.

La atención a clientes potenciales en el CRM para start-ups

Una vez que el cliente potencial ha mantenido contacto con la empresa, resulta de vital importancia brindar atención rápida, precisa y concisa a todas sus dudas, inquietudes y comentarios.

Ahí surgen dos de los puntos críticos que las start-ups deben atender: los horarios y la capacidad de atención al cliente.

Si las campañas de marketing son llamativas y funcionan gracias al CRM, es posible que el equipo de ventas esté saturado en la atención de clientes y prospectos, o que los mismos husos horarios nos jueguen en contra.

Al implementar un CRM contamos con la posibilidad de automatizar las respuestas según las palabras clave y gracias a la creación de formularios y FAQs que ayuden a resolver todas las dudas de nuestros clientes potenciales.

Además, al tener una comunicación centralizada y registrada, los miembros de nuestro equipo de ventas pueden dar atención a un prospecto sin necesidad de ser quién realizó el primer contacto con él.

Los prospectos y clientes potenciales que reciben atención inmediata a sus deudas tienen muchas más posibilidades de convertirse en clientes reales, activos y recurrentes.

Cierre de ventas con un CRM para start-ups

No importa la industria en la que nos encontremos, el embudo de ventas siempre cuenta con distintos pasos. Cuando hablamos de una start-up se vuelve más complejo porque muchas veces ofrecen una solución innovadora a una necesidad reconocida.

En términos más coloquiales, los clientes, al conocer una start-up, dicen: “No sabía que lo necesitaba hasta que lo tuve”. Eso hace imprescindible crear un sistema capaz de dar seguimiento a cada cliente o prospecto y, aún más importante, cerrar la venta.

El cierre de la venta es el punto más crítico, y el CRM permitirá que cualquier miembro del equipo de ventas dé seguimiento puntual a cada prospecto entendiendo sus necesidades y conociendo sus requerimientos como si hubiera sido el primero en atenderlo. Podrá conocer la información relevante, los productos en los que estaba interesado y resolver alguna duda adicional.

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Procesos de facturación con un CRM

Algunas soluciones de CRM cuentan con la capacidad de vincularse con distintas formas de pago, así que el cliente no necesita complicarse con trámites engorrosos, pues existen extensiones que permiten realizar pagos desde diversas plataformas con un simple link.

Al utilizar un CRM se automatizan los registros de estas facturas, pero no solo eso, ya que ,al tener toda la información centralizada, podemos darnos cuenta de los productos o servicios más vendidos y seguir al detalle las fluctuaciones de nuestras ventas a nivel histórico y geográfico para poder tomar decisiones en los niveles de marketing y de negocio.

Servicio posventa con un CRM

Uno de los grandes beneficios de un CRM para start-ups radica en el servicio posventa, pues el registro de las interacciones con los clientes presenta oportunidades fantásticas. Aquí se abren, cuando menos, tres posibilidades:

  • Soporte técnico: si después de la compra el cliente tiene alguna queja, duda o inquietud, el equipo de soporte puede brindar apoyo en lo que se necesite. Gracias a la posibilidad de automatización, el CRM puede ayudarnos a brindar ayuda en las dudas e inquietudes más comunes.
  • Encuestas de satisfacción: al terminar todo el proceso y saber que el cliente ha recibido el producto o servicio en tiempo y forma, podemos solicitarle una encuesta de satisfacción para encontrar nuestros puntos críticos e implementar mejoras. El CRM puede gestionar toda esta información y generar reportes periódicos que nos permitan tomar decisiones informadas.
  • Ventas cruzadas: algunos productos o servicios que ofrecemos se pueden acompañar con complementos o renovaciones; desde el CRM podemos monitorear a los clientes y ofrecer promociones o artículos complementarios de forma asertiva y poco invasiva.

El CRM es una herramienta fundamental para las start-ups, pues, en lugar de tener la información dispersa, permite concentrar todas las interacciones y perfiles de los clientes en un mismo lugar. No solo eso: la automatización de la atención al cliente y la posibilidad de monitorizar las interacciones permite un ciclo de mejora continua. La facturación y toda la información que obtenemos de ella se vuelve relevante en el nivel de la planeación de negocio y previsión de las tendencias del mercado.

El CRM obtiene datos y los gestiona para convertirlos en información, la información es poder y las start-ups que implementan un CRM se empoderan frente a la competencia y frente a empresas mucho más grandes cuyo tamaño les impide ser tan ágiles en sus adaptaciones.

¿Te gustaría compartirnos tu experiencia con los CRM? ¡Te leemos en la sección de comentarios!

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