Cuando hablamos de ventas, debemos partir de un hecho especialmente aceptado por los profesionales que se dedican a ello: la venta de servicios es mucho más difícil que la venta de productos materiales.
Esto se debe a que, teniendo en cuenta su naturaleza, los servicios son intangibles. Es decir, el cliente no sabe si aquello que contrata, al menos de entrada, cumple con sus expectativas, y generalmente no esconde su temor a que los resultados no se alcancen. También a nosotros, como vendedores, nos pasa algo parecido. ¿Lo vemos?
El rol del comercial en la venta de servicios
En todos los procesos de venta, tanto si se trata de productos tangibles como intangibles, el comercial tiene un rol determinante para que el cliente tome la decisión de comprar lo que se le ofrece. Tiene que recurrir a la empatía, a su conocimiento del producto en cuestión y a la seguridad que transmita.
Sin embargo, cuando se trata de ofrecer un servicio, a las capacidades del comercial, la empresa debe añadir más garantías para que el proceso concluya eficazmente y la venta se lleve a cabo.
En este post quiero explicarte cuál es la estrategia que usamos en InboundCycle para disminuir las dudas y los temores que, generalmente, tienen nuestros clientes a la hora de contratar las soluciones de inbound marketing que les ofrecemos. Se trata, en esencia, de aplicar dos elementos básicos de las ventas inbound:
- Diseñamos soluciones en función de las necesidades de cada cliente. Esta es una de las reglas del marketing actual, sea cual sea el campo donde opere una empresa. Los clientes son los que determinan las características de los servicios o productos que les ofrecemos. Eso sí, ten presente que aunque tu empresa se especialice en un sector específico, eso no significa que el mismo servicio sea de utilidad para cualquier otro cliente. Las necesidades son distintas.
- Realizamos un análisis de la empresa y del cliente al que nos dirigimos. Es importante identificar el sector industrial en el que opera, su situación actual y los objetivos propuestos en relación al inbound marketing. Dicho en otras palabras: nos ponemos en su lugar, identificamos sus debilidades y fortalezas y nos enfocamos en cómo ayudarle a cumplir dichas metas. Por ejemplo, mientras que a un director de marketing le puede interesar generar leads o branding, al director de ventas le interesará tener leads cualificados u oportuninades comerciales. En función de estos objetivos se ofrecerán unos servicios más que otros.
La venta de servicios y la relación con los clientes
Otro factor que resulta fundamental a la hora de vender nuestro servicio de inbound marketing es el acompañamiento al cliente, un proceso que debe girar en torno a una serie de principios y recomendaciones:
- Establecer objetivos y SLA. Ya hemos dicho que cuando se trata de una venta de servicios, los clientes no pueden ver ni palpar exactamente lo que están comprando. Sin embargo, sí que pueden tener una idea clara de los resultados que van a conseguir si les ayudamos a clarificar sus objetivos.
- Transparencia. En InboundCycle nos gusta que los clientes visiten nuestras oficinas y que conozcan personalmente al equipo que ejecutará el proyecto y mantendrá una relación diaria con ellos. Además, les proporcionamos acceso a la herramienta de monitorización que tenemos para que puedan seguir la evolución del proyecto en cada momento. En caso de dudas en la lectura de la analítica, podemos clarificarlas en tiempo real. Esto es lo que se llama 'transparencia' en un proceso de venta de servicios.
- Generar confianza a través de casos de éxito. InboundCycle tiene, en su historial, numerosos casos de éxito de soluciones de inbound marketing. La idea es que los potenciales clientes los conozcan para que tengan una referencia del alcance y el impacto de nuestras soluciones. Si quieres, puedes consultarlos en esta dirección: http://www.inboundcycle.com/acerca-de-inboundcycle/casos-de-exito.
- Facilitar referencias de otros clientes. Sin embargo, no solo es cuestión de que les hablemos de casos exitosos. Es mucho mejor que los potenciales clientes se pongan en contacto con las empresas que han contratado nuestros servicios y han obtenido buenos resultados. En este caso, InboundCycle puede facilitar las referencias de estas últimas para que el contacto se haga efectivo. También en nuestra web tenemos una sección dedicada a los testimoniales y la podéis encontrar en esta dirección: http://www.inboundcycle.com/testimoniales-clientes-inbound-marketing.
La venta de servicios tiene más criticidad que la venta de productos, pero si aplicamos la unión de una fuerza comercial valiosa junto con estos consejos, las posibilidades de conseguir unos resultados óptimos están cada vez más cerca. ¿Tienes alguna experiencia sobre ello que te haya funcionado? ¿Has detectado algunos errores en los que crees que es fácil caer? ¡Cuéntanoslo!
