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Cómo inboundizar tus redes sociales: convierte tus seguidores en registros

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¿Sabes cómo las redes sociales pueden ser la mejor oportunidad para la generación de leads? Lo creas o no, estas plataformas sirven para mucho más que para mostrar el contenido de nuestra página web e impactar con él exactamente a quienes nos interesa.

Es más, las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn constituyen un pilar imprescindible de una estrategia de inbound marketing.

Es un hecho. En las redes sociales las empresas encuentran un canal muy interesante en el que desarrollar su imagen de marca, aumentar su visibilidad y encontrar a los usuarios afines a su público objetivo. Con ellas se construye una comunidad con la que podemos mantener unos intereses en común y generar una relación que pueda perdurar en el tiempo. Sin embargo, en ocasiones no somos conscientes del potencial que supone contar con esos seguidores, y nuestra estrategia queda en la superficie del embudo de marketing. 

Es cierto que podemos conseguir un considerable número de seguidores, engagement, un creciente alcance e incluso generar tráfico web. Pero ¿por qué esos followers no se convierten en clientes? Esta es la pregunta que se hacen siempre los Social Media Managers más frustrados.

Día tras días esos seguidores siguen nuestras publicaciones, interactúan con nuestra marca y, en mayor o menor medida, demuestran interés en nuestros productos y servicios. A decir verdad, entre todos esos seguidores se encuentran diferentes tipos de buyer persona, pero si no desarrollamos las acciones adecuadas no podremos sacarles partido. 

En este artículo quiero explicarte cómo generar leads gracias a la inboundización, por qué este paso es fundamental para poder avanzar en nuestra estrategia de marketing online y cuál es el camino para convertir a tus seguidores en posibles clientes.

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Por qué la generación de leads es clave en nuestra estrategia de redes sociales

Antes que nada, debemos refrescarte qué son los leads: hablamos de lead en el ámbito de marketing online cuando un usuario ha entregado sus datos personales a una empresa de manera voluntaria a través de un formulario, de manera que pasa a ser un registro en su base de datos.

Es, por tanto, un contacto, que podrá ser aprovechado por la empresa en función del momento del proceso de compra del propio usuario, es decir, del interés que nos haya demostrado y de los objetivos para los que se haya convertido. Ahora bien, en este formulario es fundamental que el usuario nos autorice a tratar sus datos para fines comerciales y todo esté en regla de acuerdo con la legislación del RGPD.

En esta conversión de usuario a lead hay una transacción que es clave para ambas partes, ya que el usuario cede sus datos con la condición de conseguir algo de interés para él: contenido especializado de valor, un código de descuento, una compra, la participación a un concurso, etc.

que es un lead de marketing

Por nuestra parte, podemos emplear estos datos para poner en marcha un proceso de inboundización y una serie de técnicas de marketing automatizadas con las que poder avanzar por las fases del proceso de compra.

Normalmente conseguimos estos leads a través de un conjunto de estrategias (búsqueda orgánica, tráfico directo, CPC, mailing, etc). Especialmente las redes sociales serán un canal muy importante para ello.

¿Qué significa inboundizar y qué relación tiene con las redes sociales?

Como sabemos, el inbound marketing es el conjunto de técnicas de marketing destinadas a acompañar al usuario en cada fase del proceso de compra mediante el contenido apropiado en el momento y lugar más idóneos, con el fin de convertir usuarios en clientes y, aún más allá, llegar a fidelizarlos. 

Pues el término inboundización es prácticamente lo mismo, solo que garantiza más resultados a corto plazo.

Este proceso inbound conlleva poner a punto toda una maquinaria: estudiar al buyer persona, utilizar herramientas de automatización de marketing, segmentar la audiencia, estudiar diferentes estrategias para cada tipo de usuarios, etc.

Un proceso para el que hay que invertir más, sobre todo en la fase inicial, y con el que veríamos resultados a largo plazo, aumentando progresivamente nuestro retorno de inversión.

Pero la inboundización puede darse una vez que la empresa ya tiene implementadas una serie de acciones de publicidad digital (en redes sociales, Google Ads, mailing, etc), ya cuenta con un tráfico orgánico considerable en su página web y, por tanto, con una buena base de datos.

El objetivo de la inboundización es incrementar la conversión del tráfico a lead, reduciendo las posibilidades de echar a perder ese tráfico cualificado (y por el que hemos pagado), que aterriza en nuestra página web y la abandona sin convertir.

Hay muchas fórmulas para llevar a cabo esta inboundización, pero la clave reside en ofrecer un contenido de valor que el usuario, que ya ha entrado en un proceso de compra, no pueda ignorar, aunque para ello deba convertirse en lead.

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¿Cómo generar leads en redes sociales?
6 métodos para conseguirlo

Las redes sociales han cambiado mucho y también el modo de usarlas, tanto para los usuarios como para las empresas. Si ponemos como referencia Facebook, que es el rey por excelencia de las redes sociales, podemos comprobar que se trata de un canal que conecta con los datos de nuestra página web a través de las cookies y el Píxel de Facebook. Es por eso que pueden sernos muy útiles en nuestras estrategias de marketing online y en la generación de leads.

En líneas generales, las redes sociales brindan muchos beneficios a las empresas, se han vuelto fundamentales a la hora de mejorar su relación con sus posibles clientes, reforzar su imagen de marca, ganar visibilidad y una gestión de contenido a bajo coste, entre otras muchas aplicaciones. 

Gracias a una buena gestión del perfil de una empresa en redes sociales podemos:

  • Identificar al buyer persona y obtener información acerca de su perfil: ubicación geográfica, intereses personales, gustos de consumo, comportamiento de navegación, edad, género, etc.
  • Realizar una segmentación mucho más específica, pudiendo seleccionar exactamente el target que queremos alcanzar.
  • Incrementar el tráfico web cualificado: en redes sociales es fácil compartir contenido que sea interesante para tu público objetivo, dando a conocer aquello por lo que merece la pena que te sigan, lo que hará que mejoren tus ratios de conversión.
  • Generar leads a un coste más bajo, reforzando nuestras estrategias una vez que el usuario ha demostrado una implicación con la marca.

Así, las redes sociales no solo ayudan a la captación de leads, sino que también son el recurso ideal para mejorar la relación con ellos y convertirse en clientes.

A continuación te cuento algunos métodos por los que puedes convertir a tus seguidores en registros, pasando por una landing de formularios.

Cómo convertir leads a clientes: 6 tips

En InboundCycle hemos diseñado y puesto en marcha algunos de los métodos que vamos a contarte para generar leads a través de diferentes campañas en redes sociales (y gracias a compartir los posts en el momento adecuado).

Ten en cuenta que deberás crear ofertas para diferentes etapas de compra, ya que algunos usuarios pueden necesitar más educación que otros. Por ejemplo, mientras que las personas que se sitúan en la parte superior del ciclo de compra pueden estar más interesadas en una pieza informativa (como un ebook), los que están más comprometidos en la parte final pueden interesarse más por una prueba gratuita del producto. ¡Ahí es donde entra en juego la automatización del marketing!

A través de campañas de pago que hagamos, por ejemplo, en Facebook Ads, podemos poner en marcha las siguientes técnicas.

1. Captación de leads mediante vídeos

Si contamos con un canal de YouTube tenemos un contenido muy valioso para compartir en redes sociales. El vídeo es el que mejora las ratios de la web, pues demuestra una alta interacción por parte de los usuarios. Hay muchas técnicas para captar leads a través de los vídeos: 

  • Optimizar la imagen de la pantalla final del vídeo para la captación de leads, añadiendo distintos enlaces (suscribirse al canal, enlazar a una landing page optimizada del sitio web, promocionar otro vídeo, etc.).
  • Utilizar el propio vídeo para que una persona anime a los usuarios a la conversión mediante una descarga o la visita a una página web.
  • Ofrecer el vídeo como un contenido descargable especial, por lo que para acceder a él el usuario tendrá que rellenar un formulario y cedernos sus datos mediante la landing page que compartas en tus redes sociales.

2. Técnica de lead magnets

En español, magnets significa imán. Precisamente ese imán va a ser una poderosa oferta que mostraremos en la landing page cuya URL sea compartida en redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn…). Por ejemplo, un pdf descargable, el acceso a un curso, a un descuento, etc.

En entornos B2B un imán de gran interés es el contenido vinculado a la formación, por ejemplo, mediante los webinars. Si lo quieren, tendrán que rellenar los campos de formulario que le pidamos y con los que el usuario se convertirá a lead. 

Si quieres aprender a crear landing pages que conviertan, te recomiendo echarle un vistazo a este artículo con 9 claves y ejemplos para crear una landing page perfecta.

3. Generación de leads mediante la fórmula “exit intent”

Esta fórmula lo que hace es que cuando un usuario visita la página web y, finalmente, decide no comprar o, simplemente, no registrarse, y hace clic en la casilla de salida (X), inmediatamente le aparece un pop up en el que se le ofrece un contenido especial.

Esta oferta o proposición tendrá que corresponderse con la búsqueda que le llevó a nuestro site, de forma que satisfaga su intencionalidad de búsqueda y sea de tal valor que el porcentaje que decida convertirse en registro sea muy alto.

4. Concursos en redes sociales para conseguir leads

Si preguntas a un experto en marketing cómo generar viralidad en redes sociales para aumentar la visibilidad de una empresa, es casi 100% seguro que te hablará de esta acción. Pero los concursos también pueden dirigirse a una audiencia más selecta, quienes ya han comprado en nuestra web con anterioridad o han estado a punto de hacerlo, gracias a la segmentación que podemos hacer en redes sociales. 

¿Cómo hacer estos concursos? Deben ser sencillos, claros y atractivos: ofrece una recompensa valiosa y guía al usuario en los pasos que debe seguir para activar su participación. Para solicitar los datos que necesitas para la conversión a leads, puedes emplear concursos de votaciones o tipo quiz. A cambio, habremos conseguido nuestros leads.

5. Captación de leads mediante anuncios de Lead Generation

Además de todo lo mencionado, no olvides un formato publicitario de Facebook Ads con el que puedes conseguir leads muy fácilmente. Se trata de unos anuncios que han sido específicamente diseñados para la generación de leads. Con este formato, antes de llegar a una landing propia de tu web, el usuario pasará por un formulario que podrás elaborar con Facebook. Es por esto que no siempre conviene, aunque con el Lead Generation podrás sincronizar los datos de forma directa con tu CMS. Eso sí, deberán estar destinados a usuarios potencialmente implicados con nuestra marca. 

6. El elemento de la escasez para la generación de leads

Otro método que no podemos pasar por alto y que es combinable a los demás es emplear el principio de la oferta limitada. Este recurso ha resultado muy eficaz en todas las estrategias de marketing, ya que tiene una influencia psicológica que invita a la actuación para conseguir el beneficio que deseamos. Esto lo podemos emplear en redes sociales mediante ofertas limitadas en tiempo, en cantidad o ambas opciones (sobre todo cuando se trata de ecommerces).

Con estas técnicas podrás inboundizar tus redes sociales y sacarles el máximo partido a los seguidores que han demostrado que les interesas. Solo necesitan un empujoncito extra para terminar de convencerles.

Por último, recuerda que en cualquier estrategia de captación de leads debes asegurarte de añadir una casilla en la que el usuario acepte los términos y condiciones. Además, una Thank You Page puede resultar también muy útil cuando el usuario haya cumplimentado los datos y se haya convertido en lead. ¡Qué menos que darle las gracias como se merece!

¿Has implementado ya alguna de estas acciones? Estaré encantado de leer tu experiencia en la sección de comentarios.

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