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Cómo hacer un buen lead nurturing que encaje con tu buyer persona

Seguro que alguna vez te has encontrado con que tus acciones de marketing no han tenido los resultados esperados: bajo engagement, poca conversion a ventas... ¿Te has parado a pensar si las acciones escogidas son las indicadas para tu público potencial? ¿Has definido correctamente tu buyer persona y conoces el buyer journey?

Si necesitas reformular tu estrategia de lead nurturing y revisar cómo ofrecer información útil a tu usuario para cerrar una compra, te recomiendo que sigas leyendo y me acompañes en este artículo, donde vamos a ver juntos cómo hacer un buen lead nurturing que cubra los pains de tu buyer persona. ¡Empecemos!

¿Qué es el lead nurturing?

Antes de nada debemos conocer la terminología de la que te hablamos, así que empezaremos por el lead nurturing.

Se trata de una técnica de marketing que forma parte del proceso de inbound marketing, en la que pretendemos convertir en clientes a los usuarios que se han interesado en nuestro producto a través de la información de valor que les proporcionamos. Lo que queremos es incidir en el registro que está preparado para comprar.

Para  utilizar la técnica del lead nurturing, el lead scoring puede sernos de gran ayuda, ya que consiste en clasificar a los leads de una base de datos para poder establecer campañas específicas.

Si te apetece conocer más detalles sobre el lead nurturing, te recomiendo revisar el artículo “Lead nurturing: ¿Qué es?”.

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¿Funcionan nuestras acciones de marketing?

Seguro que alguna vez has elaborado una estrategia de marketing con unas acciones en concreto que no han dado los resultados esperados. Puede haber varias razones por las que no funcionen, y el hecho de no tener bien definido el buyer persona puede ser una de ellas. Debemos tener bien claras las necesidades de nuestro público y sus pains. ¿Las tienes?

Cuando hablamos de pains nos referimos a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio. Al conocer el pain (o dolor) de nuestro buyer persona, sabremos la motivación que le impulsará a adquirir nuestro producto o servicio.

Revisión del material de la empresa

Puede pasar que nos encontremos en un negocio ya iniciado en el que ya hemos llevado a cabo acciones de marketing, que tengamos material creado e incluso que nuestro blog ya disponga de artículos en los que hemos visto que no ha habido la interacción que esperábamos.

Para ello, la primera recomendación es revisar el material creado por la empresa. Una vez hecho, lo clasificaremos según el buyer persona al cual va dirigido. No solo contamos con un buyer persona: podemos crear varios según las necesidades que estos pueden tener y que nuestro producto o servicio les solucione. La preocupación o motivación de cada público objetivo será diferente, por lo que las acciones y el mensajes puede ser diferentes para así llegar a cada uno de ellos.

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Te recomendamos leer el artículo Buyer persona: el factor clave en tu estrategia de marketing y ventas, del que podrás extraer pautas para definir tu buyer persona correctamente. ¡No te lo pierdas!

Si creamos un buyer persona que no se corresponde con nuestro cliente, lo que puede pasar es que estemos invirtiendo esfuerzos, tiempo y dinero en unas acciones que a las personas a las que van dirigidas no les interesan. Si sabemos lo que motiva a nuestro buyer persona, porque hemos investigado e intentado conocerlo mediante acciones previas, podremos ofrecerle contenido de su interés. Solo así impactaremos en él y tendremos la oportunidad de generar una confianza que nos reporte en ventas a medio-largo plazo.

Es importante tener claro lo que vas a ofrecer a cada tipo de buyer según su necesidad, y para ello debes saber de qué dispones. Si no es así y le envías información a uno de tus públicos objetivo que no está alineado con sus necesidades, puedes perder una oportunidad, ahora y en un futuro.

Segmentar por fases: TOFU, MOFU y BOFU

Para la estrategia de lead nurturing debemos tener muy claro el contenido del que dispone la empresa como menciona el punto anterior, así como de qué manera vamos a utilizarlo según la fase del funnel en la que se encuentre nuestro cliente.

TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) o BOFU (Bottom of the Funnel), estas son las fases del funnel. Lo interesante es que clasifiquemos nuestro contenido según la fase en la que queramos impactar en el buyer persona.

Un ejemplo podría ser este:

APP1_Pep Botey_Tabla ordenar contenido

Después del impacto, deberíamos tener automatizado nuestro funnel de manera que sea ágil pasar a un registro de una fase a otra, para así poder impactar de nuevo con algo que le resulte interesante en el momento en el que se encuentra.

Redacción de las cadenas de emails

La parte que nos llevará más tiempo y en la que debemos fijar mucha atención es la redacción de las cadenas de emails para que coincidan con toda la información que tenemos de nuestro buyer persona. Podemos hacerlo de varias maneras, y una de ellas es clasificar a nuestro buyer según los pains. Una vez hecho esto, debemos concretar los emails que recibirán según la fase del funnel en la que se encuentran.

De nuevo, un ejemplo sobre cómo configurar esas cadenas podría ser este:

APP1_Pep Botey_Plantilla ordenar cadenas emails

La maquetación de estos emails también es algo a tener en cuenta. Todas las decisiones que tomemos se harán según los intereses y motivaciones de nuestro buyer persona. Me repito, lo sé, pero este es un concepto que debe quedar claro, ya que condicionará, en gran parte, el éxito de nuestras acciones de marketing. En el artículo Marketing de eventos: cómo conseguir un mayor alcance te dejo consejos para maquetar estos emails.

La parte más entretenida de todo este proceso es asegurarte de que todos los workflows estén bien configurados. Antes de crearlos, debemos tener claras las propiedades que vamos a necesitar para el workflow. El artículo Los workflows en el marketing online y el inbound marketing nos puede ayudar en todo este proceso.

Crear el buyer persona y automatizar según los pains

En este artículo hemos podido ver la importancia de ordenar todo el contenido, de definir claramente los buyer persona y sus pains, así como de crear tantos buyer persona como sea necesario. El contenido de la empresa debe cubrir todos los pains y, si no es así, se debe hacer una revisión y reestructuración para que pueda ser interesante y motivador, y que genere un impulso en el receptor con una posible venta.

Tal como hemos visto, materiales como ebooks, artículos o cursos, entre otros, deben estar clasificados en los diferentes pains y fases del funnel (TOFU, MOFU o BOFU) para poder ejecutar la cadena de emails correctamente.

Estas cadenas debemos trabajarlas fijando unos objetivos y un buyer persona y dejarlas automatizadas, así como la posterior clasificación del registro para que vuelva a entrar en el workflow correspondiente. De vez en cuando haremos revisiones para poder ver qué nos está funcionando y hacer variaciones según las necesidades o lo que vayamos descubriendo en las diferentes acciones.

Si seguimos estos consejos, es muy probable que nuestras acciones vayan bien dirigidas a nuestro público objetivo y que los resultados sean más satisfactorios. ¿Tienes alguna duda? ¡Déjame un comentario!

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