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Cómo alinear tus equipos de Marketing y Ventas [GUÍA GRATUITA]

En InboundCyle acabamos de lanzar nuestra nueva guía La guía completa para unificar tus esfuerzos de marketing y ventas. Cómo crear una dinámica de ventas y marketing ganadoraEs un hecho constatable que la falta de alineación y los problemas de comunicación entre los departamentos de marketing y ventas puede actuar como barrera en el crecimiento y la productividad de una empresa.

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Con el objetivo de evitar este problema de falta de coordinación entre marketing y ventas y crear una sinergia duradera y sólida entre ambos departamentos, las empresas más innovadoras están incorporando a sus estrategias el concepto de Smarketing (Sales + Marketing).


Los seis elementos clave del Smarketing

Con este eBook aprenderás cómo alinear ventas y marketing a través de la óptima aplicación de los seis elementos claves del Smarketing, con el objetivo de maximizar los beneficios de una eficaz colaboración entre ambos departamentos y hacerlos perdurar en el tiempo.

1) Compartir los mismo datos. Sistema de bucle cerrado (closeed-loop reporting)

Los datos configuran el ingrediente básico para conseguir la perfecta alineación entre marketing y ventas. Por lo tanto, el primer paso para poder crear un modelo de Smarketing consistente es establecer un sistema de reporting de bucle cerrado (en inglés, closeed-lood reporting) para compartir los mismos datos y poder hacer un seguimiento de las métricas clave de los dos departamentos.

Para conseguir esta unión se imprescindible usar un software de marketing que se integre automáticamente con los sistemas CRM (Customer Relationship Management) más populares. Por ejemplo, la plataforma Hubspot, además de disponer de su propio CRM se integra perfectamente con Salesforce o Microsoft Dynamics entre otras.

Además de compartir información, otros ventajas de estos sistemas son: la posibilidad de intercambiar información de contactos realizados y actualización entre marketing y ventas, calcular los ingresos asociados a cada cliente e identificar los diferentes canales de marketing.

2) Definir una imagen unificada del embudo de ventas

Marketing y ventas deben tener una imagen unificada de la ubicación de cada usuario en el embudo de compra y de la cualificación de cada contacto a través de la correcta definición de contacto cualificado por marketing (Marketing Qualified Lead, MQL). 

Este sistema permite identificar los contactos (leads) realmente interesados en recibir una oferta comercial del departamento de ventas a través de un programa de clasificación o gradación de contactos (lead scoring).

3) Implementar un acuerdo de nivel de servicios (SLA)

El tercer paso del Smarketing es la implantación de un acuerdo de nivel de servicios (Service Legel Agreement, SLA), que puede definirse como un compromiso entre los departamentos de marketing y ventas para lograr uno objetivos comunes. Es un contrato con un doble compromiso: marketing entrega una cantidad de contactos al equipo comercial para que éste haga un seguimiento y unos intentos de conseguir ventas obligatorios.

Se puede establecer el valor cuantitativo de dichos contactos mediante la aplicación de una fórmula concreta, que puede servir para calcular los intentos de ventas necesarios para cada contacto, así como otros datos con el fin de conseguir aumentos en la rentabilidad de la empresa.

4) Inmersión en los cuadros de mando e informes

Tras la implantación del SLA, es preciso utilizar los datos del sistema de informes de bucle para monitorizar el progreso en base a los objetivos definidos. Para ello se deben utilizar dos herramientas de gran valor: los cuadros de mando diarios y los informes mensuales detallados de marketing y ventas.

5) Mantenimiento de reuniones de marketing y ventas

Las reuniones fomentan la comunicación y la colaboración, pero para que sean realmente efectivas deben responder a una planificación muy bien estructurada donde se fije la duración, frecuencia y objetivos de dichas reuniones entre integrantes de ambos departamentos.

6) Plantearse una comunicación diferente entre marketing y ventas

La última etapa del proceso implica una concepción diferente en la visión y las relaciones de los dos departamentos implicados. Básicamente, el departmento del marketing debería pensar en el equipo de ventas como en clientes internos a los que vender unos determinados productos de marketing.


Uno de los aspectos más interesantes del Smarketing es que es escalable y flexible, por lo que siempre hay oportunidades de modificar los elementos clave de la estrategia. No dudes en descargarte nuestra guía gratuita para profundizar en el Smarketing y comienza a rentabilizar mejor los recursos de tu empresa unificando y alineando esfuerzos y objetivos de dos departamentos tan relacionados, pero a veces distantes, como son el marketing y las ventas.

smarketing - unificar marketing y ventas

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