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Por qué y cómo combinar Inbound con Outbound Marketing

En su carrera hacia el éxito, una empresa estudia y aplica diferentes técnicas que le ayuden a llegar al mayor número de clientes potenciales para aumentar sus ventas y también para mejorar su imagen de marca. En otras ocasiones ya te hemos hablado de diferentes técnicas de inbound marketing que aplican las compañías para conseguir los mejores resultados, pero hoy queremos hablarte de un concepto que, aunque se considere contrario a este, se puede combinar para conseguir beneficios muy interesantes.

Inbound Marketing y Outbound Marketing

Antes de empezar… ¿Qué es el Outbound Marketing?

El concepto nació cuando se empezaron a aplicar herramientas de Inbound Marketing, convirtiéndose en su antónimo, y enseguida se le empezaron a aplicar connotaciones negativas. Esto es así porque las técnicas de Outbound Marketing se consideran unidireccionales y no son escogidas por los destinatarios, lo que puede molestar e interrumpir sus acciones.

A pesar de que normalmente tratamos este tipo de estrategias como negativas, lo cierto es que en la práctica las empresas combinan ambas técnicas según sus necesidades para conseguir resultados lo más positivos posibles.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Antes de seguir vamos a hacer una comparativa entre ambas estrategias para luego poder estudiar las diferentes combinaciones que se pueden hacer para conseguir resultados visibles a corto y largo plazo.

Técnicas rentables de Inbound Marketing

El principal objetivo del Inbound es captar la atención del cliente con técnicas de calidad, por eso la base de estas herramientas es el contenido, con el que se llega a un gran número de usuarios y se consigue un posicionamiento orgánico de la marca. De esta forma, estas técnicas se centran en analizar y diseñar las formas y medios rentables de llegar al público objetivo y se ejecuta la campaña para luego analizar los resultados. Lo revolucionario de estas estrategias es que no se realiza una intromisión en la actividad del usuario, sino que se ofrece contenido de calidad que llama su atención y que por lo tanto adquiere relevancia de forma mucho más positiva.

Con las nuevas tecnologías y la web 2.0 estas técnicas han ido adquiriendo cada vez más interés hasta convertirse en un activo a tener en cuenta por las compañías.

Principales características del Outbound Marketing

Lo que ha hecho que estas estrategias adquieran connotaciones negativas es que la bidireccionalidad, es decir, la influencia entre el usuario y las técnicas que genera la empresa es más débil, y se apuesta más por técnicas intrusivas como las llamadas, el email marketing directo, la publicidad en redes sociales o los banners durante la navegación. De esta forma, la comunicación fluye en una misma dirección, lo que puede provocar la incomodidad de los usuarios.

 

¿Combinar técnicas de Inbound y Outbound Marketing?

Como hemos dicho antes, en la práctica, esta contraposición no es tan clara, y algunas empresas utilizan ambas estrategias para conseguir el mejor resultado. Y en realidad no es algo tan descabellado, porque en ocasiones la línea que separa ambos conceptos no es tan clara como podamos creer.

Pensemos, por ejemplo, en las técnicas PPC, que se utilizan para llegar de forma más rápida a un público determinado. Este tipo de campañas, que pueden considerarse propias del Outbound Marketing, pueden ser rentables a la hora de poner en marcha una de Inbound, cuando el alcance orgánico de la estrategia de contenidos todavía no es elevado. De esta manera, este tipo de técnicas, combinadas con otras más bidireccionales, pueden generar comunidad, engagement, fidelidad, tráfico y conversiones.inbound-outbound-combinar

De esta forma se pueden hacer campañas de PPC en Social Media con contenidos de calidad, por ejemplo publicando posts promocionados en Facebook, Twitter, o grupos de LinkedIn que enlacen a artículos o ebooks. De esta manera, la estrategia empezará a generar tráfico mucho más rápido, que, combinado con el orgánico, puede suponer un gran impulso al inicio de la puesta en marcha de la campaña.

La gran ventaja del PPC es que puedes segmentar a la perfección el público al que se dirigirá el anuncio, de forma que puedes aplicar el estudio de tu público objetivo y conseguir muy buenos resultados. En general, siempre que el contenido enlazado sea de calidad, suele tener una buena acogida.

Algunas empresas, sin embargo, abusan de esta clase de herramientas, y al final solo consiguen hacer un desembolso muy elevado y no trabajar el tráfico orgánico, lo que a la larga produce un desajuste en el éxito de la campaña y además de salir muy caro no se consiguen los resultados esperados.

Por poner otro ejemplo de la delgada línea que separa una y otra estrategia, podemos pensar en las redes sociales. Algunas empresas las utilizan de forma rentable, para compartir contenido de calidad y generar engagement, pero otras lo hacen con técnicas propias del Outbound Marketing y solo promocionan sus productos. Así, a pesar de que las redes sociales son un elemento bidireccional, no se está generando interés en el destinatario. Lo mejor en este caso es combinar ambas técnicas para conseguir el mejor resultado. ¿Te acuerdas de la técnica del 80/20 de la que te hablábamos en otras ocasiones? Es perfecta para ponerla en práctica en este tipo de plataformas.

Terminamos nuestra lista de ejemplos con una técnica usada por muchas empresas: el email marketing. Al igual que ocurre con las redes sociales, puede utilizarse para generar interés en el destinatario o únicamente como elemento de promoción, lo que podría convertirse en un error. Lo mejor aquí es hacer una combinación de Inbound y Outbound Marketing para conseguir resultados óptimos. Por ejemplo, en una estrategia de lead nurturing, suele enviarse un email de promoción que informe de las ventajas del producto que quieras vender. Además, al inicio de la actividad de una empresa, la compañía no suele tener una base de datos propia. La compra de una lista de contactos o el uso de otra que ya se usó para otras campañas puede ser una estrategia de Outbound Marketing que se adaptaría a una de Inbound, siempre que estos contactos se adapten al target que hayas estudiado.

¿Qué beneficios puede aportarnos la combinación de ambas técnicas?

Para que lo entiendas de una forma clara, combinando ambas herramientas consigues dos tipos de resultados: El Outbound Marketing te garantiza resultados rápidos, pero que en ocasiones pueden ser costosos y poner en peligro la imagen de marca. El Inbound, en cambio, tiene un crecimiento más lento pero te garantiza resultados óptimos que además prevalecen en el tiempo, porque el posicionamiento orgánico mejora todos los aspectos de la estrategia de marketing.

Otra ventaja es que con el Inbound Marketing te acercas a tu target y te puedes dirigir a él de una forma más específica, pero con el Outbound puedes sorprender a usuarios que en un primer momento podrían no estar interesados en tu producto o servicio e incluso a otros que no conocían su existencia.

También puedes aplicar técnicas de Outbound para conseguir leads que luego puedes utilizar a la hora de generar tu campaña de Inbound y conseguir resultados muy interesantes.

Pero sin duda lo más importante es que analices siempre las necesidades de tu empresa para poner en marcha las estrategias que consideras más rentables, e ir analizando los resultados para hacer los cambios oportunos que necesites.

 

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