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Cuándo utilizar el inbound marketing en una startup

inbound marketing startupEn un mundo ideal con recursos ilimitados, cualquier startup que planfique su marketing debería pensar en el inbound marketing como una metodología imprescindible para asegurar su marketing futuro. Esta afirmación se basa en que, cuando un canal de inbound marketing ya funciona y genera resultados, es la alternativa más rentable y efectiva para conseguir clientes, en cualquier mercado y para cualquier tipo de producto.

Ahora bien: si esto es así, ¿por qué no todas las empresas lo aplican? Para dar respuesta a esta cuestión, hay que tener en cuenta dos factores:

  • El desconocimiento. Pocas compañías están familiarizadas con esta estrategia como método de captación.
  • Un gran coste importante que solo tiene sentido para un determinado tipo de startups
    • Poner en marcha un canal de inbound marketing que funcione requiere un conocimiento previo: dependiendo del producto o servicio, pueden transcurrir de uno a tres años hasta el canal sea totalmente rentable.
    • Por este último motivo —que tiene que ver con el horizonte temporal y la rentabildad—, es importante tener en mente esta cuestión en el caso de las start-ups. Precisamente, el inbound marketing requiere inversión y tiempo, dos recursos que limitan el margen de maniobra en cualquier nuevo proyecto empresarial.

Aun con todo, esto no significa que una start-up deba descartar este método de trabajo. Al contrario: simplemente, habrá que tener en cuenta los criterios para evaluar si es viable o no. Si en tu caso, después de leer la información que te brindamos a continuación, piensas que podría encajar, deberías apostar al máximo por ella.

Existen dos escenarios bien diferenciados que hay que analizar, y que se explican en los siguientes parágrafos.

Start-ups business-to-business (B2B)

Son empresas cuyos clientes potenciales son personas que ocupan cargos de responsabilidad en otras compañías.

En estos casos, hay que lanzar un proyecto de inbound marketing lo antes posible e ingeniárselas para sacar los recursos de donde sea.

El volumen de visitas y leads que es capaz de conseguir un proyecto de inbound marketing suele ser rentable en un plazo de 12 a 18 meses. A partir de ese momento, la empresa dispone de un canal de captación propio, que no dependerá de terceros (Google, Facebook, blogs etc…), y que, además, irá mejorando progresivamente.

También se dan casos en los que esta estrategia no es efectiva, por lo que hay que valorar la inversión con la misma cautela que cualquier otra inversión.

Start-ups business-to-consumer (B2C)

Se trata de un escenario mucho más complicado. Aunque sí lo recomendaríamos para una start-up con un gran músculo financiero, la realidad es que el inbound marketing no es siempre la mejor opción para una empresa que quiera captar grandes volúmenes a corto plazo. De hecho, éstos difícilmente podrán rentabilizar la inversión realizada. En cambio por otro lado, si se tratara de una multinacional o gran compañía B2C, recomendaríamos comenzar con esta metodología lo antes posible.

Existen varias excepciones a este escenario:

  • Cuando el valor económico del producto y el margen son considerables.

  • Cuando la ratio de conversión de leads a clientes es muy elevada.

  • Cuando el potencial financiero de la empresa es tal que puede considerar la inversión en esta metodología como una inversión en branding durante los primeros años.

Esta tercera opción difícilmente encajaría en el planteamiento de una start-up. En todo caso, encajaría mejor en el de una multinacional, que normalmente tiene partidas económicas reservadas para el branding. Al cabo de unos años de aplicar la metodología, se dejará de considerar un proyecto de branding para verlo como un proyecto de captación, ya que el retorno cubrirá perfectamente el coste de adquisición de un nuevo cliente y, por lo tanto, el canal ya será rentable por sí solo.

By Pau Valdés

Crédito imagen: pakorn 

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