Cuando una startup está en su primera fase de creación (es decir, cuando aún no tiene un Producto Mínimo Viable validado), debe demostrar que la idea que han tenido sus fundadores es realmente válida y que hay un público dispuesto a darle una buena acogida. ¿Cómo se alcanza este propósito?
Para conseguir este objetivo, y con el fin de que el marketing de su startup esté correctamente fundado, hacen falta dos condiciones necesarias que, en el caso de que ambas se cumplan, se convierten en suficientes:
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El emprendedor debe desarrollar el producto mínimo viable (minimum viable product o MVP), un prototipo básico pero funcional de la idea que permite determinar si los clientes potenciales estarían interesados en adquirir un nuevo producto o servicio.
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A continuación, se debe validar el MVP. Para ello, hay que ser capaz de captar un volumen mínimo de usuarios que le otorguen esta validez. Para esta segunda condición necesaria —la de captar un volumen mínimo de primeros testadores (early adopters)—, hay que llevar a cabo una primera acción de marketing promocinal para identificarlos.
Es importante que se trate de clientes potenciales reales —nunca familiares o amigos—, puesto que la empresa tiene que testear el MVP con personas que ofrezcan un feedback honesto, y que realmente compren o utilicen el producto o servicio por su propio interés, y no por quedar bien con sus conocidos.
Normalmente, hacer la prueba con unos 100 o 200 usuarios es suficiente para evaluar si el producto puede llegar a ser útil a largo plazo y extraer conclusiones estadísticamente fiables. Aunque estos números no serán representativos, la experiencia certifica que, con este volumen, la empresa podrá saber hacia dónde reorientar el producto en caso de que sea necesario.
En esta fase, el nuevo proyecto puede encontrarse de nuevo ante dos situaciones distintas:
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que el MVP se enmarque en una categoría de productos conocida.
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que forme parte de una categoría de productos desconocida.
MVP con una categoría conocida
Si el MVP forma parte de una categoría conocida, la estrategia de marketing más eficaz consistirá en crear una pequeña campaña de Google Adwords centrada en palabras clave que los clientes potenciales podrían estar buscando. Tras confeccionar una lista con las palabras en cuestión, la empresa podrá analizar el volumen de conversión que obtienen en clientes finales y probar con ellos si el producto resulta interesante. Así de sencillo.
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MVP con una categoría desconocida y sin búsquedas
En el caso de que el MVP forme parte de una categoría desconocida para el gran público, la estrategia será distinta. Cuando esto ocurra, habrá que llevar a cabo un proceso conocido como lead nurturing, consistente en atraer a un visitante a una página web para que se pueda registrar, y luego, a través de una secuencia de correos electrónicos, ir informándole poco a poco hasta que comprenda cómo funciona el nuevo producto y lo quiera probar.
Lo más recomendable en esta situación es crear contenido que no esté relacionado con el producto o servicio en cuestión, pero sí con los intereses de nuestros clientes potenciales, y lanzar una campaña de Google Adwords para promocionar dicho contenido. A aquellos usuarios que respondan a los anuncios de Google, se les ofrecerá un contenido descargable de valor a cambio de su dirección de correo electrónico. Así, la empresa podrá comenzar con la secuencia de lead nurturing.
No obstante, no hay que perder de vista que la ratio de conversión de visitantes a clientes será más reducida, puesto que las personas que llegan al site no estaban buscando exactamente lo que la empresa les ofrece. Sin embargo, la start-up conseguirá los datos de personas a las que podrá ir informando a través de un campaña de e-mailing para que se familiarice con el producto.
Todo lo que hemos explicado en estos capítulos daría para un e-book entero, donde se desarrollarían estos temas con mucha más profundidad. Si estás interesado/a en que preparamos uno, no dudes en pedírnoslo. En función del número de solicitudes, consideraremos la posibilidad de analizar estos puntos a fondo.
By Pau Valdés
Crédito imagen: Master isolated images
