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Marketing startup: el método lean y el inbound marketing como fórmula para el éxito


marketing startupSi poner en marcha una startup siempre ha sido una tarea titánica, esta dificultad es aún mayor en el contexto de crisis actual: una etapa de incertidumbre en la que los nuevos empresarios tienen que lidiar con la escasez de crédito y con un público con poca (o nula) predisposición para consumir debido a la falta de recursos económicos. De ahí que, en este escenario claramente adverso, desplegar una buena estrategia de marketing para una startup se convierta en el mejor aliado para sacar adelante un proyecto de éxito.

La creación de un MVP

Por eso, y partiendo de uno de los problemas más comunes entre los emprendedores —la falta de aceptación de un nuevo producto o servicio en el que se ha invertido esfuerzo, tiempo y dinero—, conviene analizar al detalle qué técnicas pueden ayudar a evitar esta circunstancia. Y entre ellas, no hay que perder de vista una de las más efectivas: el producto mínimo viable (minimum viable product o MVP), entendido como un prototipo o versión parcial del producto pensada para descubrir rápidamente cuáles son las necesidades reales de los usuarios.

Eso sí: para desarrollarlo y obtener con él resultados positivos, el empresario tiene que renunciar desde el minuto 1 al confort y la protección que le brindan las cuatro paredes de su despacho. Si se tiene en cuenta que lo más habitual es que el lanzamiento de una nueva línea de negocio fracase —algo que sucede en un 90% de los casos—, entenderemos la importancia de salir a la calle a presentar el producto o servicio cuanto antes, independientemente de si está acabado o no, con el fin de recabar la opinión de los clientes potenciales. Es por ello que el emprendedor tenga que responder a un perfil con grandes dotes comerciales.

No obstante, es evidente que no basta con recorrer la ciudad con un portfolio bajo el brazo: para que este plan de acción sea útil, es imprescindible medir el feedback que proporcionan los usuarios y, en función de los datos obtenidos, actuar en consecuencia e introducir los cambios que sean necesarios en el nuevo producto. Y para ello, nada mejor que recurrir al ya citado MVP, lo que permitirá al emprendedor poner a prueba su idea e introducir mejoras sin agotar todo su presupuesto.

La utilización de este prototipo proporciona a la empresa tres grandes ventajas: a) permite prever el fracaso comercial de una nueva línea de negocio, evitando así su lanzamiento, b) contribuye a que la empresa no se quede sin recursos económicos durante el proceso de creación y validación de un producto o servicio, y c) permite detectar a tiempo qué aspectos hay que mejorar, aportando pruebas y evidencias.

Existen tres factores hay que valorar a la hora de crear un MVP: la fiabilidad, su alcance por lo que respecta a los usuarios potenciales y el coste o tiempo que implica. Una vez evaluadas estas variables, y dependiendo de los recursos de los que disponga la empresa, ésta deberá diseñar su MVP adoptando alguno (o algunos) de los formatos más frecuentes: los cuestionarios, las campañas de Google AdWords, el boceto o sketching, el mock up (un diseño plasmado sobre el papel), las plataformas de crowdsourcing, los vídeos explicativos, las landing pages, el sistema conocido como Mago de Oz (es decir: realizar de forma manual un proceso que se presenta a los usuarios como si estuviera automatizado) y, por último el denominado crash test MVP, entendido como la combinación de un producto real y una parte de un prototipo.

Las decisiones que tiene que adoptar el emprendedor no acaban aquí: también tendrá que determinar qué objetivos persigue con su MVP y qué tipos de métrica debe utilizar para cuantificar el feedback de los usuarios potenciales. Y eso no es todo: una vez se ha mostrado el producto, el empresario deberá introducir cambios en el prototipo presentado, y que tendrán que ver con las funcionalidades del producto, sus características tecnológicas y el público al que se dirigen.

¿Complicado? No siempre: de hecho, compañías de la talla de Groupon, Buffer, Zappos o Dropbox han conseguido dar un giro de 180º a su modelo de negocio con un MVP que exigía una inversión económica mínima.

Marketing Startup: la Pe de promoción

Pero si adoptar un prototipo adopta un papel central, tampoco hay que desentenderse de las famosas cuatro pes del marketing mix: product, price, placement y promotion. Con relación a este último concepto, hay que subrayar las diversas opciones que una start-up tiene sobre la mesa para dar a conocer su nuevo servicio, aunque no todas estarán al alcance de su presupuesto: la publicidad de pago en buscadores, las relaciones públicas, la publicidad en televisión y prensa tradicional y, para acabar, el marketing de entradas o inbound marketing.

Esta novedosa estrategia —que podría definirse como una serie de acciones de marketing online orientadas a atraer al cliente ofreciéndole contenidos de valor que despierten su interés y que le permitan conocer el producto que se desea comercializar—, brinda numerosos beneficios a las start-ups.

Pese a todo, las técnicas de inbound marketing que deberán adoptar las empresas serán diferentes dependiendo de si el producto que se pretende lanzar al mercado pertenece a una categoría de búsqueda online conocida o desconocida para los consumidores. Sin embargo, independientemente del supuesto en el que se mueva la empresa, hay algunos aspectos que jamás deben descuidarse, como por ejemplo, medir el retorno de la inversión (ROI).

Ahora bien: ¿qué ocurre con aquellas start-ups que todavía no hayan validado su MVP? Antes de introducir el inbound marketing en su estrategia de negocio, deberán elegir adecuadamente a los primeros testadores (early adopters) de su nuevo producto o servicio a través de estrategias de marketing offline y online, teniendo siempre en cuenta si éste se enmarca, como ya se ha señalado, en una categoría de búsqueda conocida o desconocida.

Finalmente, un último aspecto que no hay que pasar por alto es si la start-up se trata de una compañía business-to-business (B2B) o bien business-to-customer (B2C). En el caso de ésta modalidad, habrá situaciones en las que el inbound marketing no será la estrategia más recomendable, sobre todo si la empresa quiere llegar a un gran número de usuarios a corto plazo.

By Pau Valdés


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