Antes de hablar de marketing jurídico, relaciones públicas, publicidad e incluso de acciones comerciales, debemos mencionar un concepto fundamental que debería conocer y trabajar cualquier profesional del marketing: el concepto del ciclo de compra.
Aunque se trata claramente de un concepto marketiniano, los responsables de marketing rara vez trabajan sobre él. Ello es así porque normalmente es un tipo de trabajo que hay que planificar a medio y largo plazo, y dada la situación actual, los departamentos de marketing tienden a priorizar la consecución de resultados más inmediatos, dejando un poco de lado la planificación a largo plazo.
Cuando hablamos de ciclo de compra estamos poniendo el foco en el cliente, y consiste concretamente en definir todas aquellas fases que hay desde que nuestro cliente potencial se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que acaba contratando los servicios de un abogado.
Desde este enlace puedes descargarte una completa guía sobre cómo planificar el ciclo de compra entero:
Vamos a definir las distintas fases:
- La primera fase se concreta en aquel momento en el que el potencial cliente se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema que necesita resolver, momento en el que se desataría un ciclo de compra que puede o no acabar en una transacción económica.
- La segunda fase es un proceso de investigación sobre las distintas opciones que tiene para poner solución a ese problema o necesidad que le ha surgido.
- La tercera fase se da gracias a la investigación previamente realizada, y se concreta en el momento en el que esa persona o empresa ya se ha creado un criterio propio sobre lo que necesita.
- La cuarta fase es la de decisión, en el sentido de que esa persona o empresa toma una decisión del camino que debe seguir.
- Y la quinta y última fase es la de acción en la que ese potencial cliente pedirá presupuestos a las diferentes empresas que él considere hasta llegar posiblemente a una transacción económica.
Para visualizarlo de un modo sencillo vamos a poner un ejemplo práctico:
Imaginemos un cliente potencial de una firma de abogados laboralista y tratemos de describir cuál sería el ciclo de compra en este caso.
Quién sería nuestro cliente potencial?
Un cliente potencial de una firma de abogados de ámbito laboral podría ser por ejemplo un director de RRHH de una empresa de tamaño mediano.
Primera fase del ciclo de compra: Cuál sería la nueva necesidad?
Una nueva necesidad para un director de RRHH de una empresa podría ser la aparición de una nueva ley laboral, desconocida totalmente para él y que conlleva grandes cambios que va a tener que aplicar en la empresa.
Segunda fase del ciclo de compra: Proceso de Investigación
Una vez el director de RRHH se percata de la necesidad de estar al día de la nueva legislación laboral, lo primero que hará será un trabajo de investigación sobre dicha ley y sus consecuencias, investigación que podrá tener lugar a través de internet, libros o consultas externas a expertos.
Tercera fase del ciclo de compra: Creación de un criterio propio
El director de RRHH, gracias a su trabajo de investigación sobre la nueva ley laboral, en poco tiempo se habrá formado un criterio propio en cuanto al contenido, alcance y consecuencias de la aplicación de la nueva normativa laboral.
Además, gracias a dicha investigación, podrá valorar con criterio si los cambios que conlleva la aplicación de la nueva ley hacen necesario la contratación de los servicios de un despacho de abogados.
Cuarta fase del ciclo de compra: Toma de decisión
Una vez el director de RRHH tiene ya formado su propio criterio en cuanto al alcance que conlleva la aplicación de la nueva ley laboral, si ha llegado a la conclusión de que es necesaria la ayuda externa de un despacho de abogados, éste será el momento de tomar una decisión.
Por ello, llegados a este punto, nuestro cliente potencial empezará a realizar una búsqueda de las distintas firmas de abogados que según su propio criterio más se ajustan a sus necesidades actuales, hasta decidirse por aquel despacho de abogados que reúna todos los requisitos que está buscando, contratando en este caso sus servicios.
Conocer bien el ciclo de compra es fundamental para poder hacer un buen trabajo a la hora de captar nuevos clientes, siendo imprescindible que el ciclo se trabaje desde la primera hasta la última fase mediante acciones de marketing concretas para cada una de ellas.
