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El concepto de la oferta en el Inbound Marketing

Cuando en el marketing tradicional se habla de oferta, nos suele venir a la mente el concepto de ganga, es decir: un producto a precios rebajados por tiempo limitado. Quienes diseñan esta estrategia basan sus opciones de éxito en su capacidad de motivar una compra compulsiva.

que es una oferta en inbound marketing

Nada que ver con lo que ocurre con el inbound marketing. En este caso, las ofertas tienen que ver con contenidos creados para que las personas puedan resolver algunas sus necesidades. La mecánica es sencilla: la empresa aporta contenidos de valor gratuitamente a cambio de datos personales. Asimismo, las ofertas están siempre allí: no están por un tiempo limitado, sino que son un activo empresarial. Están disponibles en el site de la empresa y tienen visibilidad siempre, por lo que el público puede ir consultando y siguiendo estos contenidos de forma natural y con regularidad.

Por lo tanto, el inbound marketing no depende de la compra compulsiva, sino de la confianza del gran público, que se acerca a una empresa porque considera que la información que le brinda es valiosa.

Con los datos en la mano, resulta evidente por qué el inbound marketing suele despertar muchas más simpatías que el marketing de toda la vida.

 

1.1. Tres ofertas para tres situaciones: TOFU, MOFU y BOFU

Es posible que te hayan sorprendido las siglas con las que abrimos esta sección. Por descontado, lejos de formar parte de la carta de un restaurante japonés, son el nombre que reciben las ofertas asociadas al inbound marketing (basado en la creación de informaciones de valor y pensado para que sea el cliente quien acuda a la empresa, y no al revés).

Ahora bien: a la hora de generar contenidos que puedan resultar útiles para el usuario, éstos variarán en función de dos factores:

  1. Los intereses de cada persona.
  1. La fase del ciclo de compra en que se encuentre el cliente. En este sentido, las expectativas de quien acaba de descubrir que tiene una necesidad no serán las mismas, por ejemplo, que la de aquel cliente que ya está listo para adquirir un producto o servicio.

 

Así, dependiendo de estos aspectos, podemos distinguir entre tres tipos de oferta, que se diferencian entre ellos en función del nivel de profundidad o del enfoque que ofrecen a los usuarios

  • Ofertas TOFU. Son las siglas de la expresión inglesa top of the funnel (‘en lo más alto del embudo’). Como su nombre sugiere, hace referencia a la fase en que la persona ha identificado que tiene un problema. A partir de este momento, tratará de buscar información que le ayude a resolver esta dificultad. En la oferta TOFU, el contenido que le suministrará la empresa no tiene que estar vinculado con ninguna oferta comercial, ya que el usuario aún no está preparado para valorarla, ni tampoco sabe cómo solucionar sus problemas. Por eso, la empresa que le brinda información no le estará aportando datos útiles si su máxima prioridad es vender su producto, ya que el posible cliente no sabrá —ni podrá— valorarlo.

En este tipo de ofertas, los mejores formatos para plasmar la información de valor son los blogs, los e-books, los webinars y las infografías.

 

  • Ofertas MOFU. Del inglés middle of the funnel (‘en mitad del embudo’), éstas se facilitan cuando la persona está en el ecuador del proceso de compra. En esta fase, el posible cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para solucionar su problema. De ahí que la empresa deba ayudar al cliente a formarse su criterio. Llegados a este punto, ya puede darle a conocer sus productos o servicios, porque así el cliente podrá valorarlos como una de estas alternativas. Los contenidos ya tienen, pues, un enfoque más ligado a la compra de un producto.

Para las ofertas MOFU, los formatos más adecuados para presentar los contenidos son los e-books, los casos de éxito, los webinars y los whitepapers (guías o informes).

 

  • Ofertas BOFU. En esta fase (bottom of the funnel, que significa ‘en la parte baja del embudo’), la persona ya está lista para que le llame un comercial o para ir a comprar un producto a la tienda. Las ofertas que se hacen en este tramo final se vinculan directamente con la empresa, puesto que lo que interesa es acabar de captar  al cliente.

En este caso, los mejores formatos para transmitir información son los trials, las demostraciones, los webinars y las consultorías.

 

By Berta Hernández

 

Créditos fotográficos: digitalart en fredigitalphotos.net 

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