Continuamos el análisis de los principales softwares de marketing con Oracle Eloqua. Esta plataforma, absorbida por la compañía Oracle en 2012, se caracteriza por una concepción muy integral y moderna del marketing. ¡Te la presentamos en este post!
Tras unos inicios caracterizados por ser una herramienta compleja y difícil de manejar por usuarios no experimentados, Eloqua ha conseguido dar un giro de 180º, sobre todo con el lanzamiento de la versión Eloqua 10. Actualmente, esta herramienta de automatización del marketing se ha convertido en todo un referente de software integral y de fácil manejo, con una concepción moderna, tanto en el fondo como en la forma, y con una marcada orientación a la capacitación y la enseñanza.
La estrategia de Oracle Eloqua
Relevancia + conversión = ingresos
Esta ecuación tan simple y clara constituye la base y el punto de partida sobre el cual se desarrolla toda la arquitectura de este software. Para la compañía Eloqua, hoy en día el éxito del marketing solo es posible a través de la utilización de herramientas de software que focalicen y segmenten automática y eficazmente a los clientes potenciales según diversos parámetros: datos de captura de visitas a sitios webs, respuestas de emails, usos concretos de las redes sociales y todo tipo de información adicional.
De acuerdo con esta "filosofía" de trabajo, Oracle Eloqua ha creado un software integral basado en las siguientes áreas o puntos estratégicos:
- Target y segmentación.
- Estrategias de conversión efectivas: leads y landing pages.
- Puntuación (scoring) de clientes.
- Automatización de procesos.
- Eloqua University.
¡Véamoslos!
1. Target y segmentación
Para Eloqua, determinar del modo más específico posible el perfil de cliente potencial más adecuado (o target) para cada producto o servicio es una acción absolutamente fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing online.
De acuerdo con esta línea de trabajo, con el software de Eloqua es posible, entre otras muchas cosas:
- Segmentar los públicos según su perfil de actividad en una web, lo que Eloqua llama "digital body language". Incluye, además de su comportamiento en la web del cliente, su reacción a los emails recibidos y su actividad en las redes sociales del cliente.
- Crear campañas de lead nurturing automáticas para que, por ejemplo, cualquier persona que visite una determinada página web reciba un email o sea registrada en nuestra base de datos.
- Gestión e integración de cualquier base de datos en soporte externo utilizando el sistema Oracle y servicios de tecnología en la nube (cloud).
2. Estrategias de conversión efectivas: leads y landing pages
Eloqua entiende el aumento de ventas efectivas de productos o servicios como el resultado de una perfecta integración entre los contenidos de calidad, la creación de landing pages atractivas y la consecución de datos de los mejores clientes potenciales mediante formularios.
Las herramientas incluidas por Eloqua hacen posible la consecución de este objetivo. Eloqua se puede integrar con el CRM del cliente, permite crear landing pages, emails y formularios atractivos a través de un sencillo editor WYSIWYG, y tiene también una herramienta de microsites que permite hacer sitios más complejos que una landing page, si los necesitamos.
3. Puntualización (scoring) de clientes
Las necesidades de las empresas hoy en día van bastante más allá de llegar al máximo número de clientes posible de forma aleatoria, y es fundamental descubrir a las personas que, por su perfil específico y actitud, son más proclives a convertirse en compradores reales.
La herramienta de lead scoring de Oracle Eloqua es muy flexible y permite crear modelos de lead scoring totalmente personalizados para dar una puntuación a los contactos. Los modelos se crean en función de dos variables: información de perfil y engagement. El primero tiene en cuenta la información que tenemos sobre el contacto, y el segundo la actitud del contacto hacia nosotros. De esta manera podemos separar de los demás aquellos leads que tienen el perfil que necesitamos y, además, se muestran más propensos a comprar un producto o contratar un servicio.
El sistema permite también dar aviso al equipo de ventas de la existencia de estos usuarios con más posibilidades de convertirse en clientes para ejercer sobre ellos la acción comercial más adecuada.
4. Automatización de procesos
Ya hemos visto que el proceso de marketing no se basa en áreas independientes, sino en un todo, que solo puede gestionarse correctamente y con la suficiente eficacia y nivel de rentabilidad con herramientas que, como Eloqua, son capaces de interrelacionar áreas muy distintas.
En este sentido, este software permite, a través de la adición de módulos o add-ons, la gestión integrada de acciones y áreas tan diversas como:
- Capturas automáticas de ventas.
- Gestión de logística: transporte, almacén, stock.
- Estrategias de email marketing.
- Potenciación de marca.
- Estudio de la competencia.
- Promoción en redes sociales.
- Gestión de eventos.
- Y un largo etcétera.
3. Eloqua University
El enfoque a la actividad docente de Oracle Eloqua es tan importante que incluso se ha creado una marca docente propia, cuya actividad, matriculación, oferta formativa, etc. puede consultarse y gestionarse desde la propia web de la compañía.
La actividad formativa de Eloqua se divide en dos grandes vertientes: la formación sobre su propio producto y los cursos, másteres y postgrados universitarios conceptualizados para capacitar profesionales en marketing online, un perfil muy demandado actualmente por las empresas.
Fortalezas de Eloqua
Los principales puntos fuertes que hacen destacar a Eloqua sobre sus competidores son:
- Un diez en editores visuales y herramientas de diseño WYSIWYG (What You See Is What You Get): este es, sin duda, uno de los aspectos más destacados. El software de Eloqua permite dar rienda suelta a la creatividad visual de los profesionales con excelentes editores que permiten la creación de newsletters, landing pages, etc. de una calidad a prueba de los profesionales más exigentes sin necesidades de trabajar con código.
- Editor intuitivo de campañas automatizadas: uno de los rasgos distintivos de Eloqua es su editor de campañas drag and drop. El sistema permite unir elementos y acciones de manera muy visual a través de flechas y crear esquemas de acción.
- Grandes posibilidades en email marketing: Eloqua es, sin duda, el líder en automatización de envíos masivos de emails, con una gran capacidad de combinación de rangos, gran variedad de diseños, posibilidad de combinar contenidos y exportación de datos procedentes de fuentes externas. Desde hace un tiempo también ha agregado el A/B testing a su herramienta de email.
- Formularios completos: Oracle continua mejorando aspectos de la herramienta día a día, y uno de los cambios más nuevos ha afectado a los formularios, que ahora permiten el progressive profiling, que ya encontrábamos en otras herramientas como HubSpot. Esta funcionalidad permite agregar campos progresivamente a un formulario, de manera que podemos obtener más información del mismo usuario y asegurarnos de no preguntarle dos veces lo mismo.
Puntos débiles de Eloqua
La cara inversa de la moneda, es decir, los aspectos menos desarrollados o no tan ventajosos de este software, serían:
- El precio: los costes de adquisición de Eloqua están en la franja alta y, además, carece de una versión demo gratuita.
- Setup complejo: Eloqua requiere una configuración inicial bastante compleja, dependiendo del uso que se le vaya a dar. Eloqua está más enfocado a grandes empresas presentes en varios países que necesitan un sistema que funcione a nivel multinacional.
- Herramientas de aprendizaje: a pesar de contar con una plataforma como Eloqua University, la calidad de los materiales de formación de Oracle para su herramienta están por debajo de los de la competencia. Hay poco material audiovisual, y el que existe necesita una renovación que quizás llegue pronto, viendo el interés que parece tener Oracle por mejorar el aspecto visual de la herramienta.
En resumen, desde su adquisición por parte de Oracle, Eloqua se ha esforzado para seguir siendo una de las elecciones más completas en el mercado de las soluciones SaaS de automatización del marketing o marketing automation, agregando poco a poco aquellas características que le faltaban. Se trata de una opción adecuada para empresas grandes, con presencia en varios países y que busquen una integración perfecta con su CRM y con los demás servicios de Oracle.
