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Caso de Exito: Marketing de Contenidos en B2B

Si realizamos una búsqueda en Google atendiendo al siguiente criterio -"tributación IRPF indemnizaciones por despido"- aparecen unos resultados: 

caso de exito b2b 

De entre ellos elegimos uno al azar:    

marketing para b2b exito 

El resultado elegido corresponde a un bufete de abogados especializado en temas laborales:

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Ellos inicialmente ya publicaban una revista desde hace años, donde creaban artículos de interés sobre la materia que trabajaban (actualidad legal sobre temas laborales, normativa, jurisprudencia, novedades legales, etc.).

Por iniciativa propia y con los años acumularon una increíble cantidad de información de gran calidad.   

En el momento en que crearon su página web, publicaron en su blog toda esta información que habían acumulado a lo largo del tiempo.

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La ventaja competitiva

Esa información generada a lo largo de los años les ha proporcionado una gran ventaja por tres motivos:

  • Google, al indexarles, hace que aparezcan en cientos de resultados de primera página para combinaciones long tail.
  • Por otra parte, esta circunstancia les aporta una gran cantidad de tráfico.
  • Y además, debido a la excelente calidad del contenido de sus blogs, les acaba atrayendo clientes de forma natural.

Relacionando estos aspectos con el ciclo de compra de un usuario de forma práctica tenemos que, si una persona que no cuenta con un despacho de abogados y que nunca ha tenido un problema legal en su vida se encuentra de repente con una necesidad de este tipo, lo primero que haría sería acudir a Google a hacer una búsqueda. Y al hacerla probablemente no tardaría en descubrir alguno de los artículos escritos por este bufete.

A partir de este momento sucedería lo siguiente:

  • La persona continúa consultando la web del bufete. El usuario, en el momento en que se da cuenta de que esta empresa le proporciona respuestas a ese tema que le interesa prosigue con su búsqueda, pero al descubrir que dentro de ese blog hay mucha más información que puede serle de utilidad, continúa esa búsqueda no tanto fuera de la web corporativa como dentro de ella.
  • Ese cliente potencial se forma un criterio gracias a la información que el bufete le aporta. Este usuario se empieza a crear un criterio y es el propio despacho de abogados quien le ha acompañado a lo largo de todo el proceso, por eso a la hora de tomar una decisión sobre a quién contratar, después de un mes o un mes y medio de pensar qué hacer, esa persona considera expertos a los responsables del blog que ha estado leyendo.
  • El despacho sale beneficiado en el momento clave de la toma de decisiones al final del ciclo. Durante las semanas previas a la toma de decisiones, ese blog le ha proporcionado al usuario una gran cantidad de información útil y, por eso, aunque valore varias alternativas posibles antes de tomar la decisión de a quién contratar, la opción de la empresa con la que ya tiene ese vínculo, a la que respeta por su conocimiento, pesará posiblemente más que las demás. 
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