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Inbound Marketing B2B o cómo competir con los grandes

Uno de los objetivos en una estrategia de inbound marketing B2B es conseguir que la totalidad del ciclo de compra que  va a realizar el usuario, desde el momento en que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que acaba realizando una transacción, se haga dentro de su propia web.

Aunque la teoría puede parecer sencilla, lograr este objetivo en la práctica requiere de una gran logística. Para poder conseguirlo es fundamental apoyarse en dos pilares:

  • Un blog.
  • Una página web. 

ciclo de compra en el inbound marketing b2b 

¿En qué debe consistir nuestro blog corporativo en una estrategia de inbound marketing B2B?

Hay que recordar que el blog no es una herramienta que se va a utilizar para hablar del producto o servicio a ofrecer directamente. De hecho, esto es precisamente lo que no debe hacerse. En él se presentarán soluciones orientadas siempre a resolver las problemáticas de nuestros usuarios, relacionadas con lo que ofrecemos, eso sí, y apoyándonos en:

  • Artículos.
  • Contenidos de audio.
  • Contenidos de vídeo.

Por ejemplo, en el caso de que nuestra empresa se trate de una organización que da soluciones (una plataforma de trabajo para poner en contacto empresas y autónomos) a personas que se quieren establecer por su cuenta a nivel laboral, uno de los contenidos que podría ofrecer sería artículos sobre cómo convertirse en empresario. Alguien que quizás aún no esté interesado en nuestro producto o servicio podría hacer una búsqueda de este tipo en internet para recabar información.

Ayudar al usuario a formarse un criterio

Cuando el usuario encuentra nuestro blog, si se da cuenta de que allí no sólo existe un contenido de su interés sino que hay un amplio abanico de información relacionada y de calidad, dejará de continuar su búsqueda por todo internet para seguramente hacerla dentro del blog de nuestra empresa.

El motivo de esta decisión es que hemos logrado impactarle:

  • Por la calidad del contenido que ha leído
  • Porque se da cuenta de nuestro conocimiento experto sobre la materia.

De forma indirecta, vamos a crear un compromiso entre nuestra marca y ese usuario en base a una credibilidad, por lo que el usuario, poco a poco y gracias a nuestros contenidos, va a poder crearse un criterio en base a lo que necesita. Y una vez que esa persona se ha formado un criterio, partiendo de la información necesaria para resolver su problema o necesidad que ha encontrado en nuestro blog, es el momento de ofrecerle nuestro producto o servicio.

Llegados a este punto, es posible que el usuario haga alguna búsqueda en internet fuera de nuestra web para encontrar otras empresas que le den los mismos productos o servicios: es un procedimiento habitual.

Ahora bien, si todos los estadios precedentes en el ciclo de compra los ha recorrido de nuestra mano, las posibilidades de que acabe trabajando con nosotros son mucho mayores que si hubiese resuelto sus necesidades por su cuenta, sobre todo en lo concerniente a las tres primeras fases, ya que tendríamos a un usuario que accede a nuestra web por primera vez en el momento de tomar la decisión de qué proveedor le conviene más. 

Realizando las acciones anteriormente descritas, es posible hacer la competencia desde el marketing a empresas más grandes o que llevan más tiempo establecidas, porque a través de ellas tenemos la posibilidad de convertirnos en un referente en aquel nicho de mercado que nosotros elijamos. 

marketing para b2b

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Berta Hernández

Berta Hernández

bertahernandezllado

¿Quién soy?

Responsable de marketing en DIYinbound. Mi objetivo es que más y más empresas cada día puedan poner en marcha sus proyectos de marketing con todas las garantías y el acompañamiento necesario para tener éxito y crecer mejor.

Me encantan los entornos internacionales, aprender idiomas y conocer nuevos lugares. ¿Mi sueño aún no cumplido? ¡Tener una camper con la que poder vivir viajando!

¿Cuál es mi formación?

Graduada en comunicación audiovisual por la Universitat Pompeu Fabra, con máster en analítica web y Máster en CRO por la KSchool.

¿Cuál es mi experiencia laboral?

Llevo 10 años ayudando a organizaciones a desarrollar estrategias de marketing que les ayuden a enamorar a sus clientes. He tenido la suerte de poder vivir esta experiencia desde la perspectiva de agencia (en InboundCycle), desde la perspectiva de proveedor de software (trabajando en HubSpot) y desde la perspectiva de cliente final (en Capitalismo Consciente).

Profesora en escuelas de negocios. Desde octubre de 2021 dirigiré el postgrado y máster en inbound marketing de IEBSchool.

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