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Las piedras angulares del marketing y las ventas: ciclo de compra vs. ciclo de venta

Cualquier plan de marketing y ventas debería estar basado en el ciclo de compra de tu usuario o futuro comprador y en el ciclo de venta de tu empresa.

Oímos hablar muy poco de estos conceptos cuando hablamos con responsables de marketing, y en cambio, consideramos que son conceptos clave. Sin ellos el diseño de nuestras estrategias serán menos solidas y por lo tanto su ejecución menos efectiva.

Definimos brevemente los dos conceptos para ponerte en situación:

  • Ciclo de compra: El tiempo que pasa entre que un futuro comprador se da cuenta de una necesidad, deseo o preocupación hasta que acaba comprando.
  • Ciclo de venta: El tiempo de que pasa entre que un futuro comprador nos contacta interesado (o lo contactamos con una reunión comercial) y acaba comprando.

Al leer las definiciones que damos a los conceptos anteriores te darás cuenta que el tiempo del ciclo de compra es superior al del ciclo de venta.

Mientras que los dos acaban con la compra, el ciclo de compra comienza en la mente del futuro comprador cuando le aparece la necesidad y el ciclo de venta comienza cuando captamos los datos del futuro cliente.

Este segundo paso siempre es un tiempo después que la necesidad aparece en la mente del futuro cliente.

ciclo de compra ciclo de venta

 

Se suele hablar mucho más de cómo acelerar el  ciclo de venta, de CRMs, etc.. Sin embargo es tan importante o más profundizar en el ciclo de compra de nuestro futuro cliente.

 

¿Por qué es tan importante conocer el ciclo de compra de nuestro futuro cliente?

Es más que importante. Es fundamental.

El ciclo de compra comprende todas las fases por las que pasa un futuro cliente desde que se da cuenta que necesita algo hasta que lo compra.

Aquí viene lo importante:

En cada momento del ciclo el usuario necesita un tipo de interacción diferente. La manera en la que desea ser tratado es diferente si se encuentra al principio del ciclo que al final, por lo que las acciones de marketing que deberemos hacer en cada momento deberán ser de naturaleza diferente.

 

Por lo tanto, para poder actuar de forma diferente en el tiempo necesitamos:

  • 1 -conocer a la perfección cuál es el ciclo de nuestros potenciales compradores 
  • 2 -tenerlos identificados para poder dirigirnos a ellos.

Para poder hacer este trabajo es necesario identificarlos (captar sus datos) cuanto antes mejor, es decir, cuanto más cerca del momento en que aparecio su necesidad. Es entoces cuando podremos comenzar también a estudiar su ciclo de compra. Pues antes, sin datos lo teníamos muy difícil.

 

Y ahora viene lo interesante. 

En realidad la finalidad de este post no es más que poner énfasis en que lo ideal sería que nuestro ciclo de venta comenzara lo más cerca posible de cuando comienza el ciclo de compra. 

 

Cuanto antes podamos indentificar al comprador, durante más tiempo le podremos influenciar durante su proceso de investigación, creación de criterio y decisión. Con esto conseguiremos:

  • Conocer el tiempo del ciclo de compra 

  • Conocer el tempo en el que evolucionan nuestros compradores a lo largo del ciclo y por lo tanto adecuar nuestras acciones de marketing para optimizar su eficacia

  • Influenciarles a lo largo de este proceso

  • y finalmente acelerar enormente el ciclo de venta una vez ya están preparados para comprar

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By Pau Valdés

marketing para b2b 

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