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Los 4 Principales Retos de Marketing de una Empresa B2B

Existen muchos tipos diferentes de empresas B2B: las hay de productos, las hay de servicios, las hay de ciclo de venta corto, las hay de ciclo de venta largo etc.; sin embargo todas ellas tienen algo en común: algunos de los retos a los que han de enfrentarse cada día en lo que se refiere al marketing. Debido a la similitud de algunos de estos desafíos es posible abordar el tema de forma un poco generalista y sin entrar en mayores especificaciones. 

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Se trata, en primer lugar, de definir los retos a los que tienen que plantar cara las empresas Business to Business en lo que se refiere el marketing, en especial aquéllas en las que el ciclo de compra presenta una duración de dos meses o superior.

Hay que recordar que se considera ciclo de compra desde el momento en que un usuario, un potencial comprador, se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que la transacción, sea del tipo que sea, se da por finalizada y se cierra la venta. 

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Los cuatro retos más importantes para una empresa B2B

Toda empresa B2B tiene que hacer frente a 4 grandes desafíos que condicionarán sus resultados y su evolución en el mercado:

  • Ser encontrado. Puede parecer obvio, pero toda empresa B2B necesita que usuarios que no la conocen aún, consigan dar con ella.
    • Esto supone un gran desafío, sobre todo en empresas de servicios, que suelen tener en menor medida presupuestos de marketing para B2B y publicidad para promocionar y dar a conocer la empresa. Las empresas de productos generalmente están más acostumbradas a trabajar la promoción y el marketing. 
  • Generar un volumen de nuevos leads constante. Esto se traduce en un flujo continuo de nuevas oportunidades de negocio, y gráficamente quedaría representado como un embudo lleno, en el que en la parte superior habría personas demostrando un leve interés por nuestra oferta, y el la parte inferior, personas demostrando un elevado interés por nuestra oferta.
    • Una vez que conseguimos que nuestro funnel este a plena capacidad, nos encontramos con un segundo reto: habría que conseguir que se siguiese alimentando a lo largo del tiempo, de forma que nunca llegase a quedarse vacío. La manera de gestionar ese pipeline sería valorando las diferentes oportunidades y dejándolas dentro o descartándolas, según si son interesantes para nuestra empresa o no.
  • Valorar la calidad de los leads. O lo que es lo mismo: evaluar la calidad de las oportunidades de negocio obtenidas (lead scoring) a través del Departamento de Marketing (o el Comercial, ya que en algunas empresas pueden reunirse en uno solo), para luego poder descartarlas o bien hacerles seguimiento.
    • La calidad de los leads que se obtienen o la capacidad para identificar cuáles de ellos están cualificados o no lo están es fundamental, puesto que tiene un impacto enorme sobre la dedicación que el Departamento de Ventas tendrá que emplear para cumplir con sus objetivos. Si la calidad de los leads que pasamos a ventas es buena las ventas se cerrarán más rápido y en mayor cantidad y viceversa. En otras palabras, cuanto más cualificados lleguen los leads, más sencillo será el trabajo del equipo de ventas.
  • Dar a conocer nuestra marca en el mercado. Este último reto atañe directamente al branding, a la imagen de marca. Es fundamental ser capaces de lograrlo porque este factor tiene un impacto directo sobre la generación de confianza que se ejerce sobre los clientes potenciales. No es lo mismo un primer contacto con una empresa del todo desconocida, que ese mismo inicio pero esta vez con una empresa referente en el mercado. Mientras que aquélla necesita empezar a generar confianza partiendo de cero, esta última tiene ya un largo camino recorrido en esa dirección, por lo que representa la situación ideal que hay que plantearse como objetivo.

De la sistematización a la previsión

Analizando distintos tipos de empresa se descubre que en muchos casos ya se están trabajando estos retos de una forma o de otra. De alguna manera, la mayoría de las empresas han descubierto alguna vía para enfrentarse a los desafíos planteados en líneas anteriores.

Sin embargo, lo que un elevado porcentaje de ellas tiene en común es que la forma de enfrentarse a estos retos y las soluciones planteadas no están sistematizadas. Esta falta de orden y de una estrategia genera puntos de rotura entre los distintos pasos del proceso. 

Para poder sistematizar las acciones a tomar primero es necesario darse cuenta de que todo está sujeto a una lógica:

  1. Captar tráfico
  2. Captar los leads
  3. Cualificar los leads
  4. Cerrar las ventas

No comprender y aplicar esta lógica genera estrés, mientras que teniéndolo todo sistematizado se gana en tranquilidad. Basándose en un sistema que permita no tener prácticamente que preocuparse de tener leads cualificados en el funnel, se consigue una gran capacidad de previsión a través de la cual y sólo de esa manera es posible adelantarse a ciertos problemas de facturación o tesorería y ponerles remedio. 

Créditos fotográficos: Matasanos 

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