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3 Razones por las que el MKT Tradicional no es adecuado para SaaS

Una vez contextualizado el universo al que se enfrenta una empresa Software as a Service a nivel de captación, y una vez resueltos los primeros desafíos a los que se debe enfrentar, es momento de empezar a tratar el tema del marketing. Y es precisamente en este estadio, y en la forma tradicional de captar que la mayoría de empresas usan al principio, donde radica un problema bastante generalizado.


Esa forma de atraer al usuario a través de publicidad online, de relaciones públicas, organización de eventos, etc. es una fórmula efectiva pero, sin embargo,no lo es de forma indefinida.

El marketing así entendido es muy útil para arrancar un proyecto, y además es totalmente necesario, pero a lo largo del tiempo puede perder potencia. Entonces es cuando puede decirse que el sistema tiene un fallo, pero ¿dónde está el problema exactamente?

Situar el problema en su contexto

Los pasos que da un usuario desde que se le plantea una duda o una necesidad hasta que finaliza el proceso de compra han sido objeto de estudio desde hace décadas. En el lenguaje del marketing a este proceso se le conoce como “AIDA” (awareness - interestdesire/decision - action) y estudia los pasos que da un usuario desde que tiene una inquietud, busca herramientas que le puedan solucionar las necesidades y compara entre los resultados obtenidos hasta que, al final, toma la decisión y compra. 

marketing saas

Este gráfico nos ayuda demostrar que el sistema tradicional de marketing es problemático. Y las razones son las siguientes:

  • El Pay per Click, el SEO y las relaciones públicas por sí solos sirven para captar a personas que ya se encuentran avanzadas en el AIDA.
  • El usuario busca solución a su problema o necesidad a través de internet. Está en proceso de búsqueda, pero también de comparación.
  • No está educado en nuestra marca, por lo que no tiene ningún compromiso con ella: los trials suelen ser débiles, porque no ven el valor añadido que tu empresa les ofrece. También suele haber muchos trials curiosos, que son atraídos por las ofertas que se suelen publicitar (Pruébalo un mes gratis, Demo gratuita...).

Esto supone un problema, ya que las relaciones públicas son algo que pierde fuerza con el tiempo. Pero, sobre todo, a nivel de publicidad lo que sucede es que el tipo de trial que buscamos y atraemos mediante estas técnicas es uno que está ya muy avanzado. Se trata de leads muy poco fieles y que, por tanto, están dispuestos a cambiar de herramienta en cualquier momento. 

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