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3 aplicaciones del Lead Nurturing en el Software as a Service

El Lead Nurturing o, de forma más genérica, la automatización del marketing nace en Estados Unidos en un momento en que las empresas comienzan a captar más leads a través de internet de los que sus equipos comerciales pueden asumir (finales de la década de los 90)

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La solución para los equipos comerciales que comenzaron a verse sobrepasados por el número de leads que debían trabajar, llegó con los software de automatización del marketing: programas que permitían (y permiten) cualificar la calidad del lead antes de pasarlo a la fuerza comercial. De modo que el comercial recibe menos leads y más cualificados.

Gran parte de este proceso de automatización se hace mediante campañas de email marketing con un alto grado de personalización que permite saber en que punto del ciclo de compra se encuentra el lead.

Este tipo de campañas de emailing se diferencian de las tradicionales en que en lugar de hacer un envío massivo a un segmento, se crean cadenas de envíos a una misma persona de forma espaciada en el tiempo y personalizada, porque en algún momento el lead ha realizado una acción concreta, p.e: visitar la página de precios.

Este sistema de automatización del marketing tiene una especial utilidad para una empresa de software con un modelo de negocio SaaS (Software as a Service) y que además aloje todos sus servicios en la nube, en lugar del escritorio.

1era aplicación: Cualificación del lead

Si la empresa tiene en marcha cualquier método de captación que no consista únicamente en generar trials, entonces es altamente efectiva. Por ejemplo: una campaña de marketing de contenidos para generar base de datos y alineada con contenidos cercanos al servicio del software.

Gracias al lead nurturing se puede crear un plan de cualificación en el que gracias a los contenidos podemos descubrir cuál es el estadio del lead en nuestro ciclo de compra.

Incluso en este proceso de cualificación podemos crear un sistema de valoración del lead (lead scoring). A más cualificación, mayor score. Y utilizar esta puntuación para decidir cuando pasamos el lead al equipo de ventas.

Accede a la guía completa: Inbound marketing en empresas de software y SaaS

Aceleración del Trial

Es fundamental que al captar un trial perciba el valor de nuestro producto lo antes posible. De otro modo un porcentaje muy elevado se olvida de nuestra existencia.

Una manera efectiva de reanimar un trial consiste en poner en marcha una cadena de emails personalizados o Lead Nurturing.

Los hechos que disparan las campañas (o triggers) podrían ser los dias que el usuario lleva sin entrar en nuestra plataforma, el uso de una de las funcionalidades, el tiempo medio que pasa conectado en el software etc...

Aceleración de la curva de aprendizaje

Otro desafío importante de una empresa con un modelo Software as a Service es el de conseguir que un nuevo cliente comprenda el funcionamiento de la herramienta lo antes posible, y que sea capaz de sacarle el máximo partido. De este modo podremos mejorar nuestro Customer Lifetime Value, o lo que es lo mismo, evitar perder clientes antes de tiempo.

Un learning center que disponga de una herramienta de lead nurturing nos permitirá informar a cada uno de nuestros clientes de los siguientes pasos que debe realizar en su proceso de formación.

El lead nurturing en general es una técnica con un gran recorrido en optimización, puesto que permite la recopilación de mucha métrica y la realización de intensos análisis. En España y LatinoAmérica es un tipo de metodología infrautilizado.  A nivel de costes ya muy asequible. Crear puestos de trabajo solamente dedicados a la cualificación en las empresas será cada vez más común si tenemos en cuenta los resultados que generan estas acciones.

By Pau Valdés

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