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Marketing de contenidos: perfecto para productos caros y/o complejos

El marketing de contenidos es una técnica efectiva para un amplio abanico de productos y servicios.

Aunque esta técnica es utilizada por muchas empresas como un método más sólo para conseguir incrementar el tráfico de visitas en su página Web (Google valora, indexa y ranquea mejor aquellas páginas Web que tienen un blog y que publican periódicamente), están desaprovechando en gran medida sus potenciales beneficios.

El marketing de contenidos te permite educar a tus seguidores y además conseguir tráfico, pero lo más importante, como veremos a continuación es el componente educativo. Gracias a una buena estrategia de contenidos compuesta por: creación de artículos en un blog, elaboración de guías descargables, grabación de videos y potcasts, emisión de seminarios en vivo online (webinarios), etc... prodrás hacer llegar tus conocimientos expertos a tus lectores y paulatinamente crear una comunidad de fieles seguidores a tu alrededor.

En este artículo queremos hacer hincapié en la faceta educativa de esta tipología de marketing, y ver para que tipo de servicio y productos tiene más sentido.
 
Si piensas en cuál es el proceso mental que vives cada vez que realizas por primera vez una compra de un nuevo producto o servicio, te darás cuenta que es siempre el mismo, independientemente del tipo de servicio o producto:
  • Te das cuenta de que existe o hay algo nuevo que necesitas o te preocupa y que te gustaría cubrir o solucionar.
  • Buscas y consumes información sobre esa nueva necesidad. Te sirve para saber primero si hay oferta en el mercado que la cubra y luego cuantas fórmulas existen para cubrirla.
  • Comparas las diferentes alternativas y buscas cuál de ellas se adapta mejor a tus necesidades.
  • Tomas la decisión de compra.
Este esquema es sobretodo válido cuando compramos por primera vez, pues una vez ya hemos realizado una primera compra ya estamos influenciados por el marketing y la publicidad de las empresas. El proceso entonces es distinto.
 
Lo expuesto en la anterior lista no es más que el proceso de compra de un usuario. El tiempo que pasa desde el punto 1 al punto 4 depende totalmente de la naturaleza del servicio o producto.
 
No es lo mismo decidir que marca de dentrífico vas a comprar por primera vez  que tomar la decisión de contratar e implantar un CRM para tu empresa.
 
Los procesos de primera decisión son idénticos, pero los tempos poco tienen que ver.
 
En ambos casos para tomar la decisión exigiremos información (educación), pero así como en el caso de un dentrífico puede que nos valga un anuncio en la televisión que nos informa y nos viene a decir que por el solo hecho de salir en televisión ya se trata de una marca solvente, en el caso de la implantación de un CRM todo es muy distinto.
 
El proceso de toma de decisión de implantación de un CRM en una empresa (o cualquier otra analogía de producto complejo y con alto valor económico) pasa por un largo proceso de investigación y comparación.
 
Es en este caso cuando el marketing de contenidos brilla por su efectividad.
 
Puesto que nunca verás un CRM, una marca de yates o una despacho de abogados como PriceWaterHouse Coopers anunciándose en televisión, las personas buscan otros métodos para crearse un mapa mental para poder tomar una decisión.
 
Las fórmulas que existen son el boca/oreja, las recomendaciones personales...y el marketing de contenidos.
 
El marketing de contenidos es altamente efectivo para empresas cuyos procesos de compra son largos. En estos procesos los usuarios suelen hacer búsquedas en internet para reunir información, obtener opinión de otros usuarios, leer whitepapers sobre el producto, saber un poco más del tema para tener algo de opinión...
 
Tener un blog sobre la temática que resuelve nuestro producto o servicio puede ser la clave para acabar cerrando un trato.
 

Retomamos el ejemplo del CRM

Si un usuario que ha comenzado un proceso de compra para la implantación de una herramienta CRM en su empresa se encuentra con un blog que no sólo habla de un producto en concreto, sino de la oferta en el mercado, de compartivas, de los beneficios de tener un CRM en la empresa, de cómo se usa, de cómo optimizar su configuración etc... y detrás de este blog hay una empresa de CRMs... cada vez que el usuario vuelva al blog en busca de nueva información vamos a impactarle con nuestra marca, y a lo largo del tiempo tendremos la posibilidad de convencerle de que nuestra herramienta es lo que busca.
 
Así pues, si tu empresa comercializa cualquier tipo de producto o servicio que tiene un elevado valor económico, o bien es suficientemente complejo como para que antes de tomar una decisión de compra requiera inversión de tiempo en reunir información... deberías correr a poner en marcha un blog. Si tu competencia ya lo está haciendo, es posible que ya te esté ganando la partida.
 
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