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4 pasos para implantar el Lead Scoring sin inversión inicial

demasiados leadsSi como responsable de marketing de tu empresa hace ya un tiempo que tienes en marcha un sistema de captación de leads, después de unos meses de la ilusión inicial que conlleva la generación de una base de datos propia, te darás cuenta de que la mayoría de los leads no son cualificados.

  • Según RainToday.com: Menos del 25% de los nuevos leads de una empresa están preparados para la compra. tuitéalo!

El lead scoring es el siguiente paso una vez ya tienes un flujo constante de leads entrantes. Te permitirá descartar que leads están preparados para compar y cuales no.

Este post está pensado para que vivas una primera toma de contacto con esta técnica de marketing. El método que explicamos a continuación solo puede aplicarse cuando tu volúmen de captación aún no es muy elevado. Si el número de leads que consigues cada mes supera los 100, la guía a continuación es difícilmente ejecutable debido a la dedicación en horas que probablemete te requerirá.

 

1. Establece objetivos de conversión en tu google analytics

La base fundamental para poder implantar el lead scoring es la de tener formularios en tu página Web en la que los usuarios puedan dejar sus datos: formularios de contacto, formularios de descarga de contenidos gratuitos, subscripciones a webinarios, etc...

Para que el lead scoring sea significativo, deberías tener varios formularios, y que cada uno de ellos te revelara cierta información sobre el usuario que deja sus datos.

Estos formularios deben ser los objetivos que puedes configurar en tu Google Analytics

Flujo de objetivos   Google Analytics

2. Define una puntuación para cada objetivo de conversión

Cada uno de los formularios que tengas configurados en tu página Web te dará información muy valiosa sobre el registro: los campos del formulario te permitirán segmentar la base de datos y el tipo de contenido por el que se interesa el usuario te permitirá igualmente segmentarlo por intereses.

Deberías definir una valoración positiva o negativa por cada vez que alguien rellena un formulario y una valoración adicional para la información que reúnas de cada uno de los campos del formulario. P.e: si pides el cargo que ocupan en la empresa, la elección que incluya el usuario te permitirá determinar lo interesante que es para ti el lead.

3. Define una puntuación por cada página visitada mediante los embudos inversos de Google Analytics.

Otra fuente de información importante son las páginas visitadas que ha hecho el usuario. Un usuario que ha visitado la página de precios de tu compañía, no tendría la misma puntuación que uno que no la ha visitado, pués el que lo ha hecho seguramente ya está en un proceso de valoración de varias empresas o productos.

Para poder ver que páginas ha visitado cada usuario puedes utilizar la herramienta que te facilita Analytics: los embudos inversos. Así podrás ver el paso a paso hasta que el usuario ha rellenado el formulario.

Ruta de objetivo invertida   Google Analytics

4. Define los umbrales de cualificación

En último lugar debes definir a partir de que valor un lead está cualificado y cúal no lo está.

Este es un trabajo que a priori está basado en la experiencia y la intuición, pero que a medida que pasa el tiempo y recopilamos datos lo vamos puliendo hasta afinar el dato en base a tu histórico.

Este método manual de lead scoring, ilustra cómo debe aplicarse. De todos modos, implantar un sistema de valoración de automatizado y más avanzado requiere el uso de herramientas específicas para ello (Hubspot, Marketo, Pardot o Eloqua).

Cuando automatizas el lead scoring, las posibilidades son mucho mayores, el tipo de información que puedes reunir sobre cada usuario en tu página Web son grandes y variadas, y te permite establecer una valoración cada vez más acurada de la calidad de tus leads.

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