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5 pasos para descubrir si tu empresa necesita lead scoring

La secuencia a través de la cual un profesional del marketing se da cuenta que necesita hacer lead scoringsuele ser la siguiente:
  • La dirección de la empresa decide que es hora de abordar la captación de oportunidades de negocio a través de Internet.
  • El director de marketing se pone las pilas y comienza a investigar que puede hacer para conseguirlo:
    • SEM, Afiliados, Corregistros, Inbound Marketing, Campañas de emailing, Mobile etc...
  • Se decide por las técnicas más apropiadas para su negocio y las comienza a aplicar.
  • Con el tiempo llegan los resultados y comienza a disponer de un flujo de leads mensuales que traslada al departamento de ventas.
  • Al cabo de un par de meses descubre lo que es el lead scoring....

En ese momento sucede algo habitual en todas las organizaciones: llegan quejas desde el departamento de ventas sobre la calidad de los leads que reciben. Dicen que no tienen la calidad suficiente y eso conlleva que los comerciales malgasten su tiempo en llamadas y visitas inútiles.

  • Según RainToday.com: Menos del 25% de los nuevos leads de una empresa están preparados para la compra. tuitéalo!

El responsable de marketing se enfrenta un nuevo reto: separar el grano de la paja, determinar que leads son cualificados y cuales no.

En este punto suele descubrir que existe el concepto del lead scoring (puntuación de leads). Comienza a investigar y descubre que en Estados Unidos llevan muchos años con este tema, y que de hecho, desde el 1999 ya existen soluciones tecnológicas que atienden este tipo de necesidad de cualificación p.e: Marketo, Pardot, Eloqua o Hubspot.

El tema está en que para poder invertir en cualquiera de las soluciones mencionadas, el volúmen de leads debe ser grande. Sino, la inversión en cualquiera de estas tecnologías queda fuera del alcance de muchas organizaciones.

¿Entonces significa que no puedes hacer Lead Scoring a menos que tengas una gran cantidad de leads?

Puen no. El lead scoring es sólo un concepto: dar una puntuación a un lead dependiendo de una serie de criterios.

Es cierto que si el volúmen de leads que entran en una empresa es muy alto necesitaremos una herramienta de automatización, pero en el caso de que tu empresa reciba un número más moderado: entre 50 y 100 leads al mes, este trabajo lo puedes hacer de forma artesanal.

En el próximo post sobre lead scoring  te explicaremos como montar un sistema de lead scoring sin tener que contratar una herramienta de automatización del marketing.

 

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Pau Valdes

Pau Valdes

valdespau

¿Quién soy?

Soy el CEO y Cofundador de InboundCycle, además de Cofundador de DIY Inbound.

¿Cuál es mi formación?

Me he licenciado en Genética y Biología Molecular por la Universidad Autónoma de Barcelona, así como en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Barcelona.

Además, Master in European Business por Edhec Business School (Francia), Diploma en el Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por el IESE y Diploma en el Entreprenurial Master Program (EMP) de EO en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). 

¿Cuál es mi experiencia laboral?

Soy Cofundador en Acrason Solutions (AgencyConnect, InmoConecta, TwoWaySMS), así como Cofundador de Nakami (Diseño y consultoría en universos web y móvil), Cofundador de Capitalismo Consciente España y Miembro de Entrepreneur Organization (EO).

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