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Lead solutions: herramientas en el mercado para la gestión de leads

Tener demasiados leads (oportunidades de venta o de negocio) puede llegar a ser un problema.

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Antes de intensa presentacia de Internet en nuestras vidas, ya se manejaban CRMs (Customer Relationship Managment). Estas herramientas permiten a un equipo de ventas, llevar de forma informatizada la evolución de sus leads: valorar su interés, anotar sus particularidades, etc... en definitiva cualificar y llevar el seguimiento de una oportunidad de negocio, con el fin de optimizar los ciclos de venta.

 

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Con la irrupción de Internet en el mundo de los negocios, enseguida aparecen técnicas de captación masiva de oportunidades de negocio. Una arma de doble filo: 

  • Por un lado una gran oportunidad de crecer en clientes y como empresa
  • Por otro un gran reto para gestionar esa gran cantidad de esos leads

En el momento en que las empresas entran en el juego del lead generation, los equipos comerciales se saturan. Las empresas se encuentran delante de las siguientes alternativas:

  • Incrementar sus equipos comerciales con el fin de absorber el número creciente de oportunidades comerciales
  • Pensar en algo nuevo...

En este punto aparece un nuevo concepto:

La automatización del marketing

Y junto al concepto, también nacen herramientas informáticas que permiten automatizar el proceso de cualificación y entregar a los equipos comerciales leads mucho más cualificados.

Herramientas como Pardot, Eloqua o Marketo compiten por ese nuevo mercado.

Son herramientas que se sitúan y se conectan por encima del CRM y que acaban por mejorar los procesos de ventas de empresas capaces de generar leads a través de Internet.

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La llegada del Inbound Marketing y el cierre del círculo

Llegados a este punto, los profesionales del marketing se sofistican en todo el proceso de captación y entrega de leads cualificados a sus equipos de ventas. 

Los departamentos de marketing se profesionalizan en el uso de las herramientas de automatización del marketing y los equipos de ventas siguen explotando los cada vez más sofisticados CRMs (Sales Force, SugarCRM, ZohoCRM etc..).

De nuevo aparece una aparece una nueva necesidad:

  • Optimizar y maximizar la captación de leads para introducirlos en el proceso de cualificación de los software de automatización

El inbound marketing aparece como una metodología sofisticada de captación de tráfico y leads altamente alineados con nuestros servicios y productos.

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Para ello, el inbound marketing se sirve de técnicas de marketing ya conocidas:

  • SEO
  • Social Media Marketing
  • Marekting de contenidos

De hecho entendemos el inbound marketing no solo como una estrategia de atracción de tráfico, sinó como un proceso que también incluye la automatización de ese marketing para acabar entregando de nuevo oportunidades comerciales a nuestro equipo de ventas.

Por esta razón Hubspot, empresa líder en software de inbound marketing, ya incluye de serie herramientas de automatización del marketing que hacen la competencia a Marketo.

En definitiva, cuando nos preguntan:

¿Qué diferencias hay entre un software como Marketo (automatización del marketing) y Hubpot (Inbound Marketing)?

Respondemos que el Inbound Marketing es una técnica más amplia, que abarca algunos pasos más en el proceso de captación. Las herramientas de automatización están más centradas en el proceso de cualificación (lead management, lead scoring etc...), mientras que una herramienta de Inbound Marketing, además de incluir funcionalidades de automatización (quizás no tan sofisticadas), está muy centrada en los procesos de captación y conversión de tráfico.

¿Tu empresa utiliza algún software de automatización del marketing?¿Cuál es tu favorito? 

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Pau Valdes

Pau Valdes

valdespau

¿Quién soy?

Soy el CEO y Cofundador de InboundCycle, además de Cofundador de DIY Inbound.

¿Cuál es mi formación?

Me he licenciado en Genética y Biología Molecular por la Universidad Autónoma de Barcelona, así como en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Barcelona.

Además, Master in European Business por Edhec Business School (Francia), Diploma en el Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por el IESE y Diploma en el Entreprenurial Master Program (EMP) de EO en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). 

¿Cuál es mi experiencia laboral?

Soy Cofundador en Acrason Solutions (AgencyConnect, InmoConecta, TwoWaySMS), así como Cofundador de Nakami (Diseño y consultoría en universos web y móvil), Cofundador de Capitalismo Consciente España y Miembro de Entrepreneur Organization (EO).

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