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Decir NO a clientes potenciales

¿Por qué debería decir NO a mis clientes potenciales?

clientes potenciales resized 600He pasado parte del fin de semana con Conor Neill, amigo, profesor del IESE y autor del blog The Rhetorical Journey, focalizado en How to improve your speaking.

Conor, además de ser un experto en técnicas de cómo hablar en público, también cuenta con una larga experiencia en ventas. Las conversación que mantuvimos no tuvo pérdida.

Aunque el contexto económico facilita que los clientes potenciales jueguen sus cartas para conseguir mejores contratos en lo que a precios se refiere, a menudo, una mala venta puede ser mucho peor que una fuerte tensión de tesorería o una difícil falta de facturación.

Un contrato de varios meses firmado con un cliente que nos ha negociado hasta la última cláusula de nuestro contrato, es un augurio de muchos problemas:

  • Por un lado, vamos a disponer de menos recursos para realizar nuestro trabajo, y probablemente una menor capacidad para satisfacer expectativas del cliente.
  • En segundo lugar, porque un cliente potencial que está dispuesto a negociar al límite nuestros precios... quizás no es un buen cliente.

¿Si comenzamos a decir NO a nuestros clientes potenciales, que alternativas tenemos?

En realidad sólo una, generar primero un gran número de leads (=término anglosajón para referirse a nuevas oportunidades de negocio).

Generar un número de leads elevado, nos permite discriminar que clientes potenciales son aptos, y cuáles no para nuestro negocio. 

Entrar en una dinámica en la que nuestra empresa dispone de la capacidad para generar un gran número de leads, entre muchas cosas, nos permite ser nosotros quien elige si queremos trabajar o no, y bajo que condiciones.

Obviamente este lujo requiere de buenos criterios de selección, paciencia y  un gran número de de leads entrantes. Este enfoque suele conllevar un menor crecimiento a corto plazo, pero bien consolidado.

¿Cómo lo hago para crear una fuente inagotable de leads para mi empresa?

Además de todas las técnicas ya conocidas de lead generation, desde hace 6 años, existe una estrategia muy efectiva para conseguir este objetivo: el inbound marketing.

Incluso en una época en la que la economía no acompaña, esta técnica puede resolver completamente la sequía de oportunidades de negocio de una empresa.

A continuación os pasamos el enlace de un post en el que profundizamos más sobre este tema:

Transformar tu página Web en una fábrica de leads

@valdespau 

 

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Pau Valdes

Pau Valdes

valdespau

¿Quién soy?

Soy el CEO y Cofundador de InboundCycle, además de Cofundador de DIY Inbound.

¿Cuál es mi formación?

Me he licenciado en Genética y Biología Molecular por la Universidad Autónoma de Barcelona, así como en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Barcelona.

Además, Master in European Business por Edhec Business School (Francia), Diploma en el Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por el IESE y Diploma en el Entreprenurial Master Program (EMP) de EO en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). 

¿Cuál es mi experiencia laboral?

Soy Cofundador en Acrason Solutions (AgencyConnect, InmoConecta, TwoWaySMS), así como Cofundador de Nakami (Diseño y consultoría en universos web y móvil), Cofundador de Capitalismo Consciente España y Miembro de Entrepreneur Organization (EO).

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