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Acciones de marketing digital aplicadas a tu negocio

Pese a que tenemos cada vez más herramientas y técnicas de marketing digital a nuestro alcance para conseguir nuestros objetivos, no siempre es fácil saber cómo combinarlos para llevar a cabo una estrategia unificada y bien integrada. ¿Es así?

En este artículo voy a intentar resumir de qué acciones disponemos para hacer frente a algunos de los retos que nos podemos encontrar en nuestro negocio en cuanto a marketing digital: generar tráfico a nuestra web, conseguir una base de datos de calidad y obtener oportunidades comerciales para nuestro departamento de ventas. ¡Empecemos!

Generar tráfico

En líneas generales, podemos distinguir dos enfoques totalmente distintos. ¡Te los cuento a continuación!

Orgánico

Es el tráfico que no tiene un coste directo asociado. ¿Significa esto que sea gratuito? No, significa que el coste por visita, leads o lead cualificado -siempre y cuando hagamos las cosas bien- tiende a 0.

Cuando hablamos de tráfico orgánico, solemos poner el principal foco en el SEO, es decir, el tráfico que proviene de buscadores como Google o Bing. Dentro del tráfico orgánico, podríamos diferenciar entre dos clases en función de qué tipo de conocimiento de nuestra empresa o producto implica que tienen los usuarios a partir de las keywords por las que acaban llegando a nuestra web:

  • Branded: es el que tiene que ver directamente con tu nombre de marca. Este sería un claro ejemplo de resultado que generaría una visita de tráfico branded para InboundCycle.

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¿Que ventaja tiene este tráfico? Que es muy fácil de aparecer en primeras posiciones y seguramente el tráfico será de mucha calidad. Por otro lado, el inconveniente es que, por muy bien que trabajemos nuestro SEO branded, únicamente recibiremos tráfico de potenciales clientes que ya nos conozcan. Por lo tanto, si lo que queremos es generar tráfico de usuarios que aún no conocen nuestra marca, ¿qué otra alternativa tenemos?

  • De nuestro producto o servicio: si seguimos con el ejemplo de InboundCycle, este sería un ejemplo de keyword que deberíamos trabajar para que nos encuentren aquellos usuarios que están ya en una fase avanzada del proceso de compra (o BOFU), aunque quizá aún no conozcan nuestra marca: 

Este tipo de SEO tiene dos inconvenientes:

- Normalmente hay mucha competencia, a no ser que seamos los únicos que ofrecemos este producto o servicio.

- También podrás llegar, como máximo, a los que conocen tu marca o ya saben lo que quieren, es decir, que tienen claro que tú les ofreces la solución a su problema.

  • Inbound: es el tráfico SEO que no está relacionado directamente con tu marca ni con tu producto o servicio sino con los intereses de tu buyer persona. La ventaja principal de este tráfico es que te permite generar una gran cantidad de visitas orgánicas. Si bien es cierto que la conversión a cliente no será tan elevada como en los otros tipos, el hecho de generar este tipo de tráfico te da la oportunidad de dar a conocer tu solución y construir una base de datos de clientes potenciales con unos leads que están en una fase incipiente del proceso de compra o lo estarán en un futuro. Este sería un ejemplo de keyword que generaría a InboundCycle tráfico orgánico puramente inbound:

Campañas de pago

Las campañas de pago tienen dos ventajas principales:

  • Nos permiten conseguir resultados con relativa inmediatez. 
  • Si trabajamos la fase final del proceso de compra o keywords transaccionales podremos medir el retorno directo, por lo que sabremos a ciencia exacta si sale rentable o no la inversión. 

Aún así, con la misma inmediatez en que se empiezan a conseguir resultados, estos también dejarán de darse en el momento en que se deje de invertir. Por otro lado, si centramos toda nuestra estrategia de captación de tráfico y leads en campañas de pago, estamos a merced de cambios que pueda hacer la plataforma en el precio de las campañas o del hecho de que nuestra competencia utilice el mismo segmento o keywords de nuestras campañas, lo que haría encarecer el precio por lead o por visita. 

Las principales plataformas en España para hacer campañas de pago son Google Ads en cuanto a SEM, y Facebook Ads, LinkedIn Ads y Twitter Ads en cuanto a redes sociales. 

La principal diferencia entre el SEM y las campañas de social ads es la segmentación. En la primera se hace en base a las keywords que el usuario busca y, en las de social ads, en base a las características y los intereses de los usuarios que nos ofrecen de manera clasificada en plataformas como Facebook o Twitter, por lo que normalmente suele ser más fácil ofrecer un anuncio relevante para el usuario en GoogleAds.

De este modo, en líneas generales, solemos usar Google Ads especialmente en procesos de compra largos y específicos mientras que usamos social ads en productos de gran consumo, con procesos de compra cortos o bien para conseguir notoriedad entre un público que seamos capaces de segmentar bien en la campaña de la red social. 

Por último, debemos tener en cuenta que en las campañas de social ads, a diferencia de una estrategia de inbound marketing, normalmente el pago por lead o por visita tiende a subir con el tiempo. ¡No lo olvides!

Base de datos

Son varias las opciones que tenemos para obtener estos leads. ¡Sigue leyendo, que te las revelo!

Compra de base de datos

Aunque es una práctica que se ha realizado durante años nunca la recomendaría. Sobran razones:

  • Prácticamente siempre son emails que están ya muy "quemados".
  • Normalmente no podemos segmentar en base a intereses.
  • Si hacemos un envío a una base de datos con un bajo engagement, los clientes de correo como Outlook o Gmail podría hacernos bajar la reputación de nuestros futuros envíos.
  • Para el usuario suele ser muy intrusivo recibir un email comercial de una marca a la que no ha cedido sus datos.

En cualquier caso, por suerte, con la GDPR se regulan mejor las finalidades de los leads que se captan, por lo que dificulta que siga haciéndose esta mala práctica. 

Campañas de pago de contenido

Si únicamente queremos captar leads que encajen con nuestro perfil de comprador aunque aún no tengan la necesidad de nuestra solución, podemos crear campañas de pago de contenido, como ebooks, webinars u otros formatos.

Inbound marketing

Si hemos construido un canal de tráfico orgánico inbound, recomendaría ofrecer un contenido descargable mediante formulario en el contenido que hayamos generado.

Aquí deberíamos ser creativos y pensar siempre en qué tipo de contenido podría interesar en función de la página o post que un usuario esté visitando. 

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Sales Qualified Lead (SQL)

Un SQL es un potencial cliente que, desde ventas, se considera cualificado para iniciar el proceso comercial. Este usuario normalmente ha demostrado previamente interés en nuestra empresa y/o producto o servicio. Aunque nos dediquemos a llevar a cabo acciones para conseguir leads, lo que queremos es que estos estén preparados para la compra.

Tenemos dos opciones para ello. ¡Toma nota!

Lead scoring & lead nurturing

Si estamos generando visitas y leads con una metodología inbound deberíamos, en primer lugar, identificar con el lead scoring cuáles de los registros de nuestra base de datos son de calidad gracias y, según la fase en la que se encuentren, ofrecerles un tipo de contenido u otro a través del lead nurturing

Campañas de pago

Se trata de lanzar anuncios directamente relacionados con nuestro producto o servicio con el objetivo de conversión a cliente o a SQL. El principal reto que nos encontraremos es que si el proceso de compra es largo o la solución que ofrecemos no es conocida, puede resultar difícil captar leads cualificados, por lo que recomendaríamos siempre complementarla con la implementación del lead scoring y lead nurturing de leads captados con una metodología de inbound marketing.

Por último, quisiera recordar la importancia de la analítica web para tener visibilidad del impacto de nuestras acciones de marketing digital y optimizarlas recurrentemente. 

¿Tienes claras qué estrategias de marketing digital pueden irte de perlas en tu negocio? ¿Has hecho algunas pruebas y quieres contarme el resultado? ¡Seguimos en la sección de comentarios!

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