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2 acciones para generar más leads cualificados para tu empresa [+Vídeo]

Los leads son el punto neurálgico de una estrategia de inbound marketing. Son los “desconocidos” que llegan a tu página y se registran (normalmente a cambio de algún material gratuito u oferta) convirtiéndose en los contactos de tu base de datos. Pero no todos los leads son iguales, o mejor dicho, los leads se clasifican de forma diferente según el nivel de interés que demuestran hacia tu marca. Cuanto mayor sea el interés que logres generar con tus contenidos, mejor será la calidad del vínculo que crees con tus leads.

Por eso, en tu estrategia de inbound marketing es importante que utilices acciones capaces de seducir y mantener el interés de los leads en todas las fases. Sin embargo, para generar más leads cualificados (MQL) no puedes prescindir de un análisis continuo de los resultados con el fin de optimizar esas acciones.

En este post te cuento cuál ha sido el proceso que nos ha llevado a definir 2 acciones de marketing con las que hemos logrado aumentar el número de leads cualificados en nuestra base de datos

¿Tus acciones de marketing te permiten generar leads más cualificados?

Una forma de saberlo es haciendo un seguimiento del comportamiento de los leads.

Midiendo y analizando los resultados que estás obteniendo puedes ver si tu estrategia para fidelizar tus contactos está funcionando. En caso contrario, intenta entender qué está fallando y busca soluciones para mejorar tus acciones de marketing y así la experiencia de tus potenciales clientes.

Este tipo de análisis es el que en InboundCycle nos permitió localizar un problema en la estrategia para la creación de leads cualificados. Te cuento cómo empezó todo.

Hace unos meses detectamos que, aunque el número de nuevos registros en nuestra base de datos fuera aumentando cada mes, más de la mitad de estos leads (entre el 55 y el 60%) apenas hacían 1 descarga mensual. A pesar de que tuviéramos muchos contenidos distintos, aparentemente los usuarios no estaban interesados en la oferta.

Esto se traducía en una doble pérdida:

  1. La pérdida de oportunidades comerciales, puesto que el material descargable es nuestro canal para hacer llegar al usuario formularios con preguntas distintas a las que ya han rellenado utilizando el progressive profiling. En otras palabras, sin disponer de toda la información, no lo podemos calificar correctamente para pasarlo al departamento de ventas.
  2. La imposibilidad de mejorar el branding de la compañía, porque si un usuario sólo realiza una descarga, difícilmente reconocerá nuestro nombre de marca. Se reduce así la visibilidad de nuestra marca y perdemos la oportunidad de destacar en nuestro sector.

Esto es lo que hicimos para mejorar la situación

Para poner remedio a esta pérdida de oportunidades, en un primer momento nos centramos en analizar el comportamiento de estos leads que registraban pocas descargas. El objetivo era saber si a lo largo de los meses había alguna que se repetía en este grupo de usuarios. Encontramos 4:

A raíz de esta primera observación, definimos algunas hipótesis por las que estos contenidos generaban leads dis-engaged, entre ellas:

  • El tráfico que llega a estas ofertas tiene un interés puntual en el inbound marketing, pero no prosigue su investigación porque ya cubre su necesidad con el contenido que recibe.
  • Los leads que descargan el estudio Los resultados del inbound marketing 2016 no son conscientes de que InboundCycle es la empresa que ha generado el informe y después no reaccionan con nuestros emails porque no nos reconocen.
  • Las thank you pages no ofrecen a los leads contenido relacionado y se pierden oportunidades de conversión.
  • No somos capaces de ofrecer un contenido totalmente alineado en relación con la primera descarga que han realizado estos leads.
  • Pasa demasiado tiempo entre que la persona descarga uno de estos contenidos y que se le hace llegar el siguiente, por lo que pierde el interés en la materia o no nos reconoce como emisores.

A partir de estas suposiciones, definimos algunas acciones que pudieran ayudar a validarlas y decidimos poner en marcha aquellas con más facilidad de implementación y un posible impacto en los resultados. ¡Te las explico a continuación!

Las 2 acciones que nos han permitido mejorar el nivel de engagement de nuestros leads

La optimización de las thank you pages y la optimización de los emails follow up fueron las 2 acciones que decidimos poner en marcha.

En el primer caso trabajamos para aumentar el contenido en las thank you pages con:

  • Más links a contenidos relacionados

TYP-resultados-inbound.jpg

  • Un formulario incrustado

TYP-campana-inbound.jpg

Vimos que, aunque no registrábamos un gran número de clics (trackeados a través de Bit.ly) en los enlaces, sí que lográbamos un buen porcentaje de conversión en los formularios (35% y 28%).

La segunda acción consistió en la optimización de los emails follow up que enviábamos cuando el usuario solicitaba una descarga de material: 

  • Actualizamos los asuntos para que fueran más llamativos.
  • Añadimos una oferta adicional de contenido interesante para el usuario.

followup-campana-inbound.jpg

En este caso también registramos resultados positivos. Tanto los ratios de apertura como los de clic aumentaron considerablemente en los 3 emails que optimizamos:

Aperturas

Clic
De un 59,3% a un 78,8% De un 27,9% a un 67,6%
De un 63,3% a un 78% De un 20,8% a un 70,5%
De un 66,2% a un 74%  De un 28,9% a un 58,8%

Al mismo tiempo, en nuestra herramienta de analítica semanal detectamos un patrón: la semana en la que se realizaba el envío de un nuevo ebook y la semana siguiente aumentaba el número de MQL generados.

A partir de este comportamiento hemos activado una estrategia de envíos segmentados a la base de datos con contenido antiguo. Esto nos permite, por un lado, rentabilizar mejor los ebooks y no depender de nuevos contenidos para nutrir la base de datos y, por otro, nos da más flexibilidad para cumplir con nuestros objetivos de leads cualificados.

Gracias a esta estrategia de envíos diversificada, hemos pasado de un 10,6% a un 13,2% de conversión media de registro a lead cualificado.

En el caso que te he presentado, nuestro objetivo era generar un mayor número de leads cualificados y, por eso, nuestro análisis se ha centrado en las partes más profundas de nuestro funnel. Saber cuál es tu objetivo principal en cada fase de tu estrategia de inbound marketing te ayudará a realizar un estudio más completo de los resultados, optimizar tus acciones y aplicar las soluciones más eficaces.

No existe una fórmula matemática o estrategias de marketing preestablecidas que ayuden a dar este salto de calidad en tu relación con los usuarios. La experimentación y la optimización continua de las acciones a partir de los resultados son el mejor camino para aumentar las conversiones. Por eso una buena estrategia de inbound marketing no se limita a la mera captación usuarios. ¡Tenlo en cuenta!

Y ahora te pregunto: ¿cuál es la próxima meta en tu estrategia de inbound marketing? ¿Qué estrategia piensas poner en marcha para generar más leads cualificados para tu empresa? ¡Cuéntamelo y lo seguimos comentando!

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